Рубрика: Продажи

Техника работы с возражениями.

Квалифицированные менеджеры знают, что лучший способ успешно закрыть сделку, это импровизировать. Нельзя обманывать клиента о параметрах товара и услуги, но вести беседу исходя из особенностей его личности, потребностей и возможностей необходимо. Шаблонные, сухие фразы часто отпугивают, настроенных на покупку, людей. Помните! Клиент всегда прав! Не стоит перечить ему и агрессивно переубеждать. Прежде чем импровизировать стоит внимательно изучить общий алгоритм работы с возражениями и вести беседу в его русле, привнося каждый раз что-то новое и интересное.

Существует 4 основных типа возражений:

высказанные,

истинные,

скрытые,

ложные
» Читать далее

3 тактики находить клиентов раньше конкурентов

Хотите много продаж? Тогда вам нужно сделать все возможное для получения нечестного преимущества перед конкурентами. Один из лучших способов – сделать клиенту предложение до того, как его сделают конкуренты.

Согласно исследованиям, первый продавец закрывает продажу в 50-74% случаев.

Большинство продавцов тратят почти все время на людей, принимающих решения. Это разумно, но шансы продать обычно невелики.

Другое дело предлагать тем, кто еще не принял решение о покупке – но может его принять.

1. Определить похожих клиентов

Предположим, вы завершили проект, в ходе которого нашли способ решения проблемы, о котором пока никто не знает. Клиент остался очень доволен.

Если хотите получить нечестное преимущество, вы должны немедленно предложить это решение похожим компаниям, которые с большой долей вероятности пытаются решить ту же проблему. Вы станете первым, предложившим решение, откроете глаза клиенту на возможность решения проблемы и скорее всего получите продажу.

2. Следите за ключевыми событиями

Любые изменения в приоритетах потенциального клиента создают для вас возможность. Например, в 3-м квартале не было роста дохода и руководство компании приняло решение о снижении расходов. Если у вас есть решение этого – предложите его до того, как компания начнет рассматривать возможные варианты.

3. Обращайте внимание на смену руководства

Новый директор обязательно приносит с собой изменения. Часто новый босс начинает новые проекты в течение нескольких месяцев после своего назначения.

Появитесь первым в календаре нового руководителя и откройте для себя канал продаж.

Плюс, бывший директор скорее всего тоже станет новым в какой-то компании. Еще одна возможность стать первым.
Подобное преимущество называется нечестным, потому что у конкурентов его нет. Нечестно ли оно на самом деле? Нисколько. Его наличие говорит лишь о способности продавца становиться первым.

Если хотите много продаж, важно предложить продажу первым.

Холодные звонки — эффективность мастера.

Мастерство холодных звонков зависит от нескольких факторов. Но для начала пару слов о холодном звонке. Что это? Это звонок человеку, номер которого  получен из общедоступного источника с целью заставить  человека выполнить нужные вам действия. Действия  различаются по характеру и содержанию. Они могут быть полезны абоненту, псевдополезны и даже вредны. Таким образом сразу становиться понятно, что  звонка от вас никто не ожидает и результативность таких звонков довольно низкая. Но это остается наиболее доступным средством для большинства бизнесменов получить, если не новый заказ, то потенциального клиента.

Так что не стоит удивляться, что в большинстве случаев Вас не всегда в вежливой форме просят  оставить  их в покое.

Но поскольку это ваш самый доступный шаг, то не стоит отчаиваться и впадать в депрессию. По этому поводу написано множество книг и статей. Как правильно совершать холодный звонки, как подготовиться к совершению звонков, а также правильность выстраивания диалога и работе с возражениями.

Я не исключение и тоже набросал несколько советов для тех, кто хочет подготовиться с данному действию, но пока не готов пройти наш тренинг «Холодные звонки — эффективность мастера».

1. Используя  готовые шаблоны «холодных» звонков надо все отрепетировать, чтобы в ходе разговора не вспоминать необходимые фразы и слова.

2. Хорошо знать свой товар или услугу, выгоды которые получит ваш абонент

3. Вжиться в роль продавца, расслабится, почувствовать себя уверенно и энергично.

4. Совершая звонок нужно уже мысленно представлять себя, что человек согласился с вашим предложением, видеть конечный результат вашего звонка.

5. Постараться если не вызвать симпатию,  то хотя расположить к себе абонента, чтобы с вами вступили в диалог.

6. Быстро подстроиться к абоненту, тембру  его голоса, скорости речи, интонации, эмоциональному состоянию, стилю речи, лексике.

7. Хорошо отрепетировать ответы на все основные формы возражений

8. Если же чувствуете или вам прямым текстом говорят, чтобы вы отстали, то надо постараться оставить «дверь открытой» — с возможностью позвонить позже, в другой раз, с другим предложением.

9. Чтобы  «холодный» звонок не был совсем «холодным» — клиента «подогревают». Для этого делается реклама, высылаются предварительные письма рассказывающие о вашем продукте или услуге.

10. И конечно же стоит помнить о том, что даже получив 99 отказов из 100  ваш бизнес имеет все шансы на процветание.

Хотите узнать больше о тренинге, формате его проведения и стоимости переходите по ссылке.

как увеличить продажи

Для увеличения продаж надо прежде всего определить базовые вещи. Для многих вопрос покажется банальным. Но давайте для начала разберем понятия продаж на составляющие части.

Если у вас розничный магазин. В магазине есть входящий поток потенциальных клиентов. Это те люди, которые зашли в к вам в магазин благодаря рекламе или сарафанному радио, или просто им понравилась вывеска. Этих людей мы назовем лидами.

Часть из этих людей совершили у вас покупки и теперь уже стали вашими клиентами. То есть из потенциальных покупателей превратились в покупателей.

Теперь смотрим на соотношение зашедших к вам в магазин людей к тем, которые сделали покупки. Это соотношение выражается в процентах. И называется конверсией.

Пример: к Вам зашли 150 человек, купили 21человек, конверсия составила 14%.

150 человек – 100%

21 человек   – Х%     Х = (21ч х 100%)

                                         150 чел

Х = 14%

Мы уже видим две величины над которыми можем работать. Это Количество входящего потока (потенциальных клиентов) и количество купивших товар клиентов. » Читать далее