7 способов сделать рекламу в оконном бизнесе продающей, без затрат

В этой статье мы кратко рассмотрим способы сделать рекламу в оконном бизнесе эффективнее.

 

Многие руководители жалуются на то, что реклама не приносит желаемых результатов. Рекламные агентства говорят, что реклама должна привисеться, приглядеться и всякого рода отговорки. А ответить на вопрос «Почему не работает реклама» они не могут.

Многие сейчас думают, что виной всему кризис, большая конкуренция и сами клиенты, которые не знаю чего они хотят.

На самом деле вина в нас. В нас самих. Все мы знаем известную поговорку, что «рыба гниет с головы»!

«Как-то был у меня момент, когда я никак не мог подобрать нормальных сотрудников на производство. И все время себе говорил, что за идиоты работают у меня. А потом я просто задумался. А не я ли этих идиотов нанимал на работу??? А в чем проблема. Проблема была во мне! Если ты хочешь, чтобы вокруг тебя стало что-то меняться, начни с себя.»

Когда ты занимаешься изменением своей личности, а не чужой, начинает меняться твоя энергетика, мировоззрение, мироощущение, взгляды. Соответственно, люди к тебе начинают тянуться другие!

«Когда я вплотную занялся изменением себя и бизнеса, все стало меняться. Поменялся коллектив, причем ко мне стали тянуться и приходить профессионалы своего дела. Даже клиенты стали приходить не экономсегмента, и более платежеспособная аудитория, вплоть до премиум сегмента.»

  • я начал замечать одну закономерность, как только я прекращаю заниматься бизнесом, т. е. его развитием, контролем, дела начинают идти не лучшим образом. Бизнес как будто чувствует и начинает обижаться, смешно конечно звучит, понимаю, но в жизни оно так.

Как только я начинаю думать: Ну все, поставил бизнес на автопилот. Потихоньку начинаются проблемы. Поэтому для меня главное правило, держать руку на пульсе! Чего советую и вам.

Эта статья написана в разговорном стиле. Я хочу сказать так, как оно есть в жизни, пусть будет криво, смешно, неграмотно, но зато искренне и по настоящему.

Свой путь познания глубины бизнеса я начал 5 лет назад. Я и не думал никогда, что буду заниматься рекламой, маркетингом, продвижением, и помогать другим бизнесменам.

Да, кстати о работе над чужим бизнесом. Вот не понимаю, что за закономерность, но в чужом бизнесе гораздо легче работать, поднимать продажи, добиваться результатов, принимать решения. То ли взгляд со стороны, то ли ответственности больше. Пока на этот вопрос ответить мне самому себе сложно ответить. Но самое главное, что помогать получается и ладно.

Давайте теперь поговорим о рекламе. В этой мини книге я буду говорить самые очевидные вещи. Возможно, нового вы ничего не услышите. Я такое слышу иногда от бизнесменов, что ничего нового они не познали. Тогда вопрос???

Почему до сих пор их дела не так хороши, как хотелось бы? Почему они приходят на мои тренинги?

  • в большинстве случаев ответ один. Они мало что применяют на практике. Мало быть теоретиком! Надо все применять, тестировать, вводить новшества, менять технологии. В общем делать, всё. Ну, или просто делать. ДЕЛАТЬ!!!!

Понятно, да? Делать, делать, делать.

  • не болтать языком, что я офигеть уже какой умный, я столько тренингов посетил, все это фигня, ничего не работает.
  • вам честно скажу, таких большинство. У меня уже выработался к ним иммунитет.

 

Они думают, что сходил на тренинг, и все само по себе заработает и измениться.

  • обычно таким сразу называю сумму со многими нулями, сколько я потратил денег, чтобы найти те технологии, которые работают. Сколько труда я вложил, чтобы выдрессировать персонал и найти правильный подход. Работа с людьми самая сложная работа. Сколько пришлось перечитать книг не только по

рекламе, а по психологии человека, чтобы понять как и на что человек будет реагировать.

  • виду кажется, все просто и легко. А на самом деле это огромная кропотливая работа.

А знаете, что самое печальное? То что начинаешь работать над рекламой, казалось бы люди пошли, поток увеличился, так продажники косячат, продажников подкрутил, на производстве сбои и так по кругу. Нельзя заниматься только одним отделом, налаживать необходимо сразу все процессы поэтапно!

Вот эту истину многие не понимают. Думаете сходили на тренинг, прочитали книжку, поменяли рекламу и все, на этом можно пожинать плоды. А вот и нет. А вот и нет!!!

Как назло все начинает сыпаться с другой стороны. Это как в старой машине, начинаешь менять деталь, следом другая сыпется, потому что новое со старым не уживается.

Бизнес такой же организм. Начинаешь отлаживать один процесс, другие начинают сдавать и вот попробуй пожанглируй одновременно.

 

Начинаем, как всегда с нашей любимой формулы продаж. А куда деваться, деньги это математика, а математика состоит из формул и решений.

 

Если честно ненавижу формулы и всякие подсчеты, люблю когда в руках деньги пересчитываю, вот это приятный момент, а все эти цифры скучное дельце, а что делать?

 

Правило есть правило.

П=К х Cv% x $ x # x M%

Прибыль =

                     К (Кол-во потенциальных клиентов)            х

                     Cv %  (процент закрытия на продажу)         х

                     $    (средний чек)                                            х

                     # (кол-во покупок за промежуток времени)  х

                     М % (маржа или наценка)

 

Нас интересует первый показатель! Это количество потенциальных клиентов, т. е. те клиенты, которые о нас услышали, увидели и заинтересовались нашим предложением.

 

Что необходимо предпринимать, чтобы повышать этот показатель?

 

  1. Это определить свою целевую аудиторию. Да, вы сейчас все в один голос говорите, что продаете всем и все у вас покупают. Но на деле это далеко не так.

 

Существует 3 класса покупателей: эконом, средний и премиум.

Невозможно свое предложение ориентировать на все классы сразу, только потому что у каждого класса свой интерес, свои запросы и они по разному смотрят на ваши услуги и товары, по разному оценивают вашу компанию.

 

Делаем вывод!

Необходимо определить свою целевую аудиторию — основную.

 

  • меня несколько офисов, и каждый из них ориентирован на средний класс, а один офис ориентирован на премиум сегмент. В этом офисе все иначе, там больше наворотов, комфорта, по другому работает менеджер, потому что к этому классу нужен особый подход.

 

Премиум сегмент будет искать вашу компанию либо через своих таких же платежеспособных знакомых, либо в интернете. Для них должны быть отдельная страничка, отдельный сайт, где все пышет роскошью и дороговизной. Именно это им и нужно, никаких стандартных вариантов, только премиум сегмент.

 

  1. Расширить количество каналов рекламы. Посчитайте, сколько у вас источников, из которых о вас узнают клиенты. Их должно быть не менее 30. Это минимум!!

 

Какие могут быть источники?

 

Дисконты

Банеры

Рекламные щиты

Доски с объявлениями

Флаеры

Листовки

Газеты

Журналы

Статьи

Тв

Радио

Партнерство

Благотворительность

Сарафанное радио

Сайт

Реклама Яндекс Директ

Таргетированная реклама

Соц. Сети

Визитки

Мини-книги

Видео

Аудио

Полезные статьи

Одностраничники

Форумы

Банер на чужих сайтах

Доски объявлений в интернете

и т. д.

 

Все перечислять книги не хватит. Тут все зависит от вашей фантазии и насколько вы работаете над рекламой.

 

Только источников необходимо добавлять по одному! Не все сразу. И обязательно замерять. Какая реклама работает эффективнее, какая реклама выгоднее, а от какой и вовсе нужно отказаться.

 

Так что с сегодняшнего дня вы заводите журнал по рекламе. В этом журнале вы отмечаете входящие звонки, и приходящих клиентов. Вы отмечаете кто по какой рекламе позвонил или пришел. Далее вы подсчитываете кто-то по какой рекламе сделал заказ. И это необходимо делать ежемесячно, когда вы утвердите все работающие каналы рекламы. А пока вы вводите какой-то новый канал, замерять надо хотя бы еженедельно.

 

  1. Для того чтобы ваша реклама продавала, а не просто висела, нужно использовать формулы продаж. Например, формула ОДП О — оффер или предложение

 

Д — деделан или ограничение по чему либо( по времени, по количеству) П — призыв к дейтвию (что должен сделать клиент после того как прочитал ваше рекламное сообщение, позвонить и или прибти в офис, или оставить заявку и т. д.

 

  1. AIDA — самая известная из всех формул удачного копирайтинга. Это значит Внимание, Интерес, Желание и Действие. Любой рекламное обращение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию.

 

  1. Формула девяти пунктов — детализированная формула написания коммерческих предложений от Фрэнка Эгнера:

 

  1. Начните с заголовка (или первого параграфа), чтобы привлечь внимание.
  2. Затем — вдохновляющее введение.
  3. Дайте понятное определение товару.
  4. Расскажите об успехе этого товара у потребителей.
  5. Добавьте отзывы и рекомендации.
  6. Укажите особенности товара.
  7. Предоставьте потенциальному покупателю данные по стоимости.
  8. Используйте текст, призывающий к немедленному действию.
  9. Напишите заключение.

 

  1. Формула семи шагов — Это предложение Боба Стоуна для написания коммерческих предложений:

 

  1. Укажите главные преимущества в заголовке и первом параграфе.
  2. Сразу пишите о самых важных преимуществах.
  3. Конкретно расскажите читателю, что он получит.
  4. Подтверждайте свои утверждения доказательствами и отзывами.
  5. Расскажите читателю, что он потеряет, если не будет действовать.
  6. В заключение перечислите основные преимущества другими словами.
  7. Стимулируйте немедленные действия.

 

  1. PPPP — это формула сэра Генри Хоука. Это означает Изобразить, Показать перспективы, Доказать, Подтолкнуть. Во многих отношениях эта модель проще AIDA, поскольку четко определяет те действия, которые необходимо предпринять для совершения продажи. Изобразить: сразу привлечь внимание и вызвать интерес. Показать перспективы: обещать, описывать преимущества и то, что эта вещь способна делать. Доказать: продемонстрируйте отзывы потребителей, которые подтвердят ценность товара и вашу правоту. Подтолкнуть: призыв к заказу.

 

Это самые простые способы, которые помогают делать рекламу продающей. Не просто быть, а продавать. По крайне мере реклама должна обращать на себя внимание, заинтересовывать.

 

Над текстами необходимо работать не только в рекламном сообщении, но и на сайте, в прайсе, визитках и т. д.

 

Любые тексты, связанные с вами должны продавать!

 

Вот если вы сейчас зайдете на любой сайт по изготовлению памятников. Во-первых, вы не увидите отличий сайтов. Все сайты, как правило, шаблонные. Тоже самое и с рекламой Яндекс.Директ. У всех одно и тоже.

 

Где тогда вероятность, что клиент выберет вас. По каким критериям клиент должен определить, что вы лучше конкурентов.

Как он должен вас заметить???

  • что находится на главной странице сайта у большинства организаций? Мы такая-то организация, существует с такого-то года, на рынке столько-то лет. Мы самые лучшие и бла бла бла. Так ведь? Я прав?

 

Вот скажите, почему это должно быть интересно вашему клиенту? Ему пофигу сколько вашей компании лет, и как она называется. Самое главное для клиента, это решить свою проблему! На сегодняшний день у него стоит задача-поставить памятник своему родственнику или родному или похоронить, или еще какая услуга. И ему все равно на вашу историю.

 

Каждый клиент хочет видеть выгоды для себя! Каждый клиент хочет знать, какой он получит результат. Вы можете быть хоть всю жизнь на рынке, но если вы не можете показать клиенту его выгоду, и объяснить чем вы лучше, тут уж извините…

 

На главной странице должны быть ВЫГОДЫ.

 

Например,

1.Наша компания уже 10 лет на рынке.

Переводим в выгоду: Благодаря нашему опыту, вы сможете получить качественную услугу без лишних затрат.

2.У нас собственное производство.

Переводим в выгоду: Предоставление услуги в срок, благодаря собственному производству, все необходимые материалы всегда есть в наличии.

Примерно как-то так. Можно приводить массу примеров. Но самое главное понять суть. Поменьше мы, и побольше вы. Все ваши преимущества необходимо перевести в выгоды для клиента.

Самое главное — это отличаться!!! Не надо делать как у всех. Не нужно никаких шаблонов. Клиент везде и во всем должен видеть явные отличия.

  • рекламе, обслуживании, доп. Опциях, разнообразие товаров, сроки, качество.

Что не говори, самое главное преимущество — это качество. Качество товара, качество услуги, качество исполнения, качество обслуживания. Но к сожалению на сегодняшний день этого уже мало. Для того чтобы заинтересовать и удивить клиента, чтобы он сделал заказ именно у вас, помимо качества должны быть еще и сильные аргументы и правильная работа с клиентом.

  • рекламных сообщениях или вообще в текстах необходимо использовать слова-магниты. Например, бесплатно, впервые, новинка, новый, скидка, уникальный, восхитительный и т. д.

80 % успеха играет роль ЗАГОЛОВОК вашего рекламного сообщения.

Если заголовок не привлекает внимания, все остальное читать не будут.

На сегодняшний день рекламы очень много, она везде и по всюду. На улице, по тв, радио, в подъездах, газетах, журналах, интренете и т. д.

  • нас с вами всего лишь на всего пару секунд для того чтобы заинтересовать своим рекламным сообщением, а для этого необходим мощный заголовок, который заставит обратить на себя внимание.

Вот вам несколько примеров хороших заголовков.

Со словом КАК?

Как заказать окно, сэкономив 2000 руб.?

Человек начинает думать над этим вопросом. Вопрос должен требовать ответа. Ответ не должен быть да или нет, или логичным. Здесь наша задача заставить задуматься.

УТП уникальное торговое предложение.

Балконный блок «под ключ» за 16900 руб.

Задать вопрос о проблемах.

Не знаете, какое окно выбрать?

Как установить окно самому и сэкономить на монтаже от 3000 руб?

Заголовок со словом скидка. Необходимо не просто написать скидка, а на что скидка, какая скидка, лучше всего указывать в рублях, ограничение на эту скидку и призыв.

Например, Закажите остекление лоджии со скидкой 5500 руб. до 15 августа.

Оставьте заявку по телефону… 8 (913) 761 46-20

 

Предложений можно придумать массу, самое главное правило, ваше предложение должно нести ЦЕННОСТЬ. Клиент должен понять, что если сейчас не закажет, то упустит момент. Ваши потенциальные клиенты должны видеть и понимать выгоду.

 

Наша задача отпечататься в сознании наших клиентов. Это можно сделать только с помощью рекламы, причем повсеместной. Необходимо обратить внимание на цвет рекламы, очень хорошо продает реклама с красными элементами, или красным фоном.

 

НЕЛЬЗЯ ПИСАТЬ ТОЛЬКО ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ, ЭТО СЛОЖНО ЧИТАТЬ, А ЕСЛИ ПО ЧЕСТНОМУ, НИКТО ВЧИТЫВАТЬСЯ НЕ БУДЕТ.

 

Когда пишешь РАЗНЫМИ ШРИФТАМИ, читается лучше! НЕ ПРАВДА ЛИ? Заглавными буквами необходимо ВЫДЕЛИТЬ ГЛАВНОЕ, т. е. суть?

 

ПОНЯТНО?

 

Если реклама размещается на печатном формате, более читабельный шрифт с засечками, например Georgia, если в электронном или по тв, то без засечек, например Arial.

 

Вот такие нехитрые элементы делают ваше объявление об окнах более читабельным и удобным.

 

Объявление или текст можно составить супер продающим, но если будет не тот шрифт, фон, ненужные картинки и т. д., конверсия автоматически падает.

 

Вы всегда должны помнить о том, что клиент о вас не знает ничего, он не будет ни о чем догадываться, все должно быть на видном месте. Например, телефон или адрес. Необходимо писать крупным шрифтом, чтобы клиент не искал, если адрес, то обязательно прикрепить карту проезда.

 

  • когда работаю по сайтам, иногда удивляюсь, что на главной странице у большинства нет телефона или адреса, чтобы позвонить, его еще нужно поискать. Казалось бы мелочи, но из-за этих мелочей вы тоже теряете клиентов.

 

Прежде чем делать рекламное сообщение об установке окон и продаже оконных блоков, объявление или текст на сайте, все равно что, вы должны предусмотреть все. Клиенту должно быть удобно. Спросите своего знакомого или кого-нибудь, который не понимает в вашей теме ничего, насколько понятен ему сайт, объявление на доске, реклама в газете и т. д. Спрашивайте мнение людей, они то вам уж точно подскажут.

 

Не пишите сплошные тексты, это утомительно и не хочется читать. Сейчас

 

  • буду писать сплошной текст, и вы поймете, что читать становится не очень то интересно и труднее. Обязательно должны быть абзацы, каждый из них 4-5 предложений. Каждый абзац должен быть разный по объему, иначе это утомляет читателя. В каждом тексте необходимо выделять некоторые слова, которые несут суть. Не все читают текст полностью, многие читают по диагонали, т. е. ищут главные слова. Если вы будете выделять главное, читателю будет интереснее читать ваш текст и он сразу поймет о чем вы хотите ему сказать. Сплошные тексты без выделений никто не читает, запомните, если читают, то зануды, которые потом как клиенты вынесут вам мозг. От таких клиентов лучше отказаться, с ними больше потеряешь, чем заработаешь. Я уверен вы меня поняли.

 

Писать и составлять тексты очень интересно, особенно интересно наблюдать, как реагируют на них ваши клиенты.

 

Вопрос рекламы очень серьезный и ответственный.

 

Сейчас я нарисую схему, которая отображает главные моменты, их необходимо учесть все при составлении вашей рекламы или текстов..

 

Реклама — целевая аудитория — место целевой аудитории — анализ каналов — увеличение каналов — использование формул — слова магниты

 

— заголовки — тестирование — рекламное сообщение — анализ — подсчет

 

— выбор более эффективных каналов.

 

Еще пару советов.

 

Не полагайтесь полностью на рекламные агентства, они не знают не вашей деятельности, ни вашей целевой аудитории. Если они и будут делать вам рекламу, то только по своим ощущениям, и уделять внимание фону, дизайну, картинкам.

 

Что обычно предлагают рекламные агентства при составлении рекламы? Картинку окна, балконного блока! ВСЁ!!!

Знакомо? При чем, эти картинки порой вообще ничего не несут, т.е. суть не в них. А потенциальный клиент сразу обращает внимание на картинку, если она есть. И клиент сам расценивает по-своему. Хотя ваше предложение было весьма неплохое.

 

Нюансов масса, правил тоже, работа нелегкая, но и несложная. Самое главное разобраться и понять суть!

 

Если у вас возникли какие-то вопросы, вы всегда можете мне написать и мы разберем вашу проблему. Можете пройти диагностику и получить пять бесплатных рекомендаций по улучшению вашего бизнеса.

adovgal@yandex.ru

 

Был рад поделиться с вами информацией, надеюсь она будет полезна для вас. Главное применяйте, и результат не заставит вас ждать.

 

Александр Довгаль — 8 (913) 761 46-20

Группа в контакте

https://vk.com/club106693202

Присоединяйтесь в группу, периодически я выкладываю полезную информацию, которую вы сможете применять в своем бизнесе.

Удачи! И хороших доходов!

 

 

 

 

(автор оригинала А. Давиденко, отредактировал Александр Довгаль)


Комментарии: