Опросник оценки эффективности работы отдела продаж

  1. Насколько возможен рост продаж в бизнесе?
  2. За счет каких факторов возможен рост?
  3. Сколько игроков есть на рынке?
  4. На что больше похоже описание рынка?
  5. a. Есть несколько крупных компаний-лидеров, среди которых и поделен рынок
  6. b. Есть несколько крупных игроков, контролирующих большую часть рынка, а остальная часть – это мелкие игроки
  7. c. На рынке нет однозначного лидера, и все компании примерно одинакового, небольшого или среднего размера
  8. d. На рынке ещё совсем немного игроков, много свободных ниш
  9. Каковы результаты по выручке за 3 последних отчетных года (если бизнес существует меньше 3 лет – то по полугодиям, если меньше года – то по кварталам)?
  10. Какова география продаж?
  11. Система продаж компании имеет в своей основе:
  12. a. Только исходящие обращения
  13. b. Только входящие
  14. c. И входящие и исходящие обращения
  15. Какие продукты и услуги продает компания?
  16. Продажи компании это скорее (по каждому продукту):
  17. a. Старый продукт – Старый рынок
  18. b. Старый продукт – Новый рынок
  19. c. Новый продукт – Старый рынок
  20. d. Новый продукт – Новый рынок
  21. Насколько цены компании отличаются от среднерыночных?
  22. Сколько клиентов у компании (в среднем) ежемесячно за

последние 12 месяцев?

  1. Структура клиентского портфеля (выберете наиболее

близкий вариант)

  1. a. Есть 1-2 крупных клиента, которые аккумулируют более 80%

выручки, вклад остальных клиентов — незначительный

  1. b. Есть хотя бы один клиент, которые аккумулируют более 30%

выручки c  Доли каждого клиента в структуре невелики

  1. Какова средняя величина сделки (в рублях) за последние 12

месяцев?

  1. Сколько человек работает в компании?
  2. Сколько человек работает в отделе продаж?
  3. Какова средняя заработная плата на предприятии?
  4. Какова средняя заработная плата среди специалистов отдела

продаж?

  1. Какова максимальная заработная плата среди специалистов

отдела продаж (за последние 6 месяцев), выплаченная одному

человеку?

  1. На что в наибольшей степени похожа организационная

структура отдела продаж

  1. a. Менеджеры по продажам работают с существующими клиентами, так и привлекают новых клиентов
  2. b. Есть отдельные специалисты, которые обслуживают постоянных клиентов, и те, кто отдельно занят привлечением новых клиентов
  3. c. Есть отдельные специалисты по обслуживанию постоянных клиентов, отдельные менеджеры, которые привлекают новых, и отдельные технические координаторы, которые готовят расчет технических условий или аналогов

20.Какова нагрузка на персонал, занятый в продажах?

  1. a. Менеджеров по продажам не хватает на работу с клиентами
  2. b. Менеджеры в принципе достаточно заняты, и очередей клиентов нет, успеваем всех обрабатывать
  3. c. Клиентов не хватает на менеджеров, они частенько «простаивают»

 

  1. Есть ли установленный план продаж на отдел продаж?
  2. На какой срок был установлен план продаж?
  3. Как давно был установлен план продаж?
  4. Каков процент выполнения плана продаж по отделу в целом (за последние 12 месяцев)?
  5. Есть ли индивидуальные планы продаж по сотрудникам

отдела продаж?

  1. Сколько клиентов может одновременно вести специалист отдела продаж?
  2. Каким образом в целом построена система оплаты труда сотрудников отдела продаж?
  3. Это только процент с оборота продаж (и/или процент от маржи)
  4. b. Это небольшой оклад и процент с оборота продаж (и/или процент от маржи)
  5. Это система показателей с 2 и более параметрами (KPI)
  6. Это только оклад
  7. Какие существуют штрафные санкции для сотрудников отдела продаж?
  8. Закреплен ли в заработной плате план продаж каким-либо образом?
  9. Каким образом происходит ежедневный контроль работы сотрудников отдела продаж?
  10. Какие материалы менеджер по продажам берет с собой на встречу?
  11. Если ли бланк отчета по звонку/встрече с клиентом?
  12. Как происходит пополнение базы данных для новых контактов (база потенциальных клиентов)?
  13. Существуют ли стандартные презентации о компании, которые можно рассылать клиентам?
  14. Есть ли стандартные коммерческие предложения, или шаблон коммерческого предложения?
  15. Как часто проводятся планово-контрольные совещания в отделе продаж?
  16. Проводятся ли с персоналом сборные мероприятия в формате стратегической сессии, или сессии годового планирования?
  17. Опишите типичный рабочий день специалиста отдела продаж
  18. Существует ли план рабочего дня или рабочей недели для сотрудника отдела продаж?
  19. Существует ли прописанный регламент работы отдела продаж?
  20. Существует ли прописанная система ценообразования?
  21. Использует ли компания для продвижения услуг рекламу?
  22. В каких каналах происходит реклама компании?
  23. Как отслеживается эффективность рекламы?
  24. Каковы в сравнении с ближайшими конкурентами условия работы для клиентов?
  25. В чем КОНКРЕТНО лучше / хуже / на уровне находятся условия работы?
  26. Существуют ли стандартные речёвки / модели коммуникации специалистов отдела продаж с клиентами по телефону?
  27. Как происходит контроль звонков менеджеров по телефону?
  28. Эффективность работы менеджеров по поддержке продаж? Сколько могут вести клиентов одновременно?  Почему?

Скачать


Комментарии: