Как в оптовом бизнесе увеличить средний чек на 60%
В видео я расскажу — почему скидки не всегда эффективны, когда на рекламе можно сэкономить .Предложу креативные подарки, помогающие перевыполнить годовой план продаж. Consilium Consulting Group.
Во время экономического кризиса скидки на товары и услуги мало влияют на решение клиентов приобрести продукт: заказчики стремятся экономить буквально на всем, и даже скидка не всегда мотивирует их купить что‑либо. В такой ситуации может помочь маркетинг подарков. Правильно выбранный презент клиент оценивает выше его реальной стоимости и в обмен на внимание к себе готов согласиться на многое. Это особенно актуально для компаний из области b2b, где с помощью небольших подарков легко наладить личный контакт и установить хорошие отношения с партнером.
Возьмём пример одной компании, в которой всегда существовала система скидок. Если клиент приобретал дорогостоящую версию продукта, он мог подключить ее интернет-версию со скидкой 80%. Это было выгодно.
Дарите подарки: они эффективнее скидок
Когда начался кризис, пришлось искать варианты дополнительной мотивировании клиентов. Хотя цена на продукт была в два-три раза ниже, чем у конкурентов. Но те, кто долго пользуется каким-то продуктом — привыкает к нему, и им не просто перейти на новый — пусть более совершенный и дешевый. Они сомневаются. И для таких клиентов придумали дополнительный козырь, которым пользовались продавцы.
Какой подарок они выбрали.
За покупку годовой интернет-версии системы они стали дарить недорогой нетбук.
Когда вы продаете какой‑то продукт, решение о его покупке всегда зависит от конкретного человека, но когда вы предлагаете ему скидку на товар, то ее получает компания. Если мотивировать не фирму, а напрямую менеджера или руководителя, то, скорее всего, это перевесит чашу весов в вашу пользу. При продаже различных продуктов в области b2b это довольно распространенная практика. Расчет на обычную человеческую вовлеченность и заинтересованность в персональном подарке. Скидку в карман не положишь, а нетбук клиент мог оставить себе, поэтому мотивация была очень серьезная.
Подарок должен быть полезным и всегда напоминать о компании.
Не афишируйте презенты: они лишь для избранных
Они не стали специально рекламировать свой маркетинговый ход. Подарок в виде нетбука стал просто дополнительным инструментом убеждения для продавцов. Они могли использовать его лишь в том случае, если видели, что клиент колеблется.
Результат
Получили 150 новых клиентов, которых привлекли с помощью подарков, — это не так уж много. Но более 50% клиентов, после окончания действия договора продлили контракт с ними уже без подарка. Кроме того, нетбуки положительно повлияли на продуктовую линейку компании.
Во-первых, он позволил привлечь внимание новых пользователей к этому продукту. Во-вторых, менеджеры, предлагая нетбук, стимулировали клиентов к покупке дополнительных версий базы. И этот метод работал. Средний чек у таких покупателей увеличился в среднем на 60%.
Благодаря такой акции с подарком они перевыполнили годовой план на 5%. И это когда идет кризис.
Три примера полезных подарков, которые помогают увеличить продажи
Пример 1. Карандаш, реагирующий на стресс. Представительство в Дубае международного агентства McCann Health, работающего с медицинскими компаниями, решило увеличить количество клиентов среди фармацевтов. Руководители фармацевтических компаний получили в подарок термочувствительные карандаши, которые меняют цвет в зависимости от уровня стресса владельца. Карандаш желтеет, если человек спокоен, и становится оранжевым, если он испытывает стресс. Надпись на карандаше поясняет: «Подержите карандаш в руке. Если он не пожелтеет, сделайте перерыв — возможно, у вас стресс». С помощью такого недорогого подарка компания McCann Health увеличила приток новых клиентов на 30%.
Пример 2. Штаны для йоги, измеряющие гибкость. Чтобы поддержать новых клиентов, школа йоги Cityoga подарила ученикам трикотажные брюки с «измерителем гибкости». На них были нанесены отметки «Неплохо. Для 79‑летнего», «Складывайся, даже если пузо против» и так далее. Чем больше занимался ученик, тем более хвалебные надписи он читал, например: «Отлично! У преподавателя появился конкурент». Посетители Cityoga начали размещать фотографии этих брюк в социальных сетях. В компанию стали обращаться люди, которые захотели купить такие же штаны для занятий. В результате почти все новые клиенты продолжили занятия в Cityoga, а уже существующие увеличили количество тренировок до 2–3 раз в неделю.
Пример 3. Шторка для ванной, позволяющая чувствовать себя звездой. Компания HendrixStudio, предоставляющая репетиционные площадки для молодых музыкантов, столкнулась с проблемой: начинающие группы быстро распадались, а сеть теряла постоянных клиентов. Компания решила приободрить музыкантов и подарила всем клиентам шторку для душа с двусторонним принтом: на ее внешней стороне был изображен занавес на сцене, а на внутренней — полный зал фанатов. Благодаря этому человек, который поет в душе, может вообразить, что он выступает перед многотысячной аудиторией. Таким образом, музыканты имели возможность представить себе, что сбылась их мечта стать знаменитыми. В течение трех месяцев постоянные клиенты стали на 32% чаще посещать репетиционные залы, а продажи выросли на 41%.
7 способов увеличить средний чек — читаем здесь
Вы всегда можете обратиться к нам по вопросам диагностики вашего бизнеса и получить до пяти бесплатных рекомендаций по увеличению продаж именно у вас. Для этого можно позвонить по телефону 8(913) 761 46- 20 и записаться на консультацию. Или же написать в личные сообщения ВК https://vk.com/adovgal69
Front-End и Back-End продукты
