Как добиться выполнения плана продаж.

Если ваши менеджеры не продают, не выполняют план продаж значит у вас не все в порядке с системой мотивации персонала.

Давайте разберемся подробнее почему так происходит.

Работа менеджера заключается в выполнении определенных ежедневных и еженедельных действий. И вот несколько причин по которым не достигается выполнения плана продаж:

1. Ежедневные и еженедельные действия не отслеживаются и не выполняются в полном объеме.
2. Эти действия определены не совсем правильно.

В результате мы имеем не правильную систему мотивации.

Первый показатель, который надо поставить – это план активности сотрудника.

Это показатель его количества его действий ежедневно. Он может делать продажи иногда, но делать определенное количество звонков клиентам он обязан ежедневно.

Это показатель позволяет управлять ежедневными действиями менеджеров по продажам.

Далее менеджер должен каждую минуту видеть свою результативность, результативность соседа и общие результаты за отдел.  Это придает стимул не остаться крайним, все видят, что план горит и премия накрывается медным тазом. И конечно стимулируют друг друга работать, а не бездельничать.
В итоге сами следят за своей активностью. И выполняют план по продажам.

Таким образом, если Вы собираетесь в качестве показателя учитывать только объем продаж, по факту прошедшего месяца, то шансов выполнить план по продажам минимален.

Это ежедневная работа.

Порядок работы:

1) Ввести показатели ежедневных действий менеджеров;

2) Часть показателей выражаются  в месячных показателях, чтобы менеджер по продажам понимал, сколько действий нужно сделать чтобы выполнить план.

Например:

• план по звонкам новым клиентам,
• план по звонкам постоянным клиентам,
• план по звонкам спящим клиентам.

Это количественные нормы.

Надо ввести  и качественные показатели.

Например:

• количество заявок от новых клиентов,
• от постоянных клиентов,
• коэффициент конверсии с входящих заявок.

3) Поместить все это в отчет Начальника отдела продаж (НОП ли РОП) и доску, которую каждый менеджер должен постоянно видеть. Вести это необходимо ежедневно.

Пример такой таблицы Плана можно скачать по ссылке.

Таким образом, менеджеры будут видеть свой результат на день. А руководитель отдела продаж сможет управлять активностью менеджеров.

Мотивировать надо всех. Сам себя никто не мотивирует. И это ежедневная работа, без которой выполнение плана всегда под вопросом.

Без мотивационной доски и ежедневных действий все будут заняты важной работой, но на выходе результатов не будет.

https://yadi.sk/i/Xa9wJHJQ2OJkGw