Ведение коучинга
Схема коучинговой беседы.
Беседа в стиле коуч. Что это за беседа?
Есть 3 важных момента которые обсудим
- Позиция коуча – это самая сложная.
- Схема вопросов – самое легкое, вопросы в книгах прописаны
- Фокус внимания на собеседнике
Все, что пишется я – Ок и ты Ок работает очень хорошо. Тут важен баланс ровного отношения к людям.
Но происходит следующее. Приходит клиент и жалуется. Помогите. Что делать,
Тут просматривается попытка свалить с себя ответственность. Сделай мне хорошо. И очень часто коучи, тоже сваливаются в эту позицию.
Когда мы искренне считаем, что все люди Ок, то это значит, что с человеком все нормально. Его не надо вытягивать. Не подначиваешь — Что ты сидишь не учишься? Этим страдают люди, которые прошли этот путь изменений и самосовершенствования. Почитайте книгу «Путь героя». И коуч может свалиться в роль спасателя. Это происходит от того, что мы не видим способности у человека. Но если человек этого захотел. У него значит уже есть все необходимые ресурсы. Очень часто получается деформация или мы к себе относимся не Ок, или к клиенту не Ок.
Почему еще не достиг того и того? – не верит в себя. Почему не заработал миллион? Да вот, вот и вот, и называет кучу причин.
Или если мы пытаемся помочь ему советом, то или мы к себе относимся не Ок, или к клиенту. Пример когда боимся, что не получиться- это мы не Ок.
То есть, если я Ок, я умею держать границы, и ты Ок, и ты можешь держать свою позицию и быть тем кем хочешь.
Позволяет получить веру в человека без оценочную. И это надо в себе взращивать.
Коучинг это не психологии. Это больше к физиологии. И тренерству.
Как позиция Ок проявляется в ходе беседы?
Пример:
Приходит чел. Хочу книгу написать. Но не знаю как.
Коуч: — о как интересно, — о чем книга, — а как это применить, — а что на это говорят критики, — а ваши аргументы, — а как это сработает и т.д.
По ходу беседы вы проясняйте вопросы и в конце беседы идет оформление цели в нормальное понимание.
Когда в ходе коучинговой беседы у клиента ресурс повышается или понижается. И это надо отслеживать.
Пример для женщин:
Вера в мужчин и помощь им.
Это разные вещи.
Нужно раскрывать ресурсы, а не помогать
Надо верить в то, что он может, когда никто не верит. Мужчины хотят, чтобы в него верила его женщина.
Помогать — это считать мужчину не ресурсным, а надо верить в его ресурсы.
Когда клиент спросит: — А как надо? Пусть он спросит. Вы можете ему ответить, что да я могу ответить, но ты должен сам пройти этот путь. Это твой путь и ты можешь лучше его проделать.
Консультанты дают готовые решения и это сейчас пользуется спросом. Многие не верят в себя и им надо готовое решение их проблемы. Дайте решение. И я сделаю. Но из советов мало что внедряется.
Вспомните себя, много советов вы внедрили. В том то и оно, никто не слушает советов, пока они не придут и не адаптируются в систему самого человека. И пусть он сделает не совсем правильно, по своему, но это его рост. Он пропустил через себя это и следующим шагом улучшит свой результат.
Полученные советы от консультантов внедряются на 10-15% и потом вся вина за низкие результаты сваливается на них.
Ресурс это как счет в банке. Если вы сказали фразу — это может или прибавить денег на счет или списать со счета ресурс. Очень осторожно ведите беседу с клиентом. От каждой вашей фразы его счет или пополняется или списывается. Ваша задача пополнять счет клиента.
Коучинг – это беседа, которая позволяет быстро найти скрытую проблему и найти решение. В 80% это позволяет решить любые проблемы клиента.
Можно провести сессию с собой. И это прекрасно работает. Тяжелее потому, что мозг блокирует ответы. Мы не хотим признаваться сами себе в своих ошибках. Системе (человеку) сложно настроить саму себя. Поэтому у каждого коуча есть свой коуч.
У каждого олимпийского спортсмена – есть свой тренер, порой даже не имеющий делать навыков по дисциплине, но он видит и знает, как это должно быть.
У всех чемпионов или выдающихся людей есть свои коучи и тренера.
Задача коуча перевести проблему в задачу и подтолкнуть к ее решению.
Проблема — это в прошлом.
Переводим проблему в задачу, задача – это в будущем. Находясь в прошлом нельзя ничего изменить в будущем. Никогда не смотрите в прошлое решая настоящие задачи.
Для начала надо внимательно выслушать.
Что за проблема,
- что человек делал, чтобы ее получить,
- что делал, чтобы ее решить,
- как вело себя окружение,
- как он противостоял этому,
- что получилось в итоге,
- какой получился результат.
Выслушиваем. А потом задаем вопрос хорошо, а что вы хотите в этой ситуации.
А хочешь то чего?
Все понятно с твоей проблемой, но что ты хочешь?
А что хочешь то ты, в этой ситуации?
Сотрудники плохие или начальник злой – это понятно, а что ты хочешь?
На этом вопросе многие зависают. Им надо выйти из роли жертвы и взять ответственность на себя.
Я что хочешь?
Что хочешь изменить?
А есть мечта?
Как ты видишь свое будущее — это в рамках текущей ситуации? или в рамках жизни в глобальном смысле? . И выводишь человека в будущее.
Задача оцифровать результат.
— Востребованный тренер.
А насколько дней, месяцев, у тебя будет очередь от клиентов.
Я не хочу мучиться, я хочу жить свободно, задача перевести в позитив.
Многие приходят в коучинг и хотят кому-то добра.
Я хочу чтобы моя жена стала более домашней.
Я хочу чтобы ребенок стал более послушный.
Но коучинг работает только для себя. Надо что бы ситуация была для себя, мы можем воздействовать только на свое поведение. Только свое поведение, свое отношение к чему-либо можем поменять. Важно потратить время на то, чтобы перевести результат в цифровой формат. Он должен быть осознаваться пятью органами чувств:
Надо записывать за клиентом, что он хочет, какой результат для него значим, вы записали и добились его. Озвучит его он сам и поймет, что да он сам добился своего. Клиенты часто даже не осознают, что это все работа коуча. Для них все происходящее иногда просто похоже на задушевную беседу.
Но иногда несколько сессий проходит, для того чтобы вытащить счастливое будущее.
Надо приблизить желаемую ситуацию.
А что должно произойти чтобы это произошло?
Я должен выспаться. А еще?
Я должен быть спокойнее. А еще?
Важно повторять и повторять, пока не иссякнут все варианты.
На начальном этапе конечно в большинстве случаев идет пена. И только потом клиент начинает выдавать уже более значимые варианты действий. Это нормально, это включается его мышление.
Оцифрованный, это не значить в цифрах, это конкретные результаты.
Надо задавать человеку вопрос, о том как он может сам решить свою задачу и ждать его ответа.
В одной организации начальник не принимал подчиненных с проблемами, если они не предлагали минимум 5 решений своей задачи. И ему оставалось только утвердить наиболее подходящее.
«Я вполне допускаю, что ты не знаешь ответа на этот вопрос, но меня интересуют твои соображения по этому вопросу.»
4 этап коучинга самый сложный. Надо спросить, а как ты сам видишь решение этой ситуации. Я не знаю. Я бы тут не был и я бы не пришел, если бы знал. Коуч может скатиться в позицию консультанта. Но толку будет мало, это не будет внедрено.
Давая советы ничего не измениться. Клиент должен созреть сам. Даже самое передовое решение не будет реализовано.
Волшебная фраза — снимает возражение «я не знаю как»
Меня не интересуют твои знания, меня интересуют твои соображения по этому вопросу.
Перевод в формат не знания, а в соображение позволяет найти множество решений данной задачи.
На стратегических сессиях озвучивается конкретная задача и все сидящие в зале высказывают свои мнения, их записывают без обсуждения, и это позволяет найти наиболее оптимальные решения из казалось бы, самых нелепых предложений. Можно на генерировать кучу странных предложений. Но странные способы способствуют появлению нужного результата.
В коучинге результат не зависит от вас на 100%. Человек должен выполнить до следующей сессии то, что прописал на предыдущей. Вы помогли ему раскрыть нужные варианты действий, но если он их не сделает – он останется на месте. И это будет для него не выносимым страданием. Он знает что делать, но не делает. Будет мучиться.
Есть еще и такие понятия как страх. Если его не отработали на сессии, то человек самостоятельно его не преодолеет.
На тренингах дается руководство, что надо сделать, чтобы получить результаты. Все накачиваются энергией понимания, но достигают целей единицы. У большинства сидят страхи, которые им самостоятельно преодолеть очень сложно.
Поэтому, если клиент хочет узнать ваше решение проблемы, ее можно озвучить, но лучше дать возможность высказаться ему самому, сказав этим, что он лучше разбирается в этой теме.
Дальше переводим клиента в планирование. Важность данного этапа подтверждена практиками. Правильное предварительное планирование предотвращает плохие показатели (Правило — 7П). Вначале выписывается весь список необходимых действий, затем первоочередных и так далее. На каждое действие отводиться определенное время на исполнение. И отчет перед куратором.
Последний фиксирование результата. Ты запланировал, когда ты выполнишь что ты что сделаешь уже завтра?
Если есть три варианта или три способа достигнуть результата, то это будет сделано.
Еще важный момент – это фокус внимания. То на чем сосредоточен фокус внимания, том изменения будут наиболее значимыми.
В коучинге задача состоит в том, чтобы отдать клиенты 100% своего внимания. Не просто слушать, а слушать с интересом, подбадривая собеседника вдаваться в подробности и детали.
Дать клиенту 100% внимания.
Большую часть времени мы проводим с собой. Проводим внутренние беседы. В компаниях даже не слушаем что говорят, а просто ждем, когда наступить наша очередь говорить.
У психологов проблема они слушают клиента, как человека с проблемой. Им интересна клиника его шизофрении. Это нормально, но не профессионально для тех кто выбрал профессию коммуникатора, коуча, продавца, консультанта.
Умение дать 100% внимания клиенту это высший пилотаж, клиент будет вашим.
Это можно применять везде в жизни, хотите друга, жениха, невесты – уделите 100% внимание к персоне. Задавайте вопросы, подталкивая собеседника. Искренняя заинтересованность творит чудеса.
Успех врачей-диагностов заключается в том, что хорошо слушают и понимают какая болезнь. Пациенты сами рассказывают все детали своей болезни. Это именно 100% внимания и помогает им найти проблему. Большинство же врачей не слушает пациентов достаточно внимательно. Им достаточно жалобы и они исходя из своего опыта ставят уже диагноз и потом только пытаются подтвердить его анализами. Они не хотят вдаваться в подробности. Их эго и отведенное время, регламент работы, не позволяет им сразу же вникнуть суть проблемы пациента.
Женский секрет
Это тот взгляд, которым надо смотреть на мужчину.
Надо смотреть на человека на первом свидании полным ресурсом. Войти в позицию коуча. 100% поддержка и заинтересованность.
Помогите попасть своему молодому человеку в будущее. Дайте ему выговориться и расписать будущее в подробностях и деталях и вы покорите его навсегда. Если женщина будет так смотреть на своего мужчину, то мужчина будет в восторге от этой женщины.
