Универсальная структура коуч-сессии в коучинге

Статья поможет молодым коучам осваивать проведение эффективных для клиента сессий. Универсальная структура коуч-сессии, с вопросами для каждого этапа. Благодаря этой структуре вы научитесь помогать клиенту формулировать эффективный и реалистичный запрос на сессию, научитесь держать фокус на цели клиента и не дать ему уйти в сторону, Вы почувствуете себя уверенно и будете ждать новых сессий с предвкушением!

Необходимые этапы первой коуч-сессии

В начале сессии необходимо сформировать запрос на эту сессию. И это главное что надо сделать. Иначе вы будете работать с призраком, который в конце концов раствориться и придется начинать все заново. Когда приходит клиент со своим запросом необходимо убедится, что это то что ему действительно надо или он просто так выразил свою внутреннюю потребность.

Конечно лучше заранее узнать у клиента его запрос и подготовиться к решению этого запроса на предстоящей сессии. Для этого оптимально поговорить с клиентом предварительно по телефону или же при записи на коуч-сессию использовать анкету с вопросами.

Допустим одни из частых запросов, с которым приходят клиенты — «я хочу увеличить свой доход».

 Можно было бы сразу начать сразу над этим запросом, но ведь клиент никак не станет богаче после сессии и даже немного обеднеет, заплатив за вашу работу. Или  клиент хочет «улучшить отношения с женой», не сможет этого добиться в конце сессии. Это своего рода декларации и задача коуча перевести их в рабочие запросы, которые действительно могут быть решены к концу сессии.

Поэтому в рамках сессии клиент может что-то сделать, чтобы приблизиться к обогащению к своему запросу. И это «что-то» и нужно очень конкретно сформулировать. Правильный вопрос это уже половина пути. До начала работы с инструментами необходимо организовать разговор с клиентом, чтобы он быстро прошел эту часть пути.

Вместо запроса «я хочу увеличить свой доход», он может сформулировать — «хочу найти новый источник дохода», «хочу повысить доход от имеющихся клиентов», или «хочу понять, стоит ли выходить на новый сегмент клиентов, в клининговом бизнесе».

И определить показатели решения своего запроса на конец сессии. Какие  должны быть критерии достижения результата, по каким меткам он будет оценивать свой результат.

Как в конце сессии он поймет, что он нашел именно тот самый, нужный ему источник дохода? Критерий может звучать так — «это должен быть источник, который я смогу реализовать, в котором кто-то уже достиг нужного мне уровня дохода и который я смогу реализовать в течение трех месяцев».

Четко обозначенные клиентом критерии помогут проводить оценку как всех идей, возникающих у клиента в процессе вашей работы, так и итогового решения в конце сессии.

Для достижения этих первичных целей важно провести клиента через несколько коротких этапов. Но если клиент пришел на сессию без запроса или с не «рабочим» запросом, то шагов будет меньше.

Алгоритм начала сессии:

Шаг 1 Выявление «общей проблематики» (Темы)

Шаг 2 Формулирование Цели 1 на сессию (возможно мнимый запрос)

Шаг 3 Выявление Долгосрочной цели клиента

Шаг 4 Формулирование Цели 2 на сессию (истинный запрос)

Шаг 5 Проверка и уточнение Цели 2

Шаг 6 Формулирование критериев достижения на конец сессии Цели 2

Длительность этапа (всех 6 шагов суммарно) — около 15 минут.

Шаг 1. Выявление «общей проблематики»

Ваша цель выявить проблему. Задаете вопросы.

Есть ли с запрос на сессию?

Чем я могу быть полезен, как коуч?

С чем вы решили обратиться к коучу?

Если запроса нет, то клиент начинает рассказывать какую-то ситуацию. Например, что сейчас не так в его жизни.

Внимательно выслушать, используя базовые техники активного слушанья (кивки, «агаканье», зрительный контакт). Вы даете человеку высказать все, что он хочет, что считает важным. Приблизительное время этого шага — несколько минут!!!

Когда клиент начал уходить в детали ситуации, вы можете переходить ко второму шагу.

Шаг 2. Формулирование Цели 1 на сессию (возможно мнимый запрос)

Ваша задача перевести клиента из пассивного рассказчика в активного участника сессии путем перехода к формулированию запроса или цели на сессию. ВОЗМОЖНО эта цель не будет являться окончательной целью на сессию, именно поэтому этот шаг называется «цель 1».

Задаем уточняющие вопросы:

Исходя из того, что вы рассказали, что для вас было бы наилучшим результатом сессии сегодня?

С чем именно тогда вы хотите поработать сегодня?

Как вы можете сформулировать запрос на сессию?

Мы сдвигаем мысли клиента в конец сессии, и такое смещение временного фокуса обычно дает наилучший результат для того, чтобы клиент сформулировал и для себя, и для коуча, что же он хочет, что для него на самом деле важно из того, о чем он уже рассказал.

Шаг 3. Выявление Долгосрочной цели клиента

После того, как клиент первично сформулировал цель на сессию, коучу важно выяснить, ради чего человеку важно ее достичь. На этом этапе мы решаем сразу две задачи:

1 прорабатывается мотивация клиента. Вспоминая и проговаривая, для чего ему нужно достичь заявленной цели или решить какой-то вопрос, человек сам напоминает себе о важности этого момента. Эта информация активизирует его запрос еще больше и создает хорошую почву для плодотворной работы на сессии.

2 Более важная задача — это поиск истинного желания клиента. Что он на самом деле хочет? Чего пытается достичь, решив свой запрос? В какую точку он хочет прийти в результате?

Примерные вопросы

Ради какой большей цели вы хотите этого достичь?

Что вы хотели бы получить, приняв это решение?

Если прислушаться к себе — для чего вам это нужно?

Что изменится в вашей жизни, когда вы это получите?

Благодаря исследованию долгосрочных целей, связанных с запросом на сессию, клиент увидит. как измениться его жизнь после решения запроса, появится больше энергии.

Чем больше «слоев» долгосрочной цели вы изучите (ради чего? А это ради чего? А это?), чем дальше размотаете клубок целей и желаний клиента, тем обычно продуктивнее пройдет сессия.

Рекомендуется в любой сессии делать хотя бы один заход на долгосрочную цель. Эта информация будет вам полезна в дальнейшем в сессии, когда у клиента возникнет выбор между несколькими вариантами решения его запроса. Сделать этот выбор обычно помогает возврат к долгосрочной цели и оценивание, насколько каждый из вариантов приближает клиента к ней.

А после первого вопроса на долгосрочную цель, обратите внимание на реакцию клиента. Если он задумывается, погружен в себя, сам немного удивлен от того, что он говорит или наоборот растерялся и не может сформулировать ни одной бОльшей цели — это означает, что работа по связке его запроса с его же долгосрочными желаниями и целями будет эффективной, и вы сможете посвятить этому большее время, задав еще несколько вопросов, проработав еще несколько «слоев».

Шаг 4. Формулирование Цели 2 на сессию (истинный запрос)

После того, как мы выяснили истинное желание клиента, мы делаем неожиданный, но очень эффективный ход. Мы просим его сказать, что может здесь и сейчас его максимально продвинуть к этой цели? То есть мы «забываем» про цель 1, она была нужна нам только как возможность понять долгосрочную цель. И теперь мы просим клиента свежим взглядом, заново посмотреть на эту цель, на свои желания и сформулировать, что вы сейчас можете сделать, чтобы за время сессии он приблизился к желаемому.

Это можно сравнить с рисунком, когда человек хочет дойти из точки А в точку В, когда-то давно он уже начал свой путь, и сейчас он находится где-то между А и В, в точке С. И на начало сессии он формулировал свой запрос из точки «С». Мы же отвлекаем его внимание от сложностей, которые его окружают в точке «С» и переводим его к желаемой точке В. И, вспомнив о цели своего пути, просим заново оценить, как на самом деле в нынешних условиях ему быстрее всего будет приблизиться к В? Безусловно, иногда клиент понимает, что идет совершенно правильно и нужно идти дальше, в том же направлении. И тогда он просто повторит свой запрос, и цель 2 совпадет с целью 1.

Теперь важно сформировать запрос по решению долгосрочной цели в рамках сессии.

Очень часто, взглянув заново на свою цель или итоговое желание, клиент вдруг видит более короткий путь. И тогда цель 2 на сессию может разительно отличаться от первично заявленной.

Тогда и коуч сможет легко зарабатывать более 100 тыс. руб..