Запуск StartUp (Стартап) Часть 3
StartUp
Тема: «Системное развитие бизнеса»
В этой теме мы найдем варианты решения ваших задач по запуску своего стартап проекта.
В своем бизнесе можно заниматься развитием своих сотрудников, развитием себя, развитием потребителей.
Развитие потребителя выводим на первый план. Потому что мы хотим. Чтобы клиенты могли вас отличать от конкурентов. Вы для них всегда будете такие же как и другие компании. Чтобы клиенты видели в вас отличия, надо развивать своего потребителя. Примером может служить компания Эпл. Хотя это очень крупный бизнес, но из него можно взять определенные элементы и применить к своему развитию.
Развитие потребителя делиться на 4 этапа.
Мы уже начинали прорабатывать первый этап. И снова обратимся в этому этапу. Итак первый этап это выявление потребностей.
У любого продукта есть фанаты, которые будет всегда рекомендовать только вас.
Второй тип потребителя это негативно настроенные потребители, чтобы вы не делали они все равно будут оставаться недовольными.
Третья группа нейтральная, им по большому счету все равно. Они нейтрально относятся к вам и вашему продукту.
Чтобы протестировать свой продукт надо сделать тестовые продажи, чтобы понять насколько интересен наш продукт конечному потребителю. Для этого мы находим себе партнеров, которые уже продают что-то, а их покупателям должны быть интересны наши продукты. Договариваемся с ними, делаем купоны и предложения на свой тестовый бесплатный продукт и продаем. Схема достаточно простая. И нам надо сделать несколько продаж нашего продукта. После совершения первых продаж мы улучшаем и докручиваем свой продукт, улучшая качество продукта, конверсию, улучшаем свой сайт, улучшаем полиграфическую продукцию, меняем макеты, меняем бесплатности. Это единственный канал, который нас никогда не подведет. Второй канал это наша клиентская база. Это два канала позволяющие получать теплых клиентов.
Как работать с тремя группами наших потребителей. Чтобы правильно понимать ситуацию с нашими продуктами, надо знать некоторые базовые вещи по оценке отзывов. Так будут недовольные клиенты и их должно быть 3-4%, с увеличением продаж этот процент будет расти. Но на начальном этапе процент должен быть именно таким. Если будет больше это говорит, что надо улучшать свои продукты, а если меньше, то у вас скорее всего нет хорошей обратной связи с потребителем.
Нейтральные потребители это 80-90%. Эти люди доверяю вам. Они будут покупать продукт до тех пор пока он их устраивает. Как только им что-то не понравиться они сразу уйдут к другому поставщику аналогичного продукта.
И самая преданная аудитория, промоутеры. Они всегда и везде будут рекомендовать ваш продукт другим, отстаивая его перед конкурентами. Это самая ценная группа, которая будет с вами не смотря ни на что. Это внутренняя реклама. Их может быть до 10%, но обычно их не больше 5%.
Теперь надо перевести их в другую группу.
Откуда клиент узнает о вас, позвонить или придет и как только он к вам обратился он становиться вашим клиентом и присоединяется к 1й группе – новый клиент. С ним надо работать сразу же , для это надо взять их контакты.
Как только новый клиент купил что- либо в вашей компании он становиться первичным клиентом. И надо выяснить у таких людей – почему клиенты покупают, зачем это надо?
Если бы они не покупали, чтобы с ними было? В таком разрезе надо получить ответ на данный вопрос.
Задайте себе вопрос такого плана
Если бы клиенты не покупали консалтинг у нас, то они бы разорились, теряли доходы,
Раздуйте ответ гипертрофированно, чтобы можно было разглядеть рациональное зерно в этом ответе. Что клиенты ценят
Если бы клиенты не покупали у нас запчасти. То ездили бы на общественном транспорте а не своем автомобиле,
Если бы они не покупали мои услуги, то они бы выглядели на 60, а не на 40.
Если бы клиенты не покупали чистку организма, то умирали бы раньше.
Если бы клиенты не покупали квартиры, то снимали бы квартиру до конца жизни.
Это надо для того, чтобы были дополнительные аргументы продать клиенту продукт.
Третья группа клиентов – текущие клиенты. это клиенты которые сделали две покупки. И эти две покупки были связаны между собой. Если это стрижка, то их две одна за другой.
Четвертая группа- потерянные клиенты. которые раньше покупали, а теперь не покупают, они или ушли к другим, или переехали. Но вы еще не знает что они больше к вам не вернуться.
Зачем нам надо знать группы клиентов. Это надо для того чтобы выстроить работу с ними правильно. Потому что на любом этапе клиент может отвалиться от вас. И надо сделать как можно больше промоутеров.
На этапе привлечение у вас должна быть ценность больше цены. Не надо сразу продавать дорого. В идеале надо дать что то ценное. Показать ценность вашего продукта, не надо делать навязчивые продажи. если клиент не видит ценности в вашем продукте, ему сложно стать лояльным.
Задача любым способ привлечь клиента. Но как только вы получили его в свою базу, и что-то купили, то уровень агрессивного поведения надо снизить. То есть постоянно и навязчиво что-то продавать. Надо выбрать не навязчивый способ общения. Для этого надо прописать скрипт звонка, где будет встроена вежливость. В скрипте надо прописать фразы такие, чтобы не вызвать негативное отношение к вам.
На втором месте должен стоять контроль исполнения вашего скрипта. Для этого менеджер должен занести данные о звонке в базу. Чтобы при повторном звонке учесть все что было сказано ранее.
Первая продажа должна быть бесплатная или условно-бесплатная. Тут главное чтобы клиент не видел агрессии.
После продажи продукта позвоните своему покупателю в течении 48 часов и узнайте все ли ему понравилось, выясните что им не понравилось в вашем обслуживании. Задача с первичными клиентами быть любезными.
Хотя и будут те кто будет стараться воспользоваться постоянно бесплатными вашими продуктами, но они тоже могут быть вашими промоутерами.
Не всегда те кто попробовал вашу бесплатность будут покупать. Надо чтобы у вас были подготовлены варианты специальных предложений.
Модель 1+1 купите костюм и получите рубашку в подарок.
Модель 2+1 купите костюм и рубашку – галстук в подарок
Модель 3+1 купите 3 пары носков и 4 в подарок, 3 вида бытовой техники и получите 4ю в подарок.
Эти предложения должны быть на визуализированы. Или маркетинг кит, или отдельная страница. На слух мы плохо воспринимаем.
Как только купил что то бесплатно делаем выгодное предложение дальше. Нельзя останавливаться и ждать, что клиент решиться купить сам. Ведем клиента по всему пути. Как только клиент купил, это значит, что клиент поверил нам. И перешел в новую группу покупателей.
Даже если клиент сразу не купил, это нечего не значит. Все знают 3 условия совершения покупки покупателем:
— должны быть деньги
— должно быть время
— должна быть потребность
Если нет проблемы, то никто не будет ее решать. Если нет времени, то что ни делай, он просто не может попасть в к вам и купить. Если нет денег, то не смотря на всю необходимость совершения покупки, он просто не может сейчас это приобрести.
Надо пробовать снова и снова свой товар. Можно предлагать сразу все три предложения. Но надо чтобы эти предложения были разные по цене: дешевое, среднее, дорогое. Под разные целевые аудитории, под разные ценовые предложения.
Если сделали все правильно и клиент купил что-то у вас. Вы ему позвонили, потом написали, пригласили на распродажу и он снова что-то купил. Он стал вашим текущим клиентом, но это не значит, что с ним надо прекратить взаимодействовать. Каждое ваше предложение должно быть привлекательным.
У клиента всегда должна быть мотивация. Не только подсознание задействовано, но и логика должна быть включены. То есть вы должны давать вкусные предложения для своих клиентов. Это не говорит, что у вас все самое дешевое. Нет, у вас должна цена быть даже не много выше чем у конкурентов. За счет правильно выстроенного ценообразования и маркетинга вы можете позволить себе делать подарки своим клиентам. Открытие бизнеса с низкими ценами, на грани выживания, не приведет ваш бизнес к процветанию
Итак что вы имеете на данном этапе?
Бесплатный продукт для привлечения клиента, скрипт звонка для оценки удовлетворенности приобретенным товаром, три предложения с вариантами по целевой аудитории и ценами, чтобы клиент сделал первую и вторую покупку. И дальше вы просто поддерживаете продажи, используя маркетинговые ходы продвижения и привлечения.
Что делать с клиентами, которые готовы уйти от вас? И почему с ними надо работать?
Работать с ними надо потому, что вы уже изрядно потратились на их привлечение и потому что они уже знают вашу компанию и ваши продукты. Таких клиентов легче вернуть, это обходиться значительно дешевле привлечения нового клиента.
И если вы заметили что клиент у вас долго не покупает с ними надо работать проявлением заботливости. Позвонить и спросить, почему он давно не покупает; поинтересоваться все ли у него нормально; высказать ему, что он для вас ценный клиент; проявить заботу; узнать всем ли он доволен в обслуживании в вашей фирме. С такими клиентами не надо идти по классической схеме продажи с использованием специального предложения. Надо взять всю вину на себя. Если клиент высказал, недовольство, дико извинитесь и принимаете меры к погашению недовольства. А если все хорошо, снова спросите все ли действительно хорошо и он ни чего не скрывает – он должен убедить сам себя, что все хорошо и тогда уже можно предложить что-то купить. Вы у нас давно не были, а у нас сейчас такое предложение есть и далее по скрипту.
Не давайте клиенту вас забыть, надо постоянно поддерживать связь со своими клиентами. На каждом этапе надо постоянно работать и немного меняя формат общения и предложений.
Для стартапа прописывать свою целевую аудиторию не надо. Создали продукт, запартнерились с действующим бизнесом и смотрите дальше нужен ваш продукт кому-то или нет.
Теперь надо протестировать насколько близко клиент может вас подпустить. Для этого мы используем электронные письма, СМС – рассылку, писать в соц. сетях, мобильные приложения. Надо протестировать 2 — звонка в месяц, 2е — СМС, 5 — е-мейлов месяц. 1 — в соц. сеть и 3 — уведомления на мобильное приложение.
Важно понять как меняются продажи. Если ваш клиент начинает массово жаловаться, надо поменять предлог, по которому звоните. Никогда не звоните с прямым предложением, всегда используйте предлог. И лучше надоесть клиенту звонками, чем, если он не будет покупать ваши товары.
