Задайте 7 вопросов, чтобы продать продукт
Энтони Роббинс — 7 основных вопросов, которые стоит задать, собираясь продавать продукт или услугу
Лучшая копия лишена необходимых внутренних черт, которые делают ее неповторимой и отвечают потребностям личности.
Большинство, отправляясь на поиски денег, которые на данный момент лежат на банковских счетах их потенциальных клиентов, почти никогда не задумываются над одним крайне важным вопросом, касающимся тех, у кого они пытаются эти деньги забрать.
Первостепенный вопрос таков:
«Как могут мои потенциальные клиенты победить, если им не известно, в чем заключается цель игры под названием жизнь?»
Ответ прост: «Никак».
Если они не догадываются, какова цель игры, у них нет шансов на победу.
А значит, они подрезают крылья своей мечте, занимаясь тем, чем «должны», и снова и снова терпят поражение в одной или нескольких сферах жизни. Что, разумеется, их ОГОРЧАЕТ.
Итак, что делают люди, не знающие правил игры?
Они пытаются отвлечься с помощью наркотиков, алкоголя, еды, ТВ, Facebook — всего, что позволяет им забыть о том, что они не имеют ни малейшего представления о смысле жизни. Невозможно уяснить смысл жизни, не разобравшись, в чем же состоит ее цель.
Вам нужно понять, как разглядеть истинные задачи ваших потенциальных клиентов, и насколько же отличаются их способы достижения результатов от вашего представления о них.
Эта ЦЕЛЬ и является тем самым Граалем, который может подарить людям смысл жизни, уверенность, многогранность, воодушевление, страсть и все те прекрасные чувства, которые они так жаждут испытать в каждой из сфер своей жизни. И вы можете им помочь.
В своем курсе «Creating Lasting Change» Тони Роббинс рассказывает об «анализе средств» — процессе оценки полезных, вредных и нейтральных для уровня уверенности в себе методов, используемых людьми для удовлетворения своих 6 базовых потребностей.
«Анализ средств» призван помочь людям разобраться, на чем же они «едут», и, если им того хочется, «пересесть» в тот «поезд», который позволит им добраться до реальных результатов и настоящей радости.
Понимание того, что же вы стремитесь узнать, ставит вас на ту ступень, куда 99% людей не поднимется никогда.
У большинства нет НИКАКОГО ПРЕДСТАВЛЕНИЯ о цели игры. Неудивительно, что многие из них сломлены — физически, психически, материально и духовно.
Скоро вы узнаете несколько приемов, которые позволят вашим потенциальным покупателям с помощью продукта или услуги удовлетворить свои желания или побороть проблемы.
Существует 6 факторов, которые стоит учитывать
Как только ваши потенциальные клиенты смогут постоянно находиться на вершине по всем 6 направлениям, они начнут чувствовать себя полностью удовлетворенными.
И что самое замечательное, есть МНОГО способов добиться этого, поэтому вы сможете создать собственные правила.
Но чтобы победить в этой игре, правила, по которым действуют ваши потенциальные покупатели, в долгосрочной перспективе должны заставлять их расти и вносить свой вклад: делать не только то, что кажется классным, но и то, что приносит пользу им самим и тем, кто их окружает, служит общему благу. Когда их правила будут направлены на это, они смогут выиграть.
Итак, правила должны приносить долгосрочную пользу (забудьте о сиюминутном: зачастую мороженое приносит кратковременное удовольствие, но вызывает длительную боль в горле).
Главное, чтобы их правила были удобны для них самих и для окружающих, а также служили более высоким целям.
Существует 6 потребностей, свойственных всем людям. Речь идет не о желаниях, они никак не связаны с культурными или семейными традициями или «промывкой мозгов».
Есть 6 потребностей, которые должен удовлетворить каждый человек на Земле, чтобы испытать то самое чувство самореализации.
Все те действия, которые мы предпринимаем для этого, можно рассматривать как средства.
У нас есть множество вариантов, с помощью которых мы можем попытаться удовлетворить свои потребности. Некоторые из них совершенно деструктивны для ваших потенциальных клиентов. Некоторые нейтральны.
А некоторые полезны. Цель жизни — не просто удовлетворение своих потребностей. Она заключается в том, чтобы занимаясь этим, взращивать собственную уверенность и поднимать самооценку всем, кто находится рядом.
Именно так ваши потенциальные клиенты смогут стать достойными людьми не только в собственных глазах, но и с точки зрения всех остальных людей.
4 класса событий в человеческой жизни
Существует 4 пути, которые способны привести ваших потенциальных потребителей к удовлетворению их потребностей.
Смогут они самореализоваться в долгосрочной перспективе или нет, зависит о того, какой из вариантов они выберут, к каким «видом транспорта» воспользуются.
Тони Роббинс приводит простой пример: он бегал, и это давало ему ощущение полного экстаза. Так было не всегда.
Обычно он НЕНАВИДЕЛ бегать. Он думал про себя: «Мне нравится! И знаешь что? Это приносит мне пользу. Мне нравятся многие вещи, но они мне вредят. И знаешь что еще?
Это хорошо и для других, ведь если у меня есть привычка бегать, то я готов передать свой посыл людям на совершенно ином уровне, чем если бы я был жирным, обрюзгшим и ленивым.
И это работает на общее благо. Как я мог бы это назвать? Событием 1 класса. События первого класса
Есть 4 признака того, что в жизни ваших потенциальных клиентов происходит событие первого класса…
1.Оно нравится людям
2.Оно приносит им пользу
3.Оно хорошо для окружающих
4.Оно служит общему благу
В случае с бегом, если бы ваши потенциальные покупатели стали более сильной и здоровой версией самих себя, то у них появилось бы больше шансов повлиять на мир вокруг, ведь они стали бы энергичнее, и благодаря упражнениям смогли бы избавиться от стресса.
А если они сумеют позитивно воздействовать на близких, то те, в свою очередь, перенесут этот эффект на собственное окружение. А значит, лучше станет всем.
Эта ситуация очень похожа на круги на воде, появляющиеся от брошенного камня.
События второго класса
У того, что ваши потенциальные клиенты столкнулись с событием 2 класса, тоже есть 4признака…
1.Оно НЕ нравится людям
2.Оно приносит им пользу
3.Оно позитивно влияет на их окружение
4.Оно служит благой цели
Обычно бег был для Тони Роббинса событием 2 класса, ведь он ему не нравился, но был полезен для него самого и для тех, кто находился рядом, а также имел более масштабные положительные последствия.
СЕКРЕТ ПОЛУЧЕНИЯ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ОТ ЖИЗНИ — превращение событий 2 класса в события 1 класса.
Но использование событий только 1 класса практически не дает роста. И поэтому вы должны постоянно находиться в поиске происходящих в жизни ваших потенциальных клиентов событий 2 класса, связанных с тем, что вы продаете.
Ведь рост возможен лишь при выполнении действий, которые вам не нравятся, но от которых вы все же не отказываетесь, потому что они приносят пользу вам и вашим близким и работают на общее благо.
РОСТ НАД СОБОЙ — ЭТО ВЕЛИЧАЙШИЙ ПОДАРОК ЖИЗНИ.
И скоро вы найдете здесь простой способ превращения событий 2 класса в события 1.
Основной урок состоит в том, что путь к самореализации лежит через события 1 и 2 классов.
События третьего класса
Вот 4 признака того, что ваши потенциальные клиенты погрязли в событиях 3 класса…
1.Им хорошо
2.Происходящее НЕ приносит им пользы
3.Оно НЕ оказывает положительного влияния их близких
4.Оно НЕ работает на общее благо
Жизнями большинства людей руководят события именно 3 класса.
А это приводит к тому, что они испытывают полную опустошенность.
Почему ваши потенциальные клиенты занимаются тем, что им нравится, но не приносит пользы ни им, ни их близким, ни более серьезным благим целям?
Просто события 3 класса зачастую дарят МОМЕНТАЛЬНОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ — такие действия поднимают настроение ПРЯМО СЕЙЧАС.
Активное поедание фастфуда — это событие 3 класса.
Курение — это поведение 3 класса.
Злоупотребление спиртным до состояния отключки и/или позывов к рвоте — это событие 3класса.
Излишняя и нестратегическая прокрастинация — это деятельность 3 класса.
События 3 класса снижают качество жизни.
Чтобы положить конец само саботажу, которым занимаются ваши потенциальные клиенты, вам нужно не просто заставить их отказаться от действий 3 класса.
Вам необходимо ЗАМЕНИТЬ их чем-то более полезным.
События четвертого класса
Есть 4 признака того, что жизнь ваших потенциальных покупателей заполнена событиями 4класса…
1.Им плохо
2.Происходящее НЕ приносит им пользы
3.Оно НЕ оказывает положительного влияния на их окружение
4.Оно НЕ служит общему благу
Так, почему же ваши потенциальные клиенты делают то, что им не нравится, наносит урон им самим и их близким и противоречит крупным позитивным замыслам?
Потому что речь идет о поведении, самостоятельно укоренившемся в их жизни и превратившемся в привычку. Они поступают так, просто потому что подобные действия дают им ощущение уверенности.
Даже если при этом они чувствуют себя отвратительно, им, по крайней мере, известно, как с этим жить.
После отказа от событий 4 класса они очень слабо удовлетворяют свои ключевые потребности.
Подумайте, к какому классу поведения относится постоянное обзывание себя размазней со стороны человека, который никогда не пытался последовать советам из купленных им информационных продуктов/книг, просто из страха ошибиться?
К четвертому.
Вашим потенциальным покупателям не нравится принижать себя, это не дает им ничего, не приносит пользы кому-то еще, и естественно, не служит великим целям. Но каким-то причудливым образом такое поведение позволяет им получить некое низкосортное удовлетворение.
Как бы вы назвали практику, основанную на утверждении: «Что бы ни случилось, я найду способ преодолеть эти неприятности, потому что мной кто-то руководит, и все что ни делается, то к лучшему»?
Если эта уверенность въелась в них намертво, то они могут успокоиться в любой момент, перекрыв этой догмой любую другую противоречащую ей мысль. Если бы они постоянно так себя чувствовали, то это было бы поведением 1 класса.
ВАМ НУЖЕН ПРИМЕР ВЛИЯНИЯ ОПРЕДЕЛЕННЫХ СРЕДСТВ НА ОТНОШЕНИЯ ВАШИХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ?
Однажды во время семинара в зале поднялась женщина и спросила Тони: «Почему все мужики НЕДОНОСКИ?!»
Он поинтересовался: «А что вы имеете в виду?»
Она ответила: «Понимаете, они просто НЕДОНОСКИ!
Например, хорошие мужики действительно милы, и они тебе по-настоящему нравятся, но потом с ними становится настолько ЧЕРТОВСКИ скучно, что очень скоро от них приходится уходить!
А потом ты встречаешь восхитительного мужчину. Оооо, они удивительны. Никогда не знаешь, что они сделают в следующую минуту. Но здесь-то и кроется проблема: они НЕДОНОСКИ, потому что ты НА САМОМ ДЕЛЕ никогда не знаешь, что они выкинут!
Поэтому ты от них устаешь и возвращаешься к тем милым парням, а потом тебе опять становится скучно, и ты идешь к этим удивительным ребятам. Мужики СВОДЯТ меня С УМА! Они просто НЕДОНОСКИ!»
Проблема этой женщины в том, что она пытается с помощью отношений удовлетворить то одну, то другую потребность. Она пытается получить от них либо уверенность, либо разнообразие.
Однако получается, что с помощью отношений мы стараемся заполучить то, чего у нас нет, расплачиваясь за это тем, что у нас уже есть. А это приводит к ситуациям 3 класса.
Способом удовлетворения потребности в разнообразии (изменении настроения), относящимся к 3 классу, являются наркотики.
Практически все наркотические вещества (кокаин, героин, метамфитамин, травка, ЛСД, диссоциативы, грибы, экстази и т. п.) на Земле ГАРАНТИРОВАННО меняют ваше настроение и физиологию практически МОМЕНТАЛЬНО.
Если вы физически утомились и принимаете какие-то мышечные релаксанты, то ваши нервы автоматически расслабляются без каких-либо сознательных усилий с вашей стороны.
Если вы устали и «закусили» метом, то тут же снова обретаете готовность ввязаться в новую неприятность.
Испытываете стыд и скованность, но как только проявляется действие съеденного экстази, вы тут же начинаете всех любить и лезете к ним обниматься. А некоторые считают это все способом немедленно пообщаться с богом. Если вы не принимаете наркотики, то классифицируете их, как событие 4 класса.
Но если вам нравится быть ПОД КАЙФОМ, то вы относите их к 3 классу — они вам нравятся, но не приносят пользы ни вам, ни окружающим, да и благой цели тоже не служат.
На самом деле это поведение 4 класса, потому что долгосрочная перспектива вам тоже не понравится: вы превратитесь в зависящего от дозы полного дегенерата, который готов отказаться от всего, что не приносит такого эффекта.
События 3 и 4 классов одновременно дарят людям разнообразие и уверенность в том, что они могут быть в том настроении, которое им нравится — в хорошем или в плохом.
Средство «наркотики» позволяет удовлетворять эти потребности одновременно и на полную катушку, что и приводит людей к ЗАВИСИМОСТИ.
Зависимостью на самом деле является любое средство, которое, по убеждению ваших потенциальных клиентов, очень хорошо удовлетворяет одну или несколько из их потребностей.
Поведение как 3, так и 4 классов способно создавать условие для покрытия этих потребностей, но это происходит за счет снижения качества жизни в долгосрочной перспективе.
Вот как это работает в случае с сексом в отношениях…Вы находите того, кто вам нравится, начинаете с ним жить. Но, как правило, для большинства людей секс становится чертовски предсказуемым: свет выключен, спальня, миссионерская поза, одинаковые ощущения.
Вы знаете, как будет действовать ваш партнер, когда он будет этим заниматься, где все будет происходить. Все хорошо, если вам достался умелый любовник, но вот если рядом с вами тот, чьи знания в области секса ограничиваются опытом, приобретенным еще в старшей школе, то все хреново.
Да, вы уверены в том, что у вас всегда есть, с кем переспать, но вам до чертиков наскучило то, что происходит.
В результате просыпается потребность в разнообразии, и чтобы удовлетворить ее, ваши потенциальные клиенты могут начать изменять или реализовывать свои нужды с помощью грязного порно для извращенцев (мужчины) или эротики (женщины), изучая все то, что им интересно, но о чем они слишком боятся попросить, и что живет лишь в их фантазиях.
Что можно сделать, чтобы наполнить свою жизнь сюрпризами, разнообразием и предвкушением?
ДЕСТРУКТИВНЫЕ методы: наркотики, алкоголь и — большинство не хотело бы вносить ее в этот список — еда.
Еда дарит вам полноценные уверенность и разнообразие. Она позволяет вам удовлетворить свои потребности в разнообразии и уверенности НЕМЕДЛЕННО, не требую при этом практически никаких физических или умственных усилий.
И это средство ЛЕГКОДОСТУПНО, ведь продукты есть повсюду, и БЕЗБОЛЕЗНЕННО в использовании, в отличие от наркотиков, где с риском сопряжены как покупка, так и употребление.
Поэтому не удивительно, что такое количество людей «сидят на игле» под названием еда.
Еще один деструктивный метод удовлетворения этой потребности — развязывание драк. Если ваши отношения слишком хороши, слишком предсказуемы, то вы можете влезть в драку, чтобы создать новый импульс и использовать его силу.
Теперь у вас есть драма, которая обязательно запускает исконно женскую сагу «любит – не любит», и начинаются проверки: достаточно ли у вас мужества, чтобы оправдать ожидания, не сбежать и любить свою даму, несмотря на всю ее неистовую стервозность.
Какие позитивные способы удовлетворения своих потребностей есть у ваших потенциальных клиентов?
Брать на себя новые обязанности, изучать нечто незнакомое, подниматься на следующий уровень понимания жизни, частично изменяя собственное поведение.
Покрыть их нужды способен побудительный диалог.
Еще одним способом может стать погружение себя в среду, находящуюся за пределами зоны комфорта, но наполненную веселыми и умными людьми, поддерживающими идею роста и создания личного вклада — вроде семинаров Тони Роббинса. Источником разнообразия может стать посещение новых мест и встречи с новыми людьми.
А также свежеприобретенная уверенность в способности контролировать определенные сферы своей жизни, в которых прежде вы действовали на автопилоте, отдавшись на волю программе, запущенной в 5-летнем возрасте.
ЕДИНСТВЕННОЕ, О ЧЕМ НЕ СТОИТ ЗАБЫВАТЬ, РАБОТАЯ С ПОВЕДЕНИЕМ ЛЮДЕЙ: МЫ НИКОГДА НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЕМ БЕЗ ПРИЧИНЫ, И ПРИЧИНА ЭТА — ЖЕЛАНИЕ УДОВЛЕТВОРИТЬ ОДНУ ИЛИ НЕСКОЛЬКО СВОИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ.
Какие средства можно использовать для удовлетворения потребности в значительности?
Вот несколько способов достижения этого 3 и 4 классов…Первый метод: участие в потасовках. У меня был очень близкий друг, который в молодости прошел через этап практически еженедельных арестов, связанных с тем, что он формировал чувство собственной важности с помощью уличных драк. Его ловили не каждый раз, но он находил себе столько проблем и унижал стольких людей, и делал все это так часто, что шансы на хороший исход были не в его пользу, и, по меньшей мере, раз в неделю копы его все-таки арестовывали. Ему очень повезло, что дело было очень давно, когда ответственность за нападение при отягчающих обстоятельствах была еще не столь велика.
Тони приводит факт: если действие удовлетворяет 3 или больше наших потребностей на 9 или 10 баллов… то оно классифицируется как зависимость.
Вдумайтесь… мой друг был абсолютно уверен, что способен одним ударом уложить 95% людей, бросивших ему вызов. Значит, это удовлетворяло его потребность в определенности на 9 или 10 баллов.
Дальше: окликая прохожего, вы никогда не знаете, во что ввязываетесь — ведь можно нарваться на более крутого, чем вы сами чувака;
на парня, который выхватит пистолет;
на людей, готовых на вас наброситься;
или на любую другую ситуацию, обычную для уличных драк. Это на 10 баллов удовлетворяло его потребность в разнообразии.
И вспомните про волну значительности, которая поднимется, когда парень, считавший себя крепким, сомнется как алюминиевая банка после вашего превосходного правого хука. И все это произойдет на глазах у его девушки и ее друзей и у вашей девушки, ее друзей и всех ваших друзей и случайных прохожих.
Это обеспечивает вас статусом МУЖИКА в данной ситуации. И это на 10 баллов удовлетворяло его потребность в чувстве собственной важности.
А теперь посмотрим на все это в контексте участия в банде.
Вы становитесь «калекой» или «кровником», надеваете свои цвета и немедленно приобретаете значимость. Кроме того, повышается ваш уровень уверенности в жизни, ведь теперь у вас есть компания, прикрывающая вашу спину. А еще степень разнообразия у вас подскакивает до 11баллов, ведь вы даже не представляете, когда произойдет встреча с врагами.
К тому же вам неизвестно, будут ли у них с собой пистолеты или ножи, или они захотят кулачного боя, когда это случится… вы экспериментируете с наркотиками и алкоголем… у вас появляется доступ к большему числу женщин. Все это поднимает уровень адреналина.
Но в дополнение ко всему этому, ваша потребность в любви/общении тоже удовлетворяется на 11 баллов, ведь ваши друзья не просто клянутся вам в добрых чувствах, но и демонстрируют их, стреляя в людей ради того, чтобы защитить вас, давая вам деньги и уважение.
И все это происходит на фоне того, что люди, которые должны были бы этим заниматься — ваши родители — могли оставить вас сразу после рождения в мусорном баке или даже поступить еще хуже… держать вас в условиях каземата, где вместо завтрака, обеда и ужина вы получали физическое и психологическое насилие.
И люди еще удивляются, почему пребывание в банде столь заманчиво. Но все очень быстро становится на свои места: если все три потребности удовлетворяются здесь настолько полноценно, немудрено, что ребенок, не видевший ничего подобного дома, обретает такую зависимость от подобного стиля жизни.
Каковы нейтральные способы удовлетворения потребности в чувстве собственной значимости?
Одним из вариантов может стать ваше чувство стиля в одежде.
Еще одним методом могут быть названы расстройства (пищевые, маниакально-депрессивные, СДВ/болезнь Хантингтона, излеченный алкоголизм/наркомания и т. д.), ведь теперь у вас есть проблемы с самооценкой, помещающие вас в определенную категорию.
Подобные ярлыки позволяют вам понять, что в ненормальном поведении нет вашей вины, вам хватает разнообразия, потому что вы не знаете, как ваше заболевание проявится именно сегодня, но вас не покидает и уверенность, ведь теперь вы в банде «больных».
Люди утоляют потребности на 3—5 баллов, когда у них есть проблема, которую обозначил некто авторитетный.
Еще один способ, используемый в обществе — превращение в фаната или поклонника кого-то или чего-то.
Море людей поступает так, превращая в идола продукцию Apple. Им почти ничего не известно о технологии, они без всякого уважения относятся к заботе и любви, вложенным в дизайн продуктов.
Они совершают покупки по единственной причине: им кажется, что соприкоснувшись с данным брендом и кичась своим iPhone/iPod/iPad, они автоматически приобретают определенный вес.
Еще одно средство, утоляющее жажду значимости — деньги. Если я живу в этом районе — я респектабелен, если я езжу на этой машине — я важен, если я закупаюсь в WholeFood — я крут.
А еще в качестве метода удовлетворения собственной потребности в чувстве важности люди используют чины. Уверен, что здесь работает правило 80/20: 20% применяет это все во благо — они хорошо учатся в школе, чтобы вырасти и овладеть профессией, которая позволит им приносить пользу миру. Они развивают навыки и с их помощью действительно помогают людям — а это превращает их жизнь в поведение 1 или 2 класса.
Оставшиеся 80% ходят в школу, лишь потому, что работать — еще хуже. Потому что учеба дарит им свободу от родительской опеки и позволяет им вечно зависать с друзьями. Они выполняют минимум, необходимый для получения степени, чтобы повесить ее на стену и хвастаться участием в банде под названием Гарвард, демонстрируя окружающим свои цвета.
Как мне кажется, практически никто не ходит в колледж ради утоления страсти к познанию и росту.
То же самое можно сказать и о людях, открывающих свой бизнес.
Более 80% из них делает это, не потому что их подталкивает стремление изменить мир к лучшему.
Большинство идет в бизнес только ради себя, надеясь поднять уровень собственной значимости, ведь если у тебя есть собственное дело, то ты крут.
Им кажется, что они обретут уверенность. Произведя в уме нехитрый подсчет, они заявляют:«Если Subway зарабатывает 500 млн. баксов в год, то я наверняка смогу открыть еще более классное бистро. Но даже если оно будет приносить мне всего 50 тыс. долларов в год, я все равно буду в шоколаде».
И им кажется: «Если я стану боссом, то моя жизнь станет куда разнообразнее, ведь я смогу самостоятельно решать, когда мне работать, а когда нет».
И это лишь крохотный пример исходно ущербного мировоззрения, из-за которого большинство предприятий не доживает даже до своего пятого дня рождения.
Мать Тереза удовлетворяла свою потребность в значимости с помощью крайней отзывчивости.
Стив Возняк из Apple утолял ее благодаря собственным знаниям и инженерному гению.
Почему некоторые люди становятся жестокими?
Жестокость моментально заставляет других признать вашу значимость.
Вы приставляете дуло пистолета к чьему-то виску и тут же становитесь мужиком.
Такое поведение 3 класса не требует ни сообразительности, ни знаний, ни дисциплины. Это жуткое средство, но до него легко добраться, и поэтому многие им пользуются.
ПОМНИТЕ, ВСЕ ДЕЙСТВИЯ ЛЮДЕЙ НАПРАВЛЕНЫ НА УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ.
Разобравшись в этом, вы можете помочь своим потенциальным покупателям полноценно утолить свои нужды. И только обнаружив более удачный способ удовлетворения собственных потребностей, который позволяет им в большей мере реализовать себя, они смогут отказаться от старых средств.
ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ЗАСТАВИТЬ СВОИХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ ПЕРЕСТАТЬ ДЕЛАТЬ ТО, ЧТОУТОЛЯЕТ ИХ НУЖДЫ.
Вы должны дать им то, что справляется с этой задачей на более высоком уровне. Что со всем этим делает любовь?
Итак, если ваши потенциальные покупатели хотят быть важными, они должны стать уникальными, а для этого им необходимо отличаться от остальных. И вот здесь возникает парадокс: чтобы отличаться, нужно дистанцироваться, а такое поведение идет в разрез с нашей потребностью в любви и общении.
Мы все НУЖДАЕМСЯ, а не просто хотим, мы ВСЕ нуждаемся в том, чтобы нас любили и принимали. И, разумеется, здесь опять есть низко- и высококачественные методы удовлетворения данной потребности.
Привычное недомогание, основанное на умозаключении, согласно которому люди проявляют любовь к ним, когда они плохо себя чувствуют или беспомощны, — это метод 4 класса.
Как вывести ваших потенциальных клиентов из зомби-режима
Уверен, вы слышали о том, что большинство из нас является обладателями незаурядных мозгов, возможности которых мы используем лишь на 10%.
По-моему, это означает, что мы очень недалеко ушли от зомби. Мы снова и снова возвращаемся к одним и тем же мыслям и являемся заложниками привычки, которые опять и опять повторяют одни и те же действия, надеясь получить иной результат.
И как в ситуации с зомби, наш ограниченный взгляд на мир и косность действий в большинстве случаев ставят наше существование под угрозу.
Чтобы изменить взгляды своих потенциальных клиентов, вам нужно изменить одну из трех вещей:
то, что вы Замечаете;
то, что вы Принимаете;
или то, во что вы Верите.
Это означает, что вы можете взглянуть на ситуацию, которая раньше не доставляла вам радости — на здоровое питание, к примеру — и пересмотреть то, что у вас с этим ассоциируется, просто изменив то, что вы замечаете, что из этого вы решили принять, и те убеждения, которые у вас с этим связаны… и вы можете изменить все это в одночасье.
Если в вашей жизни есть то, что вы привыкли делать с НЕНАВИТЬЮ, а сейчас ЛЮБИТЕ, значит, изменился один из перечисленных аспектов.
Самое удивительное, что ЛЮБОЕ СРЕДСТВО способно удовлетворить ВСЕ 6 ВАШИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ (уверенность, разнообразие, значимость, любовь/общение, рост и участие), если вы выберете эффективное представление или алгоритм.
Стратегия самореализации во время занятий ЧЕМ УГОДНО
И так, вам хочется, чтобы ваши потенциальные клиенты обратились к себе с вопросом, являющимся некой вариацией на тему: «Помогает ли в долгосрочной перспективе это средство удовлетворить 2 последние мои потребности — в росте и участии? Стану ли я благодаря ему лучше? Оно относится к вдохновляющим событиям 1 или 2 классов, а не к деструктивному поведению 3 или 4?»
Существуют ли вещи, способные вызвать положительную зависимость у ваших потенциальных покупателей благодаря тому, что они приносят полное удовлетворение, полезны им самим и их близким, а также служат общему благу?
Так что вопрос, обращенный к вашим возможным клиентам, заключается не в том, способны ли они реализовать себя.
Гораздо сложнее выяснить, как они могут это сделать так, чтобы принести пользу себе, другими более крупным идеалам в долгосрочной перспективе.
Речь идет о сознательном формировании собственной жизни, противопоставленном простому движению в режиме зомби, навязанном им еще в тот момент, когда они носили подгузники и пачкали штаны. Существуют языковые, физиологические шаблоны и утверждения, которые заставляют ваших потенциальных клиентов искать определенные средства. Нужно, чтобы они выбирали те эмоции, которые вынуждают их «садиться в тот поезд»,который в долгосрочной перспективе «привозит» их к настоящему счастью. А чтобы это происходило, им нужно изменить привычные языковые и физиологические схемы и убеждения.
Все, с чем вы сталкиваетесь, что потребляете и слышите, о чем думаете или чем занимаетесь, приходит в вашу жизнь, благодаря подсознательным убеждениям о том, как оно соотносится с вашими нуждами.6 человеческих потребностей — это движущая сила любой мысли, чувства или эмоции, появляющихся у ваших потенциальных клиентов.
У них есть набор убеждений, физиологических функций и языковых шаблонов, которые определяют, будут действия утолять их нужды или нет.
Если они изменят эту схему, то смогут удовлетворять все 6 потребностей, занимаясь ЧЕМ УГОДНО.
Ключ в том, чтобы выбирать варианты, соответствующие всем ШЕСТИ человеческим потребностям, ведь это ведет к немедленной самореализации и личностному росту.
Первые 4 потребности относятся к разряду ФУНДАМЕНТАЛЬНЫХ.
Жажда определенности, разнообразия, значимости и любви/принятия ОБЯЗАТЕЛЬНО должна быть утолена.
Но и стремление к росту и участию — это тоже ПЕРВОСТЕПЕННЫЕ/КЛЮЧЕВЫЕ потребности. Удовлетворение этих последних нужд определяет, самореализуются люди или нет.
А то, как они работают над утолением первых 4, говорит о том, доберутся ли они до последних 2.
Рост — это инстинкт, а не просто желание. Все живое должно расти, иначе оно умрет. Чтобы реализовать себя, вы ДОЛЖНЫ развиваться. Вам не просто «следует» это делать. Вы ДОЛЖНЫ этим заниматься.
Можно обеспечить себе полную уверенность, разнообразие, стойкое ощущение собственной важности и море общения, но если вы не РАСТЕТЕ как личность, то никогда НЕ сможете почувствовать себя в полной мере удовлетворенным.
Вспомните момент, когда вы добились чего-то такого, что снискало для вас всеобщее уважение и любовь, перед вами был открыт весь мир с его разнообразием, а достижение цели принесло с собой уверенность, но, несмотря на все это, вам казалось, что чего-то не хватает.
Возможно, вы стремились получить диплом, чтобы заткнуть, наконец, своих родителей. И это сработало, но ненадолго.
Ведь они знали, что могут манипулировать вами и рано или поздно найдут какой-то еще неприемлемый для них аспект в вашей жизни и новую цель, которую вам придется покорять. Или, может быть, нечто похожее произошло в вашем далеком прошлом…
Вы получили повышение не за то, что внедрили в компании некое новшество, позволяющее экономить тысячи человеко-часов, и не за то, что эффективность ваших продаж на 40% превысила показатели лучшего из ваших предшественников, а просто за то, что вы выдержали все это и избежали увольнения на год дольше… или, возможно, вы нашли клиента благодаря предательству, или сбили цену и получили награду за то, над чем работал другой человек.
Если в своей жизни вы встречались хотя бы с одной из описанных ситуаций, то вам знакомо ощущение удовлетворения 4 первых потребностей… которое, однако, сопровождалось чувством недовольства.
Подумайте, почему кто-то вроде рок-звезды Курта Кобейна уходит из жизни.
Он не был обделен определенностью, что приходила с деньгами, текущими к нему рекой, и уверенностью в том, что он может свернуть горы.
Ему было знакомо разнообразие, не только подогреваемое наркотиками, но и заставляющее музыканта выкладываться и выдавать что-то новенькое в каждом следующем альбоме.
Он был кумиром для миллионов фанатов и мог взаимодействовать с ними лично или на концертах или общаться с уважавшими его коллегами или со своей подругой и т. д.
Но Тони уверен: ему казалось, что он не развивается, и это грызло его. А подобное ощущение может разрушать чувство единения с людьми и уверенность в том, что вы приносите миру пользу, тем самым ослабляя веру в собственную значимость.
Вы должны утолить 2 последние потребности, иначе вам придется за это поплатиться.
Если вы употребляете наркотики, чтобы убедить себя в разнообразии мира, если вы значимы для кучки обдолбанных приятелей, общающихся с вами лишь потому, что вы известны и угощаете их, то в такой ситуации поддерживать постоянный прогресс практически невозможно.
Да, в вашей жизни могут встречаться белые полосы, но не стоит ожидать стабильности, если вы утоляете свои 4 ключевые потребности с помощью поведения 3 или 4 класса.
Посмотрите на это так: если вы присоединяетесь к банде, то у вас появляются общение и любовь, ощущение собственной значимости, разнообразие и уверенность.
И вы можете даже расти над собой, если вдруг проявите себя как настоящая тварь и будете занимать все боле высокие «должности». А если ваши преступления позволят вам зарабатывать, то со временем вы сможете принять участие в жизни своей семьи и друзей, обеспечивая их материально.
Не сложно понять, почему такой стиль жизни оказывается настолько привлекательным, если он способен утолить все эти нужды.
Что вы сделаете для меня, если я сделаю нечто для вас?
Чтобы ваши потенциальные клиенты могли испытать немедленное удовлетворение, они должны развиваться и вносить свой вклад не только в собственную жизнь.
Они должны делать нечто, приносящее им радость, никак не связанную с людьми, выражающими им благодарность или уважение или оказывающими им ответные услуги.
Когда речь заходит об участии, большинство жителей планеты не способно руководствоваться идеей о том, что они могут делать что-то просто ради процесса или результата, не ожидая ничего взамен.
И неважно, о ком идет речь: о священнике, мафиози-наемнике или ком-то, находящимся между этими крайностями.
Каждый из нас скорее будет торговаться до последнего, чем отдаст что-то бесплатно. И отказ от этой гнусной привычки является частью личной внутренней борьбы.
Мы должны стремиться подняться на тот уровень, где мы будем делать добро просто так, не надеясь получить за это какую-то награду.
Вы когда-нибудь делали нечто подобное, никому не рассказывая об этом, просто потому что так было правильно, и само по себе действие приносило вам радость? Тогда вы приблизительно представляете, что эта потребность — стремление поступать правильно — зашита в ДНК ваших потенциальных клиентов.
Именно ПОЭТОМУ рост и участие являются нуждами, которые НЕ просто следует удовлетворять.
Если вы ухитряетесь утолить эту жажду на 9 или 10 баллов, то попадаете в мечту — Тони называет ее «Сказочной жизнью».
Но большинству ваших потенциальных клиентов Сказочная жизнь незнакома, ведь они привыкли очень слабо удовлетворять эти 2 последние потребности.
Из-за этого они теряют энергию и оказываются на нейтральной территории, где они не испытывают счастья, но и несчастными себя всерьез не считают.
Такое существование вгоняет их в тоску или заставляет их «отключать» себя с помощью наркотиков или алкоголя, или еды, или отвлекающих факторов (Facebook/YouTube/ТВ/и т. п.).
Так они пытаются сбежать от боли, вызванной неудовлетворенностью, которая напрямую связана с неумением побеждать в игре под названием жизнь.
Так что же мешает вашим потенциальным клиентам выиграть? Если в двух словах, то речь идет об их физиологических и языковых шаблонах и привычных убеждениях.
А теперь давайте разберемся в этом подробнее.
Подумайте о том, что вы ЛЮБИТЕ делать. Я говорю о том, чем вы может заниматься 10 часов в сутки, и ВСЕ РАВНО ЛЮБИТЬ это.
Подышите так, как вы дышите в такие моменты. Посмотрите, какое выражение появляется у вас на лице, когда вы увлечены этой деятельностью. Ваше обычное физиологическое состояние отличается от этого — да или нет? Да.
О чем вы разговариваете с собой вслух или про себя, находясь в таком настроении? Частично за изменение вашей физиологии отвечает этот язык.
Во что вы верите, занимаясь этим?
Что, как вам кажется, заставляет вас чувствовать себя именно так? А что точно не будет этому способствовать? Эта деятельность наверняка относится к числу тех, где вы встречаетесь с состоянием Потока —состоянием легкости.
В нем затрачиваемые усилия соответствуют уровню вашей подготовки, и вас это радует или позволяет взять ситуацию под контроль, или и то, и другое.
Другим людям эта деятельность наверняка кажется мучительной, или им сложно достичь того уровня, до которого добрались вы.
И наверняка многим не нравится этим заниматься, и их восхищает ваша дисциплинированность, которая появляется сама собой, когда дело касается именно этого процесса.
Теперь подумайте о том, чем вы любите заниматься, и по 10-бальной шкале оцените свою уверенность в том, что это дело подарит вам комфорт и хорошее настроение. Готовы? Отлично.
СДЕЛАЙТЕ ЭТО СЕЙЧАС…
А теперь пройдитесь по всем 6 человеческим потребностям — уверенность, разнообразие, значимость, любовь/общение, рост и участие — и оцените по 10-бальной шкале, насколько эта деятельность удовлетворяет каждую из данных нужд (10 — это максимальный уровень), и запишите результат.
Сколько раз вы поставили 8 или выше? Если везде или почти везде, то ИМЕННО ПОЭТОМУ вы и любите этим заниматься.
Любое действие, которое на достаточно высоком уровне удовлетворяет 3—4 из этих потребностей, становится привлекательным для вас.
Вас будет тянуть к повторению подобных действий. А любое занятие, которое утоляет все 6 стремлений на 7 баллов или выше, будет казаться вам легким, не требующим от вас никаких усилий. ДАЛЕЕ…
А теперь подумайте о деле, которое вам нужно заставить себя выполнить, но вы им просто не занимаетесь.
Вы понимаете, что вам следует его сделать, потому что оно важно, но все же внутренне вы не считаете его достаточно серьезным, чтобы взяться за него.
Вы хотите его завершить, но просто не доводите все до конца. Скорее всего, речь идет о том, что вы НЕНАВИДИТЕ, о том, ради выполнения чего вы готовы нанять кого-то другого, или о том, что кажется вам наказанием. Вы отделываетесь от этого дела при малейшей возможности, потому что оно вызывает у вас жуткое отвращение.
Теперь пробегитесь по каждой из человеческих потребностей — уверенность, разнообразие, значимость, любовь/общение, рост и участие — и определите, до какой степени данное действие их удовлетворяет — по 10-бальной шкале.
ВПЕРЕД.
Что вы узнали?
Если вы любите какое-то занятие, то это связано с тем, что в вашем сознании оно ассоциируется с высококачественным утолением большинства ваших стремлений. А если вы избегаете каких-то дел, то это объясняется тем, что вам кажется: данная деятельность не позволяет вам утолять ваши нужды на должном уровне.
В любом деле разница между «стахановцем» и слабым исполнителем заключается в том, что первый усерднее трудится над усовершенствованием своих навыков благодаря своей ЛЮБВИ к этому занятию.
Они замечают и принимают те аспекты и придают большое значение тем мелочам, которые остаются незамеченными, непринятыми и неоцененными другими. И именно это формирует их представления.
Ну, или у них есть более эффективная стратегия достижения желаемого результата.
История о том, как стать своим самым страшным врагом
Вот небольшой пример того, как разворачивались события в жизни одного из очень полных знакомых Тони, в судьбу которого он решил вмешаться, пока тот не разъелся до смерти…
Тони задал ему вопрос: «Что ты больше всего любишь делать?»Толстяк ответил: «Есть».
Тони заявил: «Без шуток. По 10-бальной шкале, насколько ты уверен в том, что еда принесет тебе удовольствие?»
Толстяк сказал: «На 15. Она приносит мне огромное удовольствие и полный комфорт. Если у меня стресс, я ем, и БАМ!
Все хорошо! Это ТАК классно. Это просто подарок небес для меня!»
Тони поинтересовался: «А что с тягой к разнообразию? В еде нет настоящего разнообразия, так ведь?»
Толстяк воскликнул: «ТЫ ПРИКАЛЫВАЕШЬСЯ? НА 20! Существует столько разных блюд и столько разных ароматов, и столько разных мест, где можно покушать, и все это можно приготовить таким количеством способов…» — его глаза загорелись, и он воодушевился.
Тони выразил недоверие: «Ты, наверное, шутишь?»
Толстяк вскипел: «Если бы я питался, как ТЫ, то никакого разнообразия бы и не было. Но именно поэтому я так и не делаю!»
У вас и у ваших потенциальных клиентов обычно есть 1—2 потребности, дарующих наибольшее удовольствие. Для этого парня одной из ведущих является разнообразие.
Тони продолжил: «А как дела со значимостью?»
Толстяк ответил: «Нет, важности еда мне не придает».
Тони возразил: «Погоди-ка секундочку. Ты же даже не пошел бы со мной в салат-бар, потому что он кажется тебе недостаточно престижным. Ты называешь его поросячьим корытом».
Толстяк объяснил: «Просто я гурман».
Тони заинтересовался: «А звание «гурмана» не повышает твое чувство собственной значимости? Обильная еда в респектабельном месте с серьезными людьми?»
Толстяк смутился: «Ты меня подловил. Хорошо, это утоляет мою жажду значимости на 10баллов».
Тони продолжил: «А что скажешь о любви и общении?»
Толстяк расцвел: «О, 15!»
Тони пришел в недоумение: «Любовь и общение с едой?»
Толстяк пояснил: «Я никогда не ем один. Я всегда нахожусь в кругу тех, о ком по-настоящему забочусь.
Находясь на работе и сталкиваясь со стрессом, я отправляюсь перекусить с друзьями или сослуживцами и прекрасно провожу время, разделяя с ними трапезу, понимаешь? ЯЛЮБЛЮ это! 15 баллов».
Тони не терял надежды: «А рост? Это должно сработать».
Толстяк расхохотался и ответил: «Да-да-да, но когда я обедаю с кем-то, то забочусь о своем эмоциональном и духовном росте, ведь мы обсуждаем поистине серьезные вопросы — важные темы — и развиваемся вместе. Я бы поставил в этом пункте 10».
Тони предпринял последнюю попытку: «Вклад?»
Толстяк ответил: «10, ведь пока я ем, я делюсь своими идеями».
А у вас текут слюнки, когда вы видите хорошо приготовленный фастфуд? Несложно понять, почему этот парень постоянно столько ест.
Это открытие позволит вам отказаться от распространенного представления о том, что у толстяков просто нет силы воли, или от ахинеи, называющей ожирение наследственным заболеванием, или от любых других отговорок, придуманных людьми в оправдание собственной жирности.
Употребление пищи является для этого человека первоклассным средством, удовлетворяющим его потребности.
И ОНО ПОЛУЧАЕТ ТАКОЙ СТАТУС, ПОТОМУ ЧТО УТОЛЯЕТ ВСЕ ЕГО 6 НУЖД ОЧЕНЬ ХОРОШО.
Поэтому единственный путь к изменению поведения для него — понимание, что использование данного средства для удовлетворения этих потребностей оборачивается потерей чего-то такого, что не менее эффективно справляется с той же задачей.
Возможно, речь идет о женщине, которую он любит больше всего на свете, которая говорит ему о том, что ее не привлекает его ужасно жирное и обрюзгшее тело.
Тони обнаружил, что это работает, как своего рода удочка, непременно выуживающая всех из ленивой реки удовольствия для обжор и толстяков.
Мы меняемся, только если связываем свое нынешнее поведение с достаточно сильной болью. Но в долгосрочной перспективе это срабатывает, только если мы эти перемены ассоциируем с большим удовольствием. Но вспомним про нашего Толстяка.
Почему бы ему не остановиться? Он наверняка мог бы расстаться с небольшой долей «любви» к еде ради удовлетворения своих нужд на столь высоком уровне.
Но это могло бы привести его к мысли о том, что она его не любит по-настоящему, ведь если бы любила, то принимала бы его таким жирным и обрюзгшим, каким он был. Если бы он сконцентрировался на этом, то мог бы безрассудно начать цепляться за свое изначальное средство, утоляющее все его стремления, как и прежде.
Затем, изучив ее отношение к своим потребностям, он понял бы, что она не обеспечивает ему хорошее настроение с тем же постоянством и предсказуемостью, что и еда, особенно, если ее пугает мысль о его наготе, которая в романтических отношениях является одним из главных удовольствий.
И этот парень наверняка задал бы себе трепку, потому что в реальности он сильнее влюблен в еду, чем в связь с женщиной.
Обратная сторона: НЕНАВИСТЬ
Затем Тони спросил: «Скажи мне, а что ты НЕНАВИДИШЬ делать?»
Толстяк пожал плечами: «Все просто: заниматься физкультурой».
Смотрите, какая жутко деструктивная комбинация получается.
Любит жирную и калорийную пищу… ненавидит физическую нагрузку.
Употребление продуктов, не обладающих практически никакой пищевой ценностью — это поведение 3 класса — оно доставляет сиюминутное удовольствие, не приносит пользы ни вам ,ни окружающим, да и общему благу не послужит, если вы умрете от сердечного приступа или диабета.
Поступки 1 и 2 классов позволяют вам на должном уровне удовлетворять свои нужды в долгосрочной перспективе.
Тони спросил: «Насколько ты по 10-бальной шкале уверен в том, что занятия принесут тебе удовольствие и ощущение комфорта?»
Толстяк изумился: «Ты издеваешься? МИНУС 20? Это больно, поэтому я и не берусь за упражнения».
Тони продолжил: «А что с разнообразием?»
Толстяк вскинул брови: «РАЗНООБРАЗИЕ?! Ты в своем уме? Прыгать на тренажерах, как мокрая крыса, теряя целый час ни на что, как идиот? Здесь НЕТ разнообразия! МИНУС 30!»
Посмотрите, как подобные языковые шаблоны влияют на его отношение к упражнениям и его способность получать от них радость.
Тони изумился: «30?»
Толстяк подтвердил: «30!»
Тони напомнил: «Мы же используем шкалу от 1 до 10».
Толстяк остался стоять на своем: «Поверь мне, тут минус 30».
А теперь вспомните, какая жажда лучше всего удовлетворялась едой? Разнообразие. Какая получает наименьшую оценку в случае с упражнениями? Разнообразие.
Тони поинтересовался: «А как дела со значимостью?»
Толстяк пробурчал: «Ну, какая тут значимость, если ты выглядишь как мокрая крыса, скачущая на тренажерах? Минус 10».
Он использует языковые шаблоны в виде метафоры, представляющей выполнение упражнений на тренажерах в черном свете. На самом деле он берет нечто, потенциально относящееся к событиям 2 класса, и превращает их в нечто ужасное.
Тони продолжил: «Общение и любовь?»
Толстяк ответил: «Общение и любовь?!? Ноль!»
Тони почти сдался: «Рост?»
Толстяк вздохнул: «Ну, если бы мне пришлось этим заниматься, 2-ка».
Тони задал последний вопрос: «Участие?»
Толстяк задумался: «Подозреваю, что я бы внес свой вклад. 1 уровень».
Сколько раз вы винили себя за то, что сморозили подобную глупость при том, кого вы любите…Прочитав этот диалог, представьте, какой катастрофой обернется попытка подойти к этому парню и сказать: «Тебе следует сесть на диету».
Для него данное утверждение означает: «Давай откажемся от единственного известного тебе способа полностью и постоянно удовлетворять свои потребности и заменим его болью.
И да, диета не принесет особого эффекта, если ты не начнешь заниматься, поэтому давай еще добавим сюда упражнения на тренажерах».
Насколько сильно этот парень захочет сотрудничать с вами? Да вообще никак.
Так как же заставить его принять решение, которое спасет ему жизнь?
Первый шаг к серьезным изменениям — осведомленность.
Вам нужно разобраться в мотивах ваших потенциальных клиентов, поэтому для начала вы можете сказать следующее…
«Я знаю, почему они делают глупости, и почему поступают превосходно. Я способен разобраться в этом. Есть всего 6 факторов, обуславливающих их поведение. Насколько полное удовлетворение по 10-бальной шкале мои потенциальные покупатели получают для каждого из них?
И теперь я точно знаю, почему они поступают так, а не иначе».
Если у ваших потенциальных клиентов всего одно средство, ведущее к самореализации, они живут в страхе.
Что случится, если эти единственные отношения испортятся? Их жизнь закончится. Что случится, если у них найдут диабет? Их реальность даст трещину.
Что случится, если их самоидентификация привязана к статусу бизнесмена, а в их город придет чертов Walmart, и все их бывшие постоянные покупатели станут тратить деньги, раньше достававшиеся им, в Walmart? Их мир рухнет.
Единственный способ долгосрочной самореализации — использование многочисленных средств, помогающих приходить в экстаз. Посмотрите на это в таком свете: вы не можете считать себя только мамочкой, ведь однажды ваше определение перестанет быть актуальным, потому что дети выросли и покинули отчий дом.
После этого вы не сможете сохранить с ними столь же тесную связь, какая была, когда они ежедневно зависели от вас в той или иной степени.
Для некоторых женщин первостепенное средство обеспечения общения, значимости, разнообразия и уверенности оказывается связано с их детьми.
И когда те покидают гнездо и начинают жить самостоятельно, возможно, на другом конце страны или даже света, все перечисленные потребности перестают полноценно удовлетворяться, ведь даже телефонное общение не идет ни в какое сравнение с постоянной жизнью под одной крышей.
Именно поэтому очень важно не ограничиваться одной ролью. Тогда вы не станете человеком, живущим в страхе, пытающимся привлечь чужое внимание, или демонстрирующим своим любимым собственную язвительность, плаксивость или злость, вызванные чувством одиночества или ненужности.
Подобное разбитое состояние легко может привести ваших потенциальных клиентов к злоупотреблению алкоголем, наркотиками, едой или ТВ в надежде хотя бы минимально утолить свои ключевые потребности и отвлечься от ощущения нереализованности, спровоцированного отсутствием роста и участия. Чтобы выбраться из этой дыры, нужно иметь представление о последствиях, к которым способны привести определенные средства/действия/мысли.
ИНФОРМАЦИЯ О ПОСЛЕДСТВИЯХ — ЭТО ГЛАВНЫЙ РЫЧАГ ВЛИЯНИЯ НА ИЗМЕНЕНИЯ В СЕБЕ ИЛИ ДРУГИХ ЛЮДЯХ.
Знать о наличии убеждения/шаблона недостаточно. Уровень понимания должен быть таким, чтобы оказались затронуты их эмоции, чтобы они почувствовали, а не поняли логически, что этот физиологический или языковой шаблон или представление разрушает их жизнь.
Когда в результате со всем этим начинает ассоциироваться СИЛЬНАЯ боль, вы даете им мотивацию к изменениям. Но они произойдут, только если вы предложили некую альтернативу, приносящую им уверенность в том, что с ее помощью они смогут полноценно удовлетворить все свои потребности.
ЗАПОМНИТЕ: альтернативные варианты должны по своей эффективности равняться предыдущим поступкам или даже превосходить их по степени утоления нужд. А затем их необходимо использовать постоянно, превратить в ритуал, чтобы они стали новой привычкой.
И поэтому я уверен: эти 7 вопросов являются наиболее важными среди тех, что вы могли бы задать о продукте или услуги, которыми вы собираетесь торговать…
1.Какие события, спровоцированные отказом от покупки, пугают ваших потенциальных клиентов (желательно найти нечто злободневное), и как можно им это продемонстрировать?
2.Как можно четко, явно, конкретно и результативно продемонстрировать, что данный продукт или услуга подарит вашим потенциальным покупателям полноценную УВЕРЕННОСТЬ (предпочтительно актуальную) в жизни?
3.Как можно явно, четко, результативно и конкретно показать, что ваша услуга или продукт позволит вашим потенциальным клиентам сделать свою жизнь кардинально РАЗНООБРАЗНЕЕ?
4.Как можно специфически, конкретно, эффективно и эмоционально продемонстрировать потенциальным покупателям, что ваша продукция или услуга поможет им повысить уровень своего чувства ЗНАЧИМОСТИ?
5.Как можно точно, результативно, эмоционально и конкретно донести до потенциальных клиентов, что продукт или услуга принесет в их жизнь много ЛЮБВИ/ОБЩЕНИЯ?
6.Как эмоционально, явно, эффективно и конкретно доказать, что услуга или продукция обеспечит потенциальным покупателям значительный духовный и личностный РОСТ?
7.Как результативно, точно, эмоционально и специфически продемонстрировать, что данный продукт или услуга позволит потенциальным клиентам внести более существенный ВКЛАД в окружающую их жизнь?
Правда, получить ПОЛНОЦЕННЫЕ ответы на эти вопросы не так уж просто… но они существуют.
Под этим я подразумеваю, что невозможно заставить ваших потенциальных потребителей раскрыться перед вами автоматически… но нет здесь и ничего непостижимого.
Большинство владельцев бизнеса никогда не доберется до того уровня понимания ИСТИННОЙ мотивации своих потенциальных клиентов, до которого дошли вы.
Среди тех немногих, кому известно, что им нужно заглянуть в душу своих потенциальных покупателей, большинство поленится этим заняться. Они уверены, что всю информацию можно получить из результатов опросов, и потому станут задавать людям избитые вопросы:«Чего вы ожидаете от продукта? Что вы уже использовали? Какие черты вам хотелось бы обнаружить в продукте X? Приобрели бы вы такой продукт, если бы я предложил его вам?»
Подобные ответы не дадут вам практически ничего, ведь эти же вопросы задают все ваши конкуренты
Отслеживание групп в соцсетях и участие в форумах, где зависают ваши потенциальные клиенты — более удачный подход, но и он не даст вам бесценные ответы.
ЛУЧШИЕ ответы на все приведенные выше вопросы и понимание желаний, страхов, поводов для смущения или грусти ваших покупателей можно получить, ОБРАЩАЯСЬ за обратной связью к довольным клиентам или общаясь с ними один на один по телефону, в Skype лично.
Вам нужно разговаривать хотя бы с одним потенциальным клиентом и одним покупателем в день и вникать в их основные страхи, разочарования, стремления и желания, имеющие отношение к той нише, в которой вы находитесь.
Мне легко об этом говорить, потому что Я ЗНАЮ, что хорошо с этим справляюсь, и что это необходимо. Но в то же время я понимаю, что не все способны разговорить человека и заставить его раскрыть свои личные мысли, вписывающиеся в контекст 6 основных человеческих потребностей.
Поэтому копирайтер, умеющий делать такие вещи, может оказаться для вас совершенно неоценимым человеком. Но еще полезнее было бы ВАМ, как владельцу бизнеса, развить собственные навыки общения с потенциальными клиентами.
Насколько мне известно, есть всего один копирайтер/маркетолог, полностью осознавший важность отработки данного умения и создавший целый обучающий курс, посвященный мастерству вызывать у людей доверие и «раскрывать» их. Его зовут Шон Кларк.
Я лично ручаюсь за него, и я с чистой совестью заявляю: научившись вести задушевные разговоры, вы получите исходный материал для неотразимых рекламных текстов, которые сделают вас недостижимым лидером своего рынка.
