Увеличение продаж и прибыли. Работа с Маржой. №2

Увеличение продаж и прибыли. Работа с Маржой.

Для того, чтобы приступить к работе над увеличением продаж и прибыли необходимо внедрить в компании замер показателей.

Количество потенциальных клиентов – сколько клиентов заходит к нам в магазин, на сайт, кого прозвонили менеджеры (в день,неделю, месяц).

Количество покупателей – сколько из потенциальных клиентов покупают у нас продукцию

Конверсию – какой это процент (соотношение покупателей совершили покупку из числа потенциальных).

Объём продаж – общий объём продаж в денежном выражении.

Средний чек – средняя покупка одного клиента (объем продаж делим на количество покупателей).

Фактически те же показатели, что и в формуле увеличения прибыли.

Прибыль = (L х Cv х $ х #) х М

М — Ваша маржа или торговая наценка
$ — Средний чек за выбранный период
Сv — Коэффициент конверсии в %
# — Количество повторных продаж за период
L — Потенциальные клиенты

А теперь обратите внимание на последовательность работы над коэффициентами. мы начинаем работать над ними в той последовательности как они записаны под формулой.

Почему именно так?

Это основано на проведенных исследованиях на многих компаниях и доказало свою эффективность.

Самый простой способ увеличить вашу прибыль это работа с Маржой. Этот показатель на прямую влияет на прибыль. И его увеличение зависит только от воли руководителя.

Следующий показатель Средний чек.

Увеличить его намного проще, чем все остальные. Почему? Потому что до продать клиенту, который уже что-то купил значительно проще. Он уже сделал покупку, сделал действие и продать ему что-то в довесок, для комплекта значительно проще. Не все купят, но часть покупателей откликнется на выгодное предложение.

Третьим в списке стоит Коэффициент конверсии.

Чтобы проработать этот показатель необходимо выстроить процесс продаж на автомате. Чтобы ваши продавцы работали по четким шаблонам, стандартам поведения. Тогда уровень конверсии значительно возрастет. У менеджера все расписано, все контролируется и доведено до автоматизма, нет места для отсебятины. И соответственно он всегда знает что делать, что говорить, как говорить, как продавать и как закрывать сделку.

Четвертый будет Количество транзакций, количество повторных покупок за период.

Здесь опять же многое зависит от ваших продавцов, а также от политики компании. Тут важно сделать из простого клиента — лояльного покупателя. Ему понравилось у вас обслуживание — он придет снова.

Пятый коэффициент Количество потенциальных клиентов.

Здесь основную роль играет конечно же реклама. А на это нужны деньги. Бюджет.

Увеличиваем маржу

Клиенты просят у вас скидку и вы, чтобы не терять покупателя идете на это, тем самым снижая свою прибыль.

Есть простой способ увеличить маржу, не изменяя цены. И дело не в том, что придется кого-то обманывать. Все честно. Это маркетинговый ход.

Вы точно видели в некоторых торговых сетях зачеркивание цен: 1800 1790

Это называется иллюзия скидки. Вторая цена выглядит более привлекательно. Но, неизвестно какая была предыдущая цена на самом деле. Просто это новая цена, значит более выгодная.

Вы получили новую партию товара по более дорогой цене.

Как поднять цену?

Смело зачеркивайте старую цену и пишите новую: 1590 1670 . Никакого обмана. Это новая цена. Но в глазах покупателя она выглядит более выгодной.

365 или 387? Да какая разница…

Как вы думаете, если прямо сейчас изменить цену 365 рублей на 387 рублей, сколько

покупателей это заметят? Наверное, один из ста. И то этот покупатель вряд ли собирался что-то купить.

Внимание!!!

При марже — 20%, Прибыль была 73руб., (20%х365)

Себестоимость товара – 292руб.

Изменив цену на 6% — вы увеличили маржу на 30%

387 руб. — 292 руб.= 95 руб.

Теперь Прибыль стала 95руб. Т.Е.