5 правил ведения переговоров

Александр Довгаль Продажи

В данной статье рассмотрим 5 правил ведения переговоров в Кремлевской школе.

Надо молчать и внимательно слушать своего оппонента
Внимательное слушание своего оппонента на переговорах дает потрясающие результаты получения информации. Поскольку в наше время мало людей, готовых внимательно слушать собеседника.Ваш партнер по переговорам невольно выдает вам информации больше, чем того требует ситуация. Этот процесс сейчас многие называют «активное слушание».
Рассказчик видя что его слушают, что ваша тема ему интересна, увлекается презентацией. Рассказывая о своем товаре или услуге, о возможных скидках и условиях реализации проекта или поставки товара ваш оппонент выдает много лишней информации, которую вы потом можете использовать в своих целях.
Как это происходит на практике? Вы просто внимательно слушаете, записываете получаемую информацию, междометиями и короткими фразами: показываете собеседнику что эта тема вам очень интересна. Да…, да-да… ух ты, как интересно, и…, продолжайте… Используя процесс активного слушания вы получаете много полезной информации, которую вам дают бесплатно и вы можете ей распорядиться уже с выгодой для себя.
Многие ходят в магазины бытовой техники. И как только вы проявляете заинтересованность в товаре продавец-консультант тут же дает вам всю необходимую информацию о товаре, скидках, акциях. Получив эту информацию вы обычно не покупаете товар сразу, а делаете анализ,где вам выгоднее приобрести этот товар. У них или их конкурентов, или просто заказать в интернет магазине.
Вывод: ведите переговоры на нужную тему, применяя активное слушание
Задавать уточняющие вопросы
Иногда собеседник может свернуть с нужной вам темы. И тем самым вы просто начнете терять время, слушая его. Важно незаметно вести его, чтобы получать нужную вам информацию, а не ту которой захочет он поделиться. И как только вы начинает это делать, ваш собеседник попадает в ловушку. Вроде как он сам начал давать информацию, это было его желание, а взяли и незаметно перенаправили его в нужное вам русло. Человек не осознает, что вы им уже управляете. По сути началась манипуляция. Задавая вопросы, вы становитесь главным этой беседе. И подцепив оппонента на этот крючок вы получаете намного больше информации, чем первоначально вам хотели бы дать. И в переговорах у вам получается более сильная позиция чем у собеседника. Отвечая на вопросы человек, как бы оправдывается, переходит в роль ответчика, а вы в роль хозяина.
В переговорах и презентация важно не скатить на уровень ответчика на вопросы. А для этого дав ответы презентационного характера, важно перехватить инициативу и самому задать вопросы.
Примерно так: Я занимаюсь управленческим консалтингом в области увеличения продаж и прибыли. В среднем за 3-6 месяцев наши клиенты увеличивают продажи на 30%. А вы хотели бы увеличить прибыль в своей компании? Важно ответив на уточняющий вопрос своего оппонента, тут же задать встречный вопрос. Это должен быть пин-понг, а не игра только в ваши ворота.
Задать шкалу ценностей
Хозяин положения, переговоров задает тон всему процессу. Поэтому как только вы стали хозяином вы сразу же задаете шкалу ценностей. Что это?
Это когда вы ценности клиента (оппонента) меняете на нужные вам. Клиент пришел в салон купить автомобиль. Ему важно за свои деньги подобрать что-то. Вам же надо продать ему более дорогой автомобиль. Клиент пришел с ценностью дешевле — дороже. Вы же меняете ее на престижней, качественней, надежней, безопасней и т.д.
Делается это достаточно просто.
Рисуете картину будущего для человека купившего дешевый автомобиль, который ему придется через часто ремонтировать, покупать запасные части, лет через пять это будет уже просто хлам, а если не дай бог авария, то вероятность сохранить здоровье минимальна. Тут же выход из этой ситуации. А вот авто стоит чуть дороже, но надежное, при авариях получение вреда здоровью минимально и через 5 лет это также престижно и безопасно.
Можно также обесценить предлагаемый вам товар одним вопросом
— Вы что, думаете – единственный с таким товаром?
Или обесценить человека
— Ты что, считаешь себя звездой? Ты думаешь, что ты уникальный?
Важно поменяв ценности человека, оппонента, своего сотрудника указать ему путь реабилитации. Человеку не комфортно осознавать, что его то ценности ничтожны. Ему нужен выход из этой ситуации. И мы тут же даем ему решение. Прием называет «Ковровая дорожка».
Ковровая дорожка
Человек загнанный в угол начинает активно бороться за свое спасение. У него нет путей к отступлению, и если ему не предоставить альтернативы он будет ожесточенно сопротивляться. Помните историю, когда в 334 году до нашей эры Александр Македонский высадился на вражеский берег, он приказал сжечь корабли и одержал победу.
Всегда оставляйте возможность человеку сохранить свое лицо, оставьте двери открытыми. Большинство поступков совершается на эмоциях. И в последствии многие просто не могут объяснить почему сделали тот или иной выбор, или тот или иной поступок.
Когда вы активно слушая человека и направляя в нужное русло беседу выпытали кучу полезной для вас информации, потом обесценили его ценности, ценность продукта (услуги) или его самого, после этого представляете ему дорожку для сохранения лица.
— ну ладно поскольку я потратил на вас так много времени, я рассмотрю ваше предложение, при условии, что вы предоставите мне скидку!
С большой долей вероятности оппонент соглашается на данное предложение.
Если верить статистике, то примерно в 80–90 процентах этот метод дает положительные результаты. Но если надо увеличить конверсию до 98% применяют следующее 5 правило.
Оставить оппонента в зоне неизвестности.
оставить человека в зоне неизвестности можно произнеся неопределенные фразы:
— вряд ли вы справитесь с этой работой
— не знаю, что будет завтра, курс рубля скачет, какие будут завтра цены
— я буду думать надо с вами сотрудничать или нет
— я не знаю сможете ли вы стать нашим поставщиком
— я не знаю как мое руководство отреагирует на ваш отказ
Почему это работает?
Все основано на психологии. Проведя клиента по всем шагам переговорного процесса, вы расшатали его уверенность в себе, своих товарах, способностях. запустили эмоциональный маятник. Важно увеличить амплитуду этого маятника эмоций, а в конце оставив его в неопределенной ситуации полностью деморализовать его. Неопределенная ситуация всегда очень болезненна для любого человека. Он шел с образом победителя, у тут он побежден, раздавлен. Чувство страха заполняет его . Это одно из 5 самых сильных базовых первобытных чувств. А как только оно включается, человек перестает логически адекватно воспринимать ситуацию. Ему становиться просто страшно, и рисуются самые ужасные последствия данной ситуации. Все клиент Ваш.
Многие люди пользуются неопределенной ситуацией для своих манипулятивных действий.

5 правил ведения переговоров

Связанные статьи