Как бороться с летним спадом с помощью УНИКАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ (УТП)
Уникальное торговое предложение
Как бороться с летним спадом с помощью
УНИКАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ (УТП)
Среди обывателей-предпринимателей бытует мнение, что если снизить цену на свой товар, то все клиенты конкурентов будут его. Политика ценовой конкуренции идет с начала 90х годов. Когда конкурентов давили именно таким способом. Спрос на товар был постоянный, но люди выбирали самый дешевый магазин. и если за магазином закреплялся такой статус, то конкуренты уходили с рынка. И можно было смело уже ставить более высокую цену.
Сейчас конкурировать по цене могут позволить себе только сетевые компании. А таких на рынке может быть не очень большое количество. Так что же теперь закрывать свой бизнес? Конечно же нет. Ведь цена — это теперь не единственный показатель для ваших клиентов. Для многих покупателей важную роль теперь играет удобство приобретения товара, наличие индивидуального подхода, монтаж и сервисное обслуживание, гарантия и пост гарантийное обслуживание, эксклюзивность товара и таких факторов достаточно много. Получается, не обязательно теперь быть в самом дешевом сегменте рынка. Важно теперь найти свою аудиторию, под которую вам легко подстроиться и которые будут вашими постоянными клиентами.
Этот фактор называется создать уникальность вашего предложения или по-другому это звучит как Уникальное Торговое Предложение (УТП). И тут ваша задача сделать анализ своего товара, понять какие выгоды он дает вашим покупателям, в чем заключается уникальность вашего товара или услуги и донести эту информацию покупателям.
Уникальное торговое предложение подчеркивает привлекательную часть ваших товаров. При наличии уникального торгового предложения вам не надо будет участвовать в ценовых баталиях, вам не надо будет бояться того, что вашу идею кто-то сворует и реализует у себя. УТП так и называется потому что оно уникально. Чтобы его скопировать, то скорее всего надо будет создавать бизнес по образу и подобию вашему, а это уже сделать просто так нельзя. Потому что нет гарантии, что скопировано будет все что есть у вас и вероятность провала очень велика.
Важно понимать отличие коммерческого предложения от уникального торгового предложения. Коммерческое предложение — это в основном графическое изображение продукта и список товаров с ценами. Уже давно применяется интересный принцип в магазинах. По рекламе там очень дешевое предложение. Вы приходите туда с желанием приобрести этот товар, вам его показывают и говорят, что да он хороший, но в нем такие и такие недостатки и тут же показывают более дорогой товар, но уже без указанных недостатков. Естественно в большинстве случаев вы покупаете более дорогой товар. Это называется формирование потребности покупателя. Так и с уникальным торговым предложением, вы формируете у клиента потребность в более дорогом товаре, то есть вы описываете выгоды, которые получит клиент купив ваш товар, пусть и несколько дороже, чем у конкурентов, но зато будут учтены все его пожелания.
Сейчас все больше на слуху появляется фраза «клиенториентированный бизнес». Это как раз и является описание того, что предложение товара или услуги теперь все больше ориентируется на пожелания клиента. Отсюда следует вывод о том, что для каждого клиента нужно не простое коммерческое предложение ваших товаров, а индивидуальное, удовлетворяющее его запросы. А для этого необходимо всесторонне изучить вашего покупателя, оценить его потенциал, его возможности, его потребности и после этого уже давать ему предложение. Индивидуально подойти и рассказать какие выгоды он получит от сотрудничества с вашей компанией и чем вы отличаетесь от других поставщиков. Ведь если клиент статусный и у него большие объемы для него одни предложения, если средний другие, а для маленького третьи.
Когда произвели оценку клиента собранную информацию надо занести в CRM. Тогда вся информация по клиенту будет под рукой, она не исчезнет с уходом вашего менеджера. В карточке клиента будет накапливается информация о клиенте, сделанных ему предложениях, его покупках, сроках предложения очередной партии товара, а что еще важно о потенциальных заказах от данного клиента по месяцам. То есть вы теперь можете делать прогнозирование своих продаж на каждый период времени. А если у вас есть прогноз намерений вы можете делать несколько действий для поддержания продаж на нужном уровне:
- Вы постоянно держите руку на пульсе вашего клиента, как он сейчас, насколько он убежден в приобретении следующей партии товара, какие у него есть сомнения и т.д. То есть вы полностью контролируете ситуацию.
- В случае если по вашим данным объемы покупок будут в какие-то месяцы снижены от средних вы принимаете меры к поиску новых клиентов, работе с теми, кто мог бы купить в принципе, но кому не совсем подходили условия. Отбиваете клиентов у конкурентов. Вы становитесь более гибкими в своих предложения. И ваши продажи становятся все более планомерными и ровными.
Прием, который часто используется для отбивания клиентов у конкурентов. Ваши менеджеры предлагают сделать расчет для любого заказа, который обычно делает клиент у вашего конкурента. И на цифрах сразу становиться видно выгодность работы с вами, а для пущей убедительности делается личная мотивация сотрудника. Это может быть в зависимости от важности заказа что-то достаточно ценное для сотрудника (путевка на семью, электронный гаджет, клубная карта).
Мы разобрали с вами, что такое уникальное торговое предложение, чем оно отличается от коммерческого предложения, почем важно для каждого клиента важно отправлять именно уникальное торговое предложение, а не коммерческое.
И еще несколько проверенных советов.
Привлечение клиента в 5 раз дороже удержания клиента, а возвращение, как говорят в 20 раз дороже. Работайте со своими клиентами. Не оставляйте их один на один с проблемой. Принимайте участие в их жизни. Они несут вам свои деньги, и вы просто обязаны быть в курсе всех изменений в их бизнесе. Не ждите пока позвонят вам, звоните сами. Напоминайте о себе постоянно, работайте со своей базой клиентов. И даже если клиент от вас ушел узнайте причины, по которым он это сделал. Постоянно заботьтесь об актуальности информации в вашей базе данных. И периодически запускайте тайного покупателя, который будет представлять вам отчет о всех узких местах в продаже ваших товаров. Что поможет вам в конкурентной борьбе.
