Аудит бизнеса. Первая встреча.

Консалтинг

Давайте распишем — как проходит первая встреча с бизнесменом, который согласился пройти бесплатный аудит своего бизнеса.

После того, как произошла договоренность о встрече, и вы на нее прибыли в указанное время, вы должны выполнить своеобразный протокол проведения встречи. Это необходимо для формирования правильного представления о себе у вашего потенциального работодателя.

«Здравствуйте, рукопожатие, базовые вопросы о погоде и задаем рамки встречи. Меня зовут Александр Довгаль, я бизнес-консультант, мы занимаемся вопросами увеличения продаж и прибыли, вопросами подбора и обучения персонала, стандартизации бизнес-процессов. Чтобы я мог принести максимальную пользу для вашего бизнеса, мне необходимо познакомиться с вашим бизнесом и понять, чем я могу вам помочь. Для этого я задам вам несколько вопросов и после этого уже расскажу, что вам необходимо сделать в данной ситуации, чтобы ситуацию улучшить и в дальнейшем расскажу также о своих услугах, если возникнет интерес.»

Такая «вводная часть» снимает напряженность и скованность в начале вашего разговора и позволяет обоснованно задавать свои вопросы, относящиеся к бизнесу. Поскольку предыдущая фраза вроде как говорит о том, что я пришел с такой то целью и чтобы помочь мне необходимо вас расспросить о вашем бизнесе.  и ваши вопросы уже не выглядят нагло, как будто вы хотите влезть в душу незнакомого человека. Хотя задача именно такая. Потому что  собственники бизнеса не любят признаваться в своих недоработках и приукрашивают истинное положение вещей в компании. И чтобы правильно дать рекомендации по развитию бизнеса необходимо вникнуть в самую суть процессов происходящих в этом бизнесе. Тем более, что второй шанс вам никто не предоставить, если вы не сможете правильно оценить положение дел.

Далее следует «Вопросная часть». Она же  и «Основная»  и задача 40минут активно задавать вопросы и активно слушать. Вопросы для диагностики есть в рабочей папке консультанта. Анкета базового аудита бизнеса. В них надо разобраться и выучить. Это позволит хорошо вести беседу.

1. Вас видят как консультанта, руководитель видит свой бизнес со стороны, вы становитесь более родным для них. На встрече делаете пометки.
2. Задача этой встречи — Продать себя. И чтобы это сделать не надо много говорить. На данном этапе надо выявить, какие потребности есть у этого бизнеса. Что вы можете ему предложить по этой теме. Снять возражения по ходу презентации своих услуг. Дать несколько ценных рекомендаций, которые можно внедрить сразу, чтобы увеличить продажи. Но ни к коем случае не говорить о всех его проблемах и недостатках, которые вы увидели. Это будет выглядеть как критика, а критику никто не любит. Наоборот надо не много лести не повредит. Ведь оно так и есть. Вести бизнес в нашей стране совсем не просто.
3. Вечером, накануне встречи,  необходимо проанализировать рынок, в котором находиться этот бизнес. Посмотреть сайт компании, если он есть. Какие отзывы есть на Флампе. Некоторые компании этому не уделяют должному внимания. И там бывает множество комментариев негативного характера, которые никто не отрабатывает. Создается негативный фон о деятельности компании. Тут же выясняются основные недостатки в работе как этой компании, так и вообще в данной нише. И на встрече вы уже имеете представление о месте компании на рынке, ее слабых и сильных сторонах.
4. Из базы знаний по проведению консалтинга вы смотрите, какие фишки будете предлагать на встрече. Они должны быть понятные и легкие для внедрения.

Вопросы на встрече занимают до 30 минут, после этого идет предложение и отработка возражений до 10минут.

На основе  12 недельного плана продаж,  надо ознакомиться с ним досконально,  уже  можно внести изменения в бизнесе и увеличить продажи.

При ведении консалтингового проекта проработке подлежать блоки продажи, маркетинг и персонал. По этим блокам идет и вопросная часть. Расспрашивается все системе продаж, откуда идут клиенты, какой средний чек, какая конверсия, если товары локомотивы, есть ли до продажи и пост продажи — в общем все в этом ключе. Потом о маркетинговой составляющей. Как что продвигается, где идет реклама, как идет взаимодействие с клиентами, клиентской базой, какими инструментами пользуются и далее по списку. Про персонал конечно тоже. Грамотных продавцов, которые готовы горы свернуть, чтобы сделать прибыль для бизнеса очень мало. В большинстве компаний очень простая схема мотивации персонала. Нет системы обучения и адаптации на рабочем месте, что ведет к отбыванию их на рабочем месте рабочего времени. А это никак не способствует  увеличению продаж и прибыли.

В ходе  предложения консалтинговых услуг говориться, что у меня есть консалтинговая система, которая будет длится в среднем 3 месяца, в рамках которой мы проработаем ваш бизнес и увеличим  продажи. В среднем увеличение продаж составляет от 30 до 100%.

Мы проработаем задачи по персоналу и систему привлечения клиентов. У компаний всегда разные ситуации. Но начинаем всегда с базовых вещей. И это работает  просто потому что начинается замер показателей, внедряются элементарные действия по наведению порядка в бизнесе. Работники начинают более ответственно относиться к своим обязанностям, которые часто не прописаны или сделаны формально.  В рамках 3 месяцев можно многие вещи сделать и изменить.

На основе базы знаний можно составить понедельный план и принести его на следующую встречу. Там будет наглядно видно, что вы собираетесь делать внутри компании. План это уже что-то материальное, его можно потрогать, почитать, внести коррективы и его  можно контролировать.

Если же чувствуете, что вы нужны компании и они лояльно настроены по отношению к вам, то на встрече  можно сразу рассказать о стандартном плане консалтинга, что в нем будет делаться.

Пишите свои комментарии