Основные правила продажи коучинга

При продаже коучинга у экспертов возникает масса вопросов и нет понимания – почему никто не покупает? В ходе исследования данного вопроса были выявлены основные причины отказа от покупки товара.

На первом месте идет не четкое определение своего клиента. Эксперт составляя рекламное сообщение старается отправить сообщение на как можно большую аудиторию. В итоге получается, что свое предложение он описывает общими фразами. А как мы знаем, что люди реагируют только на то, что касается конкретно его. В общих же фразах потенциального клиента ничего не цепляет, он не видит, что будет решена его проблема. И проходит мимо такого сообщения. То есть реклама должна быть нацелена на конкретного человека. Составляться так, как будто вы обращаетесь к определенному человеку. Причем с этим человеком вам должно быть комфортно. С кем вам будет приятно работать, с тем, кто похож на вас. Опишите себя, свои привычки, семейное положение, ваши ценности, проблемы которые у вас есть, боли которые вы хотели бы закрыть, ваш доход, за что вы бы заплатили такие деньги, сколько вы зарабатываете, какая у вас машина, квартира, как проходит ваша жизнь, где проводите выходные, где работаете и все остальные пункты вашей жизни. У вас появился готовый аватар клиента. Можете вспомнить других своих знакомых, с которыми вы уже работали или просто друзей. Описать их боли и проблемы. К этому пункту надо подойти очень серьезно и с максимальной осознанностью. Это не дело 5-10 минут, а достаточно кропотливая работа. И от того как хорошо вы справитесь с этой задачей зависит сможете ли вы найти нужного вам клиента или будете продолжать стрелять из пушки по воробьям.

На второе место поставили пункт о конкретизации вашей аудитории. Этот пункт является продолжением первого. То есть конкретная аудитория, на которую вы создаете рекламное сообщение. Это те люди которые уже реагируют на ваши сообщения. Посещают ваши вебинары, оставляют комментарии к вашим постам, ставят лайки и делают репосты.

На третьем месте стоит пункт о разговоре с аудиторией на одном языке. У каждой группы есть свои специфические слова и жаргонные выражения. Большинство известных артистов перед съемками фильма погружаются в атмосферу своего киногероя. Они проводят некоторое время в этом сообществе, приобретая и перенимая навыки этой группы людей. Иначе мы им не поверим и они провалят свою роль. Так и здесь, чтобы вызвать доверие к себе необходимо быть своим. А это возможно, только если вы говорите на одном языке с человеком. Как принято говорить – не надо использовать «птичий язык». Это относиться и к использованию специализированных терминов и выражений. Они остаются не понятными большинству людей и вызывают отторжение. Ты другой, а значит не свой, и я тебе не доверяю. Соответственно он у вас ничего не купит.

На четвертом месте стоит правило конкретного предложения. Ваше предложение должно вызывать образ картинки, что получит человек. Здесь стоит обратить внимание на привлекательность оффера. Он должен манить к себе. Вызывать желание обладания. Пройди тренинг и получи феррари. Коучинг до миллионера. Здесь должна быть конкретика, ни каких общих слов. Пройди тренинг и забудь о болях в пояснице. Пройди обучение и получи работу с зарплатой 50т.р с гарантией трудоустройства.

На пятом месте стоит ниша. Ниша должна быть определена достаточно конкретно. Но при этом быть не слишком узкой и не слишком широкой. Специалисты рекомендуют проверять нишу по запросам в вордстат. Число запросов в нише должно быть от 10 тыс. до 100 тыс. Тогда видно, что есть спрос и он не очень широкий.

На шестом месте идет правило продажи результата. Что большинство экспертов как раз и не делают. Они говорят о том, что они будут изучать, как будет проходит процесс, что они будут делать, чему будут учить, а что получит человек на выходе они не могут сформулировать. То есть они продают процесс, вместо того чтобы продавать результат.

На седьмом месте идет сложная модель достижения результата. Мышление людей в последнее время переформатировано на твитное восприятие. Все действия должны быть простые и понятные. Вы наверняка видели тренинги, в которых надо вникать, разбираться в процессах, в действиях, в технических моментах. И если мы сразу не уловили смысл, не  увидели — сделай раз, два и три, то мы откладываем этот тренинг до лучших времен. Которые, в редких случаях могут возникнуть, если прижмет по-крупному.

На восьмое место поставили сложность процесса продаж. Люди читают рекламный пост, готовы оплатить, но не видят, где это можно сделать. И выясняется, что надо написать в личные сообщения, потом им придет номер карты или будет выставлен счет, который придет на почту завтра. В результате человеку надо совершить, как говорят большую «растяжку» и он срывается.

Продажи в основном идут на эмоциях. Как только человек не смог выполнить действие сразу, он с каждым часом все более отдаляется от надобности сделать эту покупку. И на оборот, если человек даже не уверенный в том, что будет покупать этот продукт выставит счет и зафиксирует цену, а потом увидит, что это просто «халява» по сравнению с основным ценником он с большой долей вероятности купит. Другой аспект выставления счета – человек уже сделал действие, уже выставил счет, и если ему позвонят уточнить — почему он не оплатил, ему будет трудно отказаться от покупки. Тут срабатывает психология взятых на себя обязательств. (Мужик сказал — мужик сделал!!! Дал слово держись, не дал слово крепись!!! и т.д.).

На девятом месте идет упаковка товара. Многие товары по своей сути являются цифровыми. Их нельзя потрогать и увидеть. А это практические основные органы чувств. А как можно покупать то, что ты не видел и не трогал. Как раз для этого и создается красочная упаковка любого курса. Ее видно. Она дает чувство обладания, вызывает эмоции, ты увидел товар, и вроде теперь знаешь что покупаешь. И чем красочней и качественней сделана упаковка, тем больше доверия она вызывает.

И завершает наш обзор правило постоянного самосовершенствования. Постоянного улучшения и обновления вашего товара. Этот процесс идти должен постоянно. Если вы остановились в своем развитии, вас догонят и перегонят конкуренты. Поэтому вы всегда должны предлагать улучшения на основе новых знаний, навыков и умений. Использовать все ноу хау в своей теме, иначе вас просто перестанут воспринимать как эксперта в вашей теме и соответственно перестанут покупать.

По всем вопросам вы можете обращаться через форму обратной связи.