Уникальное торговое предложение (УТП)
УТП
Как отстроится от конкурентов.
Этот вопрос не дает покоя практически все предпринимателям, у которых есть собственный бизнес. В современных условиях произведенный товар, как правило, имеет не одного конкурента. И все же некоторые успешно занимают свои ниши и отбить у них покупателей совсем не просто. И происходит это потому, данный производитель смог правильно выстроить свою уникальность на рынке. Создать свое уникальное торговое предложение (УТП). И тут большой роли не играет, какой это рынок, товаров или услуг.
Давайте рассмотрим, что используют в своих маркетинговых ходах успешные бизнесмены.
Прежде всего, используется личная история предпринимателя. Он рассказывает в своей презентации товара или услуги о том, как он начинал свой бизнес. Какие преодолевал трудности и сколько раз он становился банкротом и как его подводили друзья и партнеры. Рассказывая такие истории, предприниматели показывают, что они такие же простые и доступные люди. Что пройдя через полосу предательств и неудач они смогли создать что-то действительно стоящее и теперь этим делятся со всеми нами. Мы проникаемся доверием к производителю и уже не так критично смотрим на его продукцию. Он стал нам ближе и роднее, чем заморские производители, для которых важна только прибыль и которые преследуют только одну цель выманить наши кровные денежки в обмен на штампованные товары. И вот рассказав историю, вы становитесь уже уникальным. Других таких историй нет. Вы сами выстрадали свое детище. Рождается уникальное торговое предложение.
Следующим шагом важно напомнить о том, что когда вы предлагаете свой товар, вы расписываете его технические характеристики. Заваливаете клиента цифрами и говорите ему, что ваш товар лучше, потому что у него мощность паровоза, потребление энергии минимальное и многое другое. И голые цифры ему мало что дают. Человеку необходимо решение своей проблемы. Новая машина – это возможность на выходных выбираться на природу из душного и шумного города, съездить на рыбалку или возможность не стоять часами на остановке в ожидании автобуса, а потом трястись в духоте и тесноте долгие часы дороги. Уникальность вашего товара или услуги надо подчеркнуть. У вас уникальный и дружный коллектив или вы быстрее всех осуществляете доставку товара или ваш сервис самый комфортный. Главное снять проблемы с человека и решить их или быстро или с высоким профессионализмом или в доступном для человека формате.
Далее остановимся на вопросе определения плоскости, в которой находятся проблемы клиентов. Здесь важно понять, что может помешать потенциальному клиенту, обратиться именно к вам, за решением его проблемы. Если привести пример с парикмахерской. Многие по нескольку лет пользуются услугами одного понравившегося парикмахера. Потому что их пугает неизвестность. Этот проверенный, с ним можно поговорить о личном, он всегда внимателен и делает все очень аккуратно. Но если ваша подруга во все горло расхваливает своего парикмахера, вы можете не устоять и пойти на пробную стрижку к нему. Результатом может стать смена своего парикмахера на нового. Подруга решила за предпринимателя проблему недоверия. Проблема доверия стоит сейчас на каждом шагу: в магазине не свежий, некачественный товар, в стоматологии выпадающие пломбы, в автосервисе часто ломающаяся машина. Вся жизнь начинает строиться на доверии. Как только эта проблема в вашем бизнесе будет решена, вы получите сарафанное радио. Вывод делать работу как можно качественней, удовлетворяя прихоти клиентов, делая их жизнь более комфортной.
Чтобы все это применять, надо научиться вести диалог с потенциальным клиентом. Предлагать свои товары и услуги попробовать бесплатно. Получив бесплатно полноценную качественную услугу, потенциальный клиент с большей долей вероятности придет к вам снова. У людей на генетическом уровне заложена благодарность. Посмотрите на торговцев на рынке. Они вам дают бесплатно попробовать свой продукт. Вы его пробуете, он вкусный и у вас не остается аргументов для отказа. Вы конечно могли бы купить этот товар и в другом месте, но в знак благодарности вы приобретаете его у данного продавца.
Собрав в комплекс все рекомендации, и применив это все к своему бизнесу, вы сможете вдохнуть новую жизнь в ваш бизнес. Ваше торговое предложение станет уникальным. И конкуренты еще не скоро смогут осознать, почему ваши дела пошли в гору.
