Тренинг активных продаж.

Тренинг активных продаж.

Без измерений нет управления. Наезд на продавца без цифр плохо работает. Без цифр это наезд на продавца. Увеличить объем продаж в 2 раза, увеличить маржинальность в 2 раза.

Давайте так — вопросы задавайте. Вас мало и пользуйтесь этим. Выжимайте из меня все что вам надо.

У нас тренинг по построению отдела продаж.

Я расскажу как было у меня и как это сделано в крупных компаниях.

— Зачем нужен отдел активных продаж? Спрашивают продавцы. Зачем мы бегаем за клиентами. Давайте дадим рекламу и пусть к нам идут клиенты.

Не все увидят рекламу. Конкуренты могут забрать наших клиентов, если у них есть такой отдел активных продаж.

Мое виденье – сын сам подходи красиво к девочкам. Если ты не будешь подходить к красивым, к тебе сами будут подходить не красивые.

То есть самые жирные клиенты будут у других они к вам не дойдут.

Т.е активным поиском вы получите самых лучших.

Есть три группы клиентов.

Первая группа клиентов – это Лояльные клиенты они знают и они купят.

Вторая группа не знают но им уже нужно ваши услуги. У них уже есть потребность и им надо продать и это тоска. Вы к ним не попадете. Если им уже нужна ваша услуга – они начнут звонить и узнавать цены. Одни предложат бонусы, другие лучшие условия. Или цены и так далее. Они отсекут дешевые и дорогие и купят скорее всего средний ценовой сегмент.

Третья группа эта интересна тем, что потребность могла бы быть, но они об этом еще не знают.

В любой компании где есть отдел продаж, где есть РУП – можно продать этот тренинг. Но он пока не понимает, что это ему нужно. Надо лишь задать правильно вопросы.

Как часто вы обучаете продавцов?

Какая текучка в отделе кадров?

Во что вам обходится привлечение одного продавца?

А было такое, что продавец ушёл и увел с собой клиентскую базу?

Да к чему это привело?

А как было бы здорово, если бы вам рассказали чтобы такого не происходило? Да было бы здорово.

А вам было бы интересно узнать об этом? Да было.

А вот будет такой семинар. Приходите.

У человека не было потребности, но она появилась. И ему уже не надо звонить искать.

Вот ты в полиграфии, ты печатаешь на старом принтере, а это твои продажи для твоих клиентов это было бы интересно.

Почему это работает. Потому что ему не надо звонить. Ты его обучишь и он будет тебе доверять.

После обучения клиенты больше доверяют таким людям.

Если я решил оправить РУП учится я обзвоню 20 компаний и вы беру наиболее дешевый вариант –все равно чему-нибудь научат.

У нас в головах ментальные мысли. Что активным поиском жирных клиентов не найти. Мы считаем, что клиенты уже поделены и найти хороших не возможно.

На самом деле это не так.

Крупные клиенты более уверены. Они всегда ищут альтернативу. Посылают в основном мелкие и средние.

Если вы думаете что у вас нет уникальности.

С АКП сложнее потому что его сложнее всего набирать. В ОП есть проблемы:

Я не могу найти нормальных людей. Получается что если я ничего не умею, то меня могут взять в ОП. Так взяли меня. До этого были женщины. И он хотел мужчину и тот кто пришел.

Потом я расскажу как делать набор.

Вы скажете я хочу хороших продавцов. А почему у тебя должны быть хорошие продавцы , чем ты лучше других.

Продавцы есть, но они не продают.
Не только не продающие и профукали ваши старых клиентов и это тоска. Не обучали нет системы, не контролировали. Не дали ресурсов.

Когда я пришел в ОП со мной нянчился РУП и 4 дня сидел со мной рядом и звонил. И довел до первой сделки. И потом я через 4 месяца я стал продавцом №1.

Это был ответ на вопрос зачем нужна эта тема.

Упражнение. Вам надо нанять хорошего продавца.

Вы идете в кадровое агентство и даете задание. Кто вам нужен на работу. Вам нужен активный продавец – 2 минуты напишите портрет того продавца который вам нужен. Именно для вашей компании. У вас же разные бизнесы и у каждого свой тип и свой портрет.

Почему важно ставить временные рамки. Почему я дал 2 минуты. Ограничение дает импульс мозгу выполнить задание.

Как у вас выглядит породистый продавец?

Высшее образование, активность, умение вести переговоры. Отстаивать свою точку зрения

А это не так. Продавец должен выявить проблему, потом объяснить, что вот этот продукт поможет решить его проблему.