Тренинг активных продаж.

активные продажиТренинг активных продаж.

Без измерений нет управления. Наезд на продавца без цифр плохо работает. Без цифр это наезд на продавца. Увеличить объем продаж в 2 раза, увеличить маржинальность в 2 раза.

Давайте так — вопросы задавайте. Вас мало и пользуйтесь этим. Выжимайте из меня все что вам надо.

У нас тренинг по построению отдела продаж.

Я расскажу как было у меня и как это сделано в крупных компаниях.

— Зачем нужен отдел активных продаж?  Спрашивают продавцы. Зачем  мы бегаем за клиентами. Давайте дадим рекламу и  пусть к нам идут клиенты.

Не все увидят рекламу. Конкуренты могут забрать наших клиентов, если у них есть такой отдел активных продаж.

Мое виденье – сын сам подходи красиво   к девочкам. Если ты не будешь подходить к красивым, к тебе  сами будут подходить не красивые.

То есть самые жирные клиенты будут у других они к вам не дойдут.

Т.е активным поиском вы получите  самых лучших.

 Есть три группы клиентов.

Первая группа клиентов – это Лояльные  клиенты они знают и они купят.

Вторая группа не знают но им уже нужно ваши услуги. У них уже есть потребность и им надо продать и это тоска. Вы к ним не попадете. Если им уже нужна ваша услуга – они начнут звонить и узнавать цены. Одни предложат бонусы, другие лучшие условия. Или цены и так далее. Они отсекут дешевые и дорогие и купят скорее всего средний ценовой сегмент.

Третья группа эта интересна тем, что потребность могла бы быть, но они об этом еще не знают.

В любой компании  где есть отдел продаж, где есть РУП  – можно продать этот тренинг. Но он пока не понимает, что это ему нужно. Надо лишь задать правильно вопросы.

Как часто вы обучаете продавцов?

Какая текучка в отделе кадров?

Во что вам обходится привлечение одного продавца?

А было такое, что продавец ушёл и увел с собой клиентскую базу?

Да к чему это привело?

А как было бы здорово, если бы вам рассказали чтобы такого не происходило? Да было бы здорово.

А  вам было бы интересно узнать об этом? Да было.

А вот будет такой семинар. Приходите.

У человека не было потребности, но она появилась. И ему уже не надо звонить искать.

Вот ты в полиграфии, ты печатаешь на старом принтере, а это твои продажи для твоих клиентов это было бы интересно.

Почему это работает. Потому что ему не надо звонить. Ты его обучишь и он будет тебе доверять.

После обучения клиенты больше доверяют таким людям.

Если я решил оправить РУП учится я обзвоню 20 компаний и вы беру наиболее дешевый вариант –все равно чему-нибудь научат.

У нас  в головах ментальные мысли. Что активным поиском жирных клиентов не найти. Мы считаем, что клиенты уже поделены и найти хороших не возможно.

На самом деле это не так.

Крупные клиенты более уверены. Они всегда ищут альтернативу. Посылают в основном мелкие и средние.

Если вы думаете что у вас  нет уникальности.

С АКП сложнее потому что его сложнее всего набирать. В ОП есть проблемы:

  1. Я не могу найти нормальных людей. Получается что если я ничего не умею, то меня могут взять в ОП. Так взяли меня. До этого были женщины. И он хотел мужчину и тот кто пришел.

Потом я расскажу как делать набор.

Вы скажете я хочу хороших продавцов. А почему у тебя должны быть хорошие продавцы , чем ты лучше других.

  1. Продавцы есть, но они не продают.
  2. Не только не продающие и профукали ваши старых клиентов и это тоска. Не обучали нет системы, не контролировали. Не дали ресурсов.

Когда я  пришел в ОП со мной нянчился РУП и 4 дня сидел  со мной рядом и звонил. И довел до первой сделки. И потом я через 4 месяца я стал продавцом №1.

Это был ответ на вопрос зачем нужна эта тема.

 

Упражнение. Вам надо нанять хорошего продавца.

Вы идете в кадровое агентство и даете задание. Кто вам нужен на работу. Вам нужен активный продавец – 2 минуты напишите портрет того продавца который вам нужен. Именно для вашей компании. У вас же разные бизнесы и  у каждого свой тип и свой портрет.

Почему важно ставить временные рамки. Почему я дал 2 минуты. Ограничение дает импульс мозгу выполнить задание.

Как у вас выглядит породистый продавец?

Высшее образование, активность, умение вести переговоры. Отстаивать свою точку зрения

А это не так. Продавец должен выявить проблему, потом объяснить, что вот этот продукт поможет решить его проблему. 

 

Google Bookmarks Digg Reddit del.icio.us Ma.gnolia Technorati Slashdot Yahoo My Web News2.ru БобрДобр.ru RUmarkz Ваау! Memori.ru rucity.com МоёМесто.ru Mister Wong
Войти с помощью: 
Подписаться
Уведомить о
guest
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии