Обучение Менеджеров отдела продаж
Список вопросов к экзамену
Проведение мероприятий по обучению Менеджеров отдела продаж
После принятия сотрудника на должность Менеджера отдела продаж необходимо как можно быстрее ввести его в строй.
Для этого должна быть построена целая система быстрой адаптации нового сотрудника.
Чтобы каждый раз при найме нового сотрудника вам не приходилось отрываться от работы самому или Вашему Руководителю отдела продаж нужно составить программу обучения.
По каждой теме программы обучения записываются отдельные видеоуроки. В которых наглядно и простым, доступным языком, без использования специальных терминов, раскрывается эта тема.
После просмотра видео, обучающийся менеджер отдела продаж должен ответить на ряд вопросов. Записать свои ответы, добавить свои замечания и если возникли, задать вопросы по теме.
Кроме просмотра видео по изучаемому вопросу новичку предлагается список книг по теме, для обязательного прочтения. Книги как правило находятся в библиотеке компании в бумажном или электронном виде.
У руководителя отдела продаж для работы с вновь принятыми сотрудниками должен быть план введения в должность.
В нем прописаны пункты программы обучения, для какой цели он изучает тот или иной материал, что должен вынести из данной темы, а также задание на день по непосредственной практической работе.
Вновь принятый сотрудник, ежедневно составляет отчет о проделанной работе, изученной теме и пишет план на следующий день.
План 2х недельной адаптации
На адаптацию нового менеджера отдела продаж, как правило, отводится две недели. Этого срока вполне достаточно, чтобы сотрудник осознал свои обязанности и до конца месяца мог внести свою лепту в работу компании.
Скорее всего такой сотрудник еще не сможет выйти на плановые показатели, и давать план, как остальные. Но он уже не будет висеть балластом на остальных, и вы будете видеть перспективы его дальнейшей работы.
В период адаптации новый менеджер отдела продаж должен пройти полный цикл своей работы, до четкого понимания каждого этапа своей работы и умения самостоятельно его повторять.
В это время он изучает потенциальных клиентов. Делает анализ рынка и дает свои обоснованные прогнозы.
Изучает работу конкурентов. Совершает разведку «боем» — делает тайные звонки и покупки у конкурентов. Выявляет их сильные и слабые стороны.
Смотрит сильные стороны своих продуктов, особенности предоставляемого сервиса.
Прописывает полный бизнес-процесс своей работы и делает предложения по его доработке.
По окончании обучения сотрудник сдает экзамен. Для этого у Руководителя отдела продаж есть заготовленные шаблоны экзаменационных билетов.
В билетах несколько вопросов на разные темы.
О компании. Ее истории, миссии, продуктах, характеристиках товаров, их преимущества и недостатки.
О системе продаж. О воронке продаж, показателях конверсии, основные элементы скриптов продаж, основные типы возражений и их отработка, цикл продаж.
И практическое задание – обыграть ситуацию на каком-то конкретном этапе взаимодействия с клиентом. Будь-то входящий звонок или проведение встречи.
Скачать
Список примерных вопросов для экзамена менеджера отдела продаж можно здесь.
