Качественное обучение технике продаж — выгодные инвестиции в развитие Вашего бизнеса

Начну с наболевшего. Ваши продажи падают. Все говорят о кризисе. И вы этому видите ежедневное подтверждение в виде отсутствия новых клиентов, падения продаж и все более прижимистых покупателей. И на самом деле все так в принципе и есть. За одним небольшим исключением, на которое многие не хотят обращать внимание. А это вопрос адаптации к меняющемуся рынку. Многие отложили покупку вашего товара или услуги до лучших времен. Но ваш товар или услуга нужны им и, возможно, прямо сейчас. Они просто не знают об этом. Чтобы они об этом узнали, им надо об этом рассказать. В бизнесе этим занимается отдел продаж.

У вас тоже есть отдел продаж. И не важно как он выглядит: это можете быть вы сами, ваш секретарь, менеджер, помощник или даже целый отдел продаж. Вопрос в том, что сейчас необходимо подстроиться под изменившийся рынок. Для этого надо работать со своим отделом продаж. Проводить его обучение и развитие.

Но вы наверняка слышали не раз от своих коллег или убеждались на собственном опыте, что менеджеры плохо отрабатывают вложенные в них на тренингах деньги. Результаты от тренингов не велики. И кажется что зря потрачены деньги. Но давайте посмотрим на процесс продаж. Что он из себя представляет. Может быть, вы обучали своих сотрудников не тому, что надо на самом деле.

Итак, в процессе продаж участвуют:
1. Товар или услуга

2. Продавец
3. Покупатель

Ваши продавцы могут продавать товар двумя разными способами. Это может быть бизнес-ориентированная   или клиент-ориентированная стратегия.

Обе стратегии обладают своими достоинствами и недостатками.

В Бизнес-ориентированной модели продавец вначале привлекает внимание потенциального покупателя к товару, потом рассказывает о преимуществах товара и убеждает в том, что это лучший выбор.

Система работоспособна и приносить свои результаты. По таком принципу я наблюдал выстроенную стратегию в Media Markt. Там как только потенциальный клиент подходит к полке с товаром, к нему подходит менеджер и выявив даже небольшой интерес к товару начинает презентацию. Менеджеры хорошо знают свой ассортимент товара, его качественные и ценовые характеристики. И проводит своего рода ликбез по группе товаров, делая акцент на выгодности приобретения товара именно сейчас (скидка, акция, последние экземпляры и т.д.). Также в процессе презентации отрабатываются основные возражения клиента.

Основное преимущество этой модели в том, что информацию можно получить из разных источников, обучить новый персонал или перенять новые приемы у других.

Основные минусы этой стратегии состоят в том, что менеджеру требуется делать презентацию каждому потенциальному покупателю, не зависимо от его намерения о покупке.

В ходе презентации менеджер не может остановиться на половине, у него четкая ориентация сделать презентацию полной. И он может не заметить, что уже достал клиента своим рассказом. И тот слушает его только из вежливости.

И конечно же, если менеджер поднаторел в продажах, он может продать товар покупателю, даже если тот ему был не нужен. Продажа состоялась. А вот осадок останется не на один год и он будет связан именно с вашим магазином и вашим брендом.

В клиент-ориентированной модели  продавец должен установить личный контакт и грамотно выстроить отношения с клиентом. Задача продавца сделать так, чтобы   покупатель остался доволен. Продавец в данной модели вначале устанавливает доверительные отношения в ходе которых, выявляет потребности клиента. И когда покупатель сам скажет, что его интересует, то только тогда делает презентацию товара. В этом случае товар уже выступает средством решения проблемы клиента и правильной презентации шансы продать товар значительно выше. Потому что продавец предлагает решение проблемы клиента. А также в ходе доверительной беседы можно сформировать новую потребность у клиента и тут ее удовлетворить ее.

Сложность обучения данной технике продаж состоит в том, что она более трудна. Поскольку надо не просто знать свой товар и его преимущества, а еще уметь устанавливать контакт, выявлять потребности, уметь создавать новые и еще научиться встраивать свой товар в найденные потребности.

Тут можно вспомнить анекдот про то, как один менеджер продал внедорожник клиенту, который перед этим купил лодку и руководитель его хвалит – какой молодец. И менеджер отвечает, конечно, если учесть что он пришел за прокладками жене. А ему раз несколько дней свободных, можно и на рыбалку съездит, вот блесны хорошие есть, а к ним спиннинг, потом сапоги болотные, а для ночевки вот палатка непромокаемая, а чтобы дальше заплывать – лодка, ну не на себе же тащить всю эту амуницию вот и внедорожник хороший. Пример хорошего создания новой потребности у клиента.

А для этого необходимо хорошо разбираться в психотипах людей. Уметь быстро выявлять их основную репрезентативную систему и выстраивать свою презентацию в соответствии с этим психотипом. То есть начать говорить с клиентом на его языке. Тут надо иметь отработанные стандарты общения с клиентами разных типов. А все вместе не так просто соединить и тем более применять на практике. И еще в процессе коммуникации не забыть главную цель установления контакта – продажу. Иначе масса потраченного зря времени.

В половине случаев клиенты уже не раз попадались на уловки продавцов с целью какой-либо продажи и поэтому ведут себя в магазинах, на выставках и продающих мероприятиях довольно осторожно. Чтобы устранить такие сложности продавец должен быть в готовности повернуть ситуацию так, чтобы предстоящая сделка стала выгодной для всех участников. И выглядела «выиграл –выиграл». Продавец в данном случае также помогает решить проблему клиенту и ни в коем случае не навязывает товар, а выступает как посредник между покупателем и товаром. Тут важно проявить заинтересованность в желании решить проблему клиента. Для покупателя крайне важен экспертный взгляд на товар или ситуацию. А кто как не продавец лучше всего знает свой товар и может дать совет подходит данный товар покупателю или нет. Если менеджер овладеет таким навыком, то   его клиенты будут благодарны за приобретенный товар. А не плеваться от того, что им впарили не нужный им товар.

«Вооружить» такими навыками Ваших сотрудников могут эксперты-консультанты.

В процессе продаж менеджер попадает в сложную ситуацию, когда он должен в первую очередь продать товар, любить его, еще и любить клиента, ничего не впаривать клиенту. Такое противоречие на первый взгляд не разрешимо и может приводить к выгоранию менеджера, как специалиста по продажам. Продать и не впарить – молот и наковальня. Но не все так печально.

Чтобы избежать всей нервотрепки этого процесса надо ответить на несколько вопросов: интересен покупателю ваш товар, приятно ли ему ваше внимание или он просто хочет побыстрее закончить данное общение.

Если ситуация правильно понята, то дальше идет нормальная плановая коммуникация. Создание доверительных отношений. И в конечном счете задача любого продавца не продать товар на прямую, не убедить купить его, а подвести покупателя к мысли, что этот товар ему просто необходим. И это высшее мастерство коммуникации. В любых отношениях задача стоит не в убеждении сделать что-то, а в том чтобы человек сам произнес – мне это надо.

Из всего вышесказанного несомненно можно сделать вывод, что хороший менеджер по продажам требует долгих часов обучения и один известный социолог Малькольм Гладуэлл в книге «Гений и аутсайдеры» говорит, что для достижения мастерства необходимо набрать не менее 10 000 часов практического опыта. То есть, если менеджера по продажам будет вести переговоры по 40 часов в неделю, то ему потребуется 5 лет. Таким образом вывод в менеджеров надо вкладываться. Но не обязательно период профессионализма будет таким долгим. Ведь есть если с менеджером проводить тренинги не отрывая его от практической работы, то результат будет виден очень скоро.

Тут важную роль будет играть мотивация сотрудника. И если правильно ее выстроить, то она станет самой эффективной и надежной побуждающей средой к действию. Это касается любой сферы человеческой жизни, в том числе и продаж.

Истинных продажников единицы и это одна из главных проблем современного рынка. Но продавцами не рождаются. Вспомните слова Брайна Трейси о начале своей карьеры. Сколько потратил он времени на бесполезные звонки и встречи, пока не попросил своего коллегу поделиться знаниями о продажах. И просто скопировав их он стал не только больше зарабатывать, но и пошел расти вверх по карьерной лестнице. Получается, все дело в обучении. Настроив правильно процесс обучения вы гарантировано получите рост продаж. Главное найти правильных учителей. И тогда ваш бизнес пойдет в гору.

Ведь хорошему продавцу не надо знать всех тонкостей маркетинга и рекламы, ему достаточно освоить простые рабочие инструменты для работы с клиентами и научиться применять их на практике. Для этого создается книга продаж предприятия, где прописываются все скрипты и вся последовательность шагов продавца. Поэтому достаточно на начальном этапе заучить шаги, потом потренироваться с напарником, потом выйти в зал опробовать «в поле» все полученные навыки. Если на начальном этапе менеджеру уделить достаточно времени и указать на ошибки и способах их исправления, то имея алгоритм и наработав практику он способен стать успешным продажником.

Я не буду отрицать, что у кого-то такой дар может быть от природы, но без отработки на практике он также ничего стоить не будет. И 90% успеха будет все же находиться в области тренировки.

Вывод: менеджера по продажам в любом случае надо обучать. Обучение должно идти по четко выстроенной системе.