Джей Абрахам   Книга мистера X по извлечению выгоды

Джей Абрахам   Книга мистера X Сайт тренинга

Это руководство разделено на 20 несомненно полезных глав, каждая из которых содержит 20—50 тщательно отредактированных страниц.

 Вот названия некоторых из них:

«Гости и хозяева»,  

«Маркетинг   для   стартапа», 

 «Мотивационный   маркетинг», 

 «Уникальное   ТП»,

«Прямой ответ»,

«Конверсия потенциальных клиентов»,

«Маркетинг прямой рассылки»,

«Телемаркетинг»,

«Помощь подрядчиков»,

«Использование  PR  для повышения спроса на товар или услугу»,

«Как создать штат эффективных продавцов»,

«Бартер»,

«Маркетинг для профессионалов»,  

«Маркетинг   для   конкретных   структур»,   и  

«Как   провести   отличную маркетинговую компанию».

В книге представлена философская база Джея и советы по извлечению из нее максимальной выгоды,   а   также   рассказ   о   том,   как   объединять   различные   стратегии   для   получения невероятных результатов. Здесь же можно найти яркие примеры: как оценивать прибыль и жизненный цикл клиента, как запустить и вести бизнес, основанный на телемаркетинге, как установить основные взаимоотношения. И это лишь некоторые действенные концепции и идеи, предложенные в книге.

Потребители

Ваше главное сокровище — клиентская база.

Способы поддержания хороших отношений с клиентами:

1.Доступность.

2.Оказание поддержки после сделки.

3.Предоставление клиентам наилучших условий и гарантий.

4.Льготное ценообразование.

5.Честность.

Способы установления отношений с помощью писем (в течение 5 дней после первой транзакции), в которых вы

1.Благодарите их.

2.Напоминаете о ценности компании.

3.Еще раз уверяете их в целесообразности совершенной покупки.

 Все это программирует их на новые приобретения. Станьте для клиентов незабываемой личностью Клиенты должны вести дела не с компанией XYZ, а с президентом компании XYZ Джо Маком. Будьте лицом фирмы. Когда они решат снова отправить письмо-подтверждение, возможно, они выберут из кипы предложений именно вас. Всем предприятиям следует иметь в своем распоряжении систему сопровождения.

Информация о клиентах, которую нужно занести в базу:

·Имя.

·Адрес.

·Сумма последней сделки.

·Номер последней сделки.

·Конкретные продукты/услуги, приобретенные клиентом или интересующие его.

·Общая потраченная сумма.

·Интересы клиентов.

·Дата рождения.

·Дата бракосочетания.

Чтобы повысить продажи, попробуйте спросить у клиента, хотел бы он воспользоваться в будущем не разрекламированным специальным предложением, доступным лишь клиентам, совершившим   в   тот   день   покупку   на   сумму,   превышающую   установленный   порог.

Незамедлительное   решение  —   это   важнейший   пункт   для   повышения   продаж.   А   еще мотивацию способен повысить лимит доступности.

Чтобы лучше изучить своих покупателей, используйте звонки клиентской службы или совершите несколько сделок. Тогда вам удастся разобраться в их интересах и потребностях.

Образование

Рассказывайте им о своей продукции/услуге, о ее уникальных преимуществах, а затем о том, как принять правильное решение при покупке данного вида товара.

Всегда объясняйте своим клиентам «Зачем?» Чем более реальными, правдоподобными и достоверными окажутся доводы, тем выше вероятность, что кто-то из них начнет вести с вами дела.

Используйте превентивный маркетинг. В качестве примера — SchultzBeer.

Гости и хозяева

Примеры взаимовыгодных отношений:

·Предложить скидки чьим-то покупателям.

·Одобрить/порекомендовать чужую продукцию своим потребителям.

·Продать кому-то своих «безнадежных» потенциальных клиентов.

·Купить чужих «безнадежных» потенциальных клиентов.

 Как сформировать взаимовыгодные отношения:

1.Напишите рекомендательное письмо (якобы от лица владельца), рассказывающее о вашей продукции/услуге. Поделитесь с «хозяином» прибылью.

2.Пользуйтесь данным ресурсом для постоянного продвижения своего товара.

3.Рекламируйте продукты «друзей» своим клиентам.

Важные факты о потенциальном «союзнике»:

1.Ваша продукция/услуга не является прямым конкурентом для товара «хозяина».

2.Она не оттягивает на себя прибыль, обычно получаемую им.

3.Сотрудничество повышает его доход.

4.Ему не нужно ничего делать или тратить деньги.

5.Все рекламные материалы вы создаете самостоятельно и за свой счет.

6.Вы   несете   ответственность   за   свою   продукцию/услугу   и   возмещаете   убытки, понесенные «хозяином».

7.Он может проводить все заказы через свои ресурсы ради проверки.

8.Пилотный тест.

Возможные возражения:

1.Как я могу почувствовать, что теряю из-за этого клиентов?

2.Я хочу все контролировать. Я не желаю, чтобы моими клиентами управлял кто-то другой.

3.Как я могу быть уверен, что получу оплату?

Маркетинг для стартапа

Начинающие предприниматели должны:

1.Развивать способность к пониманию чужих потребностей и желаний.

2.Найти свое место на рынке.

3.Стать фанатом сервиса и качества.

4.Взяться за дело.

5.Предложить своим первым инвесторам шанс на серьезную прибыль.

6.Начинать с малого.

7.Постоянно «быть на телефоне», чтобы получать любую информацию.

8.Нанимать лучших из лучших и поддерживать предпринимательский дух.

9.Нести полную ответственность, встречать проблемы с открытым забралом и заранее копить деньги.

10.Разработать стратегию, которая поможет покупателям расти, совершенствоваться или получать прибыль.

11.Постоянно стремиться к доминированию в своей области.

12.Всегда оставаться честным и искренним — и во всех делах.

13.Не   рассчитывать   на   «халяву»,   государственные   субсидии   или   льготное налогообложение.

14.Платить своим работникам честную зарплату, делиться с ними прибылью и давать им привилегии.

15.Рассматривать свою компанию как национальную, а не местную или региональную.

16.Развивать стойкость и желание выжить в те моменты, когда снедает тревога.

17.Управлять компанией, постоянно избегая ошибок.

18.Снова и снова привлекать своих клиентов.

19.Внедрить надежные ориентиры и контрольные точки в области менеджмента.

20.Установить корпоративную философию, основанную на продвижении качества и сервиса.

21.Развивать безотказную систему отчетов.

22.Постоянно стремиться к снижению налогов, но действовать при этом в рамках закона.

23.Вкладывать   капитал   в   те   сферы,   которые   близки   нынешнему   бизнесу   или поддерживают его

24.Найти стоящий способ использования своих денег.

25.Продать   свою   компанию   только   тогда,   когда   она   перестает   быть   источником вдохновения.

Обзаведитесь респектабельным логотипом.

Повышайте ценность своего бизнеса для клиентов.

Помогайте им извлекать большую пользу из   сотрудничества   с   вами. 

 Учите   их   получать   прибыль   от   использования   ваших товаров/услуг.

Шаги в маркетинге:

1.Исследование рынка.

2.Список подрядчиков.

3.Продажа.

4.Доставка продукта.

5.Сопровождение после сделки. Нечестный бизнес никогда не будет пользоваться уважением.

Мотивационный маркетинг

Философия успеха:

·Иметь четкую главную цель.

·Иметь страстное желание ее достичь.

·Вы — это то, что вы о себе думаете. Поднимать самооценку.

·Точно знать, чего вы хотите.

·Ваши действия зависят от ваших мыслей. Развивать позитивное мышление.

·Любая неудача может принести пользу.

·Внедрять маркетинг в свое представление о собственном будущем.

·Настойчивость — это оружие против поражений.

Уникальное ТП

Типы уникальных ТП:

·Широкий выбор. У нас вы найдете 168 разных «штучек» минимум в 12 размерах и 10 восхитительных оттенках по цене от 6 до 600 долларов.

·Низкие цены. Honda стоимостью 8500 долларов за 5950 долларов и стереосистема за небольшую доплату.

·Высокое качество  или  Эксклюзивность. 900 осталось в Европе, 300 отправилось в Японию, а 100 — в Австралию. Из 150, ежегодно прибывающих в США, 18 находятся у нас!

·Лучшее обслуживание. Большинство фирм продают вам компьютер и уходят, оставляя вас наедине с высокотехнологичным пресс-папье. Мы же предлагаем онлайн-тренинг, и субботние курсы для всего персонала. Также мы удваиваем срок гарантии.

·Удобство.

·Быстрое обслуживание.

·Полноценные гарантии.

·Консультирование и поддержка.

Создайте уникальное ТП, которое заполнит вакуум на рынке, но убедитесь в том, что сможете выполнить свои обещания.

Сосредоточьтесь   на   одной   нише.   Все   ваше   предприятие   должно   вписываться   в   нее. Уникальное   ТП   должно   быть   понятным,   точным   и   полностью   соответствовать   вашему маркетингу.

Прямой ответ

Частью вашего рабочего процесса обязательно должен быть сбор информации о клиентах: имена, адреса, адреса электронной почты, частота покупок и т. д.

Добавьте к прямой рассылке телемаркетинг.

Критерии для внедрения телемаркетинга:

1.Какие цели вы документально ставили перед своим бизнесом?

2.Можете ли вы использовать в своем рабочем процессе телефон для решения этих задач?

3.Есть ли у вас опыт ведения телефонных переговоров или продаж, который может пригодиться в телемаркетинге?

4.Есть ли у вас время и необходимый штат сотрудников для создания и внедрения программы телемаркетинга? Можете ли вы набрать, обучить и мотивировать их, а также руководить ими?

5.Оборудование какого типа вы собираетесь использовать? Сколько телефонных линий, каковы затраты? Принесет ли все это экономическую выгоду?

6.Доступны ли ваши потенциальные клиенты или покупатели в рабочее время? Дома они или на службе? Есть ли у вас список телефонов? Можете ли вы его получить?

7.Сколько   продлится   ваша   программа   телемаркетинга?   Будет   ли   она   действовать постоянно? Можете ли вы оплачивать работу этих продавцов и повышать собственную прибыль?

8.Стоит ли вам вынести все это за пределы своего предприятия? Заключить контракт с телемаркетинговой службой? Если да, то поставьте все эти вопросы перед подобной фирмой.   Поинтересуйтесь   опытом,   знаниями,   расписанием   и   оборудованием.

Спросите, кто будет писать скрипт. Выясните, знакомы ли они с вашим бизнесом, профессией или сферой деятельности. Если вы решите отправиться этим маршрутом, попросите   телемаркетинговую   компанию   перечислить   своих   предыдущих   или нынешних клиентов.

Встретьтесь с ними и поинтересуйтесь, каких результатов им удалось добиться.

Если вы решили действовать самостоятельно, то вот несколько нюансов:

1.Продажи по телефону не позволяют использовать язык жестов, поэтому ключевое значение приобретают тон голоса и скорость речи. Хороший характер, способность вызывать доверие, ответственность и готовность доводить дело до конца просто необходимы при телефонных продажах.

2.Вы должны добраться до нужного человека — до того, кто принимает решение о покупке. Будьте готовы к борьбе с множеством секретарей.

3.Слушайте своих собеседников. А затем реагируйте на их потребности.

4.Отвечайте   на   вопросы   вопросами:   «Если   я   вас   правильно   понял,   то   вы заинтересовались бы, если бы… Это так?» или «Если бы я предложил вам данную услугу по цене ниже рыночной и без каких бы то ни было рисков с вашей стороны, могло бы что-то помешать нашему сотрудничеству?»

5.Не пропускайте фразы обратной связи. Не считайте, что ваш собеседник все понимает. Продолжайте спрашивать «Я достаточно ясно выражаюсь?»… «Вы меня понимаете?»…«Вы не согласны?»

6.Не пытайтесь продавать по телефону нечто технически сложное. Чем проще, тем лучше.

7.Призывайте   к   действию.   Предложите   выбрать   один   из   двух   вариантов. Предвосхищайте возражения. Сделайте так, чтобы сказать «да» было просто, а «нет»— сложно. Не забывайте о необходимости убеждать клиента в правильности выбора даже после покупки.

8.Сопровождайте продажу по телефону письменным договором. Устные соглашения быстро забываются.

Продолжение следует, Подпишись на новости.

Еще больше от Джея Абрахама Джей Абрахам    Mastermind Marketing System