Б.Трейси Мастерство ведения бизнеса — в хороших вопросах

Брайан Трейси Мастерство ведения бизнеса

Введение

Способность думать – ваше самое важное искусство. Чем лучше у вас получается думать, тем успешнее ваша жизнь. Единственная действительно важная вещь, которая подталкивает к размышлением – это хороший вопрос! Всегда ставьте под сомнение свои предположения. Успешные люди извлекают урок из Любой ситуации.

Узнайте о навыках, необходимых для создания бизнеса на миллион

«Это невозможно» — слова неудачника, успешные люди спрашивают «как?».

В начале карьеры все мало зарабатывают, некоторые продвигаются далеко вперед, кто-то застывает на середине, а кто-то скатывается настолько далеко назад, что считает себя первым.

Те, кто зарабатывают больше других, инвестируют в свои знания и умения. Они больше учатся и больше пробуют.

У вас уже есть таланты и способности, которые помогут вам достичь своих целей в жизни. Секрет успеха в том, чтобы определить, в чем вы действительно хороши, и заняться этим делом.

4 ключа для создания успешного бизнеса:

1.Ясность  – определите для себя, кто вы, чего вы хотите и как вы этого можете добиться (Цели)

2.Простота – избавьтесь от всего, что засоряет вашу жизнь, чтобы освободить больше

времени для занятия любимым делом и достижения лучших результатов.

Делегируйте, отдайте на аутсорсинг или устраните все неважное. В вашей жизни недолжно быть неважных дел.

3.Максимизация – подумайте, как вы можете извлечь больше от себя и ситуации.

Определите свои таланты, способности и сильные стороны и сфокусируйтесь на  их максимальном развитии. Что легко получается у вас, но трудно для окружающих? Только 20% из всего, что мы делаем, имеет значение. 80% нашего времени тратится на непродуктивную активность (проверить электронную почту, забежать за кофе, просто поболтать). Имея свой бизнес, вы действительно работаете только перед тем, как заключаете сделку с потенциальным покупателем. Единственный труд в бизнесе – это просить у людей их деньги. Когда вы не просите ни у кого деньги – вы не работаете. Чем больше денег вы просите, тем больше получаете.

Не бойтесь услышать «Нет». Количество «Да» в вашей жизни прямо пропорционально тем«Нет», которые вы получали.

Каждое «Нет» на один шаг приближает вас к «Да».

Те, кто преуспел в бизнесе, будут рады услышать «Нет».

4.Умножение Знания других людей, ресурсы и т.д.

Существует четыре способа изменить свою жизнь:

1.Делать больше

2.Делать меньше

3.Начать делать что-то новое

4.А также перестать что-то делать (нулевое мышление)

Время нельзя сохранить, но его можно тратить по-другому.

Практикуйте принцип нулевого мышления.

 «Есть ли что-то в вашей жизни, чего вы не стали бы делать, если бы была такая возможность?»  Люди, которых вы бы не наняли? Товары, которые вы не стали бы предлагать? Или услуги?

Клиенты, которых вы бы не спрашивали? Маркетинговые стратегии, которые вы не стали бы использовать? Это позволит вам избавится от не прибыльных частей вашего бизнеса.

 Есть ли сотрудники, увольнение которых вас нисколько не озаботит? В этом фишка. Один неправильный человек в ключевом месте может разрушить всю компанию.

Многие люди потеряли свой бизнес, пытаясь наверстать упущенное. Отпустите это!

Умные люди говорят «Это ушло и никогда не вернется».Упущенное – это время или деньги, которые не восстановить (например, рекламная компания). Если после упражнения вы обнаружите что-то, что вы бы не сделали снова, прекратите делать это прямо сейчас. Не тратьте впустую время или другие ресурсы в попытках что-то вернуть. Единственный вопрос в том, каким образом вы собираетесь это прекратить и насколько быстро?

Разберитесь с этим.

Назовите 3 цели прямо сейчас.

3 ключевых вопроса:

1.Где вы сейчас?

2.Где вы хотите быть в будущем?

3.Что вы собираетесь для этого делать?

Метод 10 целей:

1. Запишите 10 целей.

2. Запишите, как вы представляете их через год.

3. Формулируйте свои цели от первого лица — всегда начинайте писать с местоимения «я» –т. е. «Я достиг», «У меня есть», «Я зарабатываю», «Я продаю».

4. Используйте глагол действия (это мотивирует ваше подсознание).5. Пишите в настоящем времени, как будто год уже прошел, и вы достигли поставленной цели, например «Я вешу…».

6. Употребляйте положительное утверждение. Вместо «Я   брошу курить» пишите «Я не курильщик».

7. Установить крайний срок. «Я вешу … к дата».Когда вы таким образом запишите цели, вы активируете ваше подсознание и запустите закон притяжения.

Спросите себя, какую цель вы бы выбрали, если она будет достижима в течение 24 часов.

Достижение этой цели станет вашей самой важной задачей.

Станьте лидером

Лучшие исполнители проактивны. Посредственные исполнители  реактивны.

Лидерство – это не позиция. Лидерство — это действие (Питер Друкер)

Действуй как лидер, думай как лидер.

 Ваша личная способность к лидерству — главное ограничение ваших достижений.

Вы устанавливаете перед собой цель и разрабатываете план.

Лидерство – это способность достичь результата.

Лидеры имеют четкое представление о будущем.У лидеров есть Мужество действовать, не имея гарантии на успех.

Лидеры готовы снова и снова терпеть неудачи (им это не нравится, но они знают, что это неизбежно и способны это принять)Успешные люди терпят поражение гораздо чаще неудачников.

Ответственность  лидера:

1. Устанавливать и достигать бизнес-цели

2. Продавать и совершенствовать — Непрерывно находится в поиске более быстрого, лучшего, дешевого и простого способа получить и удержать клиентов.

3. Устанавливать приоритеты и выполнять ключевые задачи.

Закон исключенной альтернативы — делать что-то одно означает не делать что-то другое

4. Фокусировать внимание и сосредоточится на том, что может принести превосходные результаты. Представьте, что вы можете выполнить только одну задачу, перед тем как уехать из города на месяц. Это и будет первоочередная задача.

5. Решать проблемы и принимать решения. Для решения проблем необходимо думать. Сперва необходимо понять проблему, а затем вырабатывать решение.

6. Быть примером для подражания»Каким был бы мой бизнес, если бы все сотрудники были похожими на меня?»Вы становитесь похожи на человека, который перед вами.

7. Действовать и достигать результатов. Навыки лидера познаются на практике

Точки   напряжения  – Ваши решения или действия, которые оказывают наибольшее влияние на других людей и ваше будущее.

Делайте все возможное:

1. В чем вы преуспели?

2. Что из того, что можете сделать только вы, если сделать это хорошо, будет  наиболее эффективным?

3. Как можно с наибольшей пользой потратить ваше время — прямо сейчас? Анкета бизнес-анализа (поставьте за каждый ответ от 1 до 10 баллов)

Производительность

1.  У   меня   высокая   производительность   и  эффективность,   каждый  день   я  выполняю большой объем работы

Маркетинг и продажи

2. У меня действует активная, непрерывная и успешная маркетинговая программа.

 Инновации

3. Я непрерывно улучшаю продукты и услуги

Организационное развитие

4. Мой бизнес действует ровно и эффективно, каждую должность занимает достойный сотрудник

Как на долго вы можете удалится от дел,  чтобы бизнес не потерял бесперебойность?

Контроль за расходами

5. Я постоянно контролирую все расходы, чтобы обеспечить самую низкую себестоимость операций с обеспечением высокого качества продукции, услуг и доставки.

Обучение и развитие

6. Я постоянно повышаю свою квалификацию и квалификацию моего персонала

Продажи и рентабельность

7. Мой бизнес довольно рентабельный, объем продаж и чистая прибыль постоянно растут.

Любому бизнесу необходим ежегодный прирост минимум на 25%

Если у вас нет плана роста, ваш бизнес будет сокращаться80% людей, которые могут покупать ваш продукт, не знают о вас.

Постоянно задавайте вопрос «как мы можем найти и привлечь больше клиентов.»На   3   вещи,   которые   вы   делаете   каждый   день,   приходится   80%   наиболее   ценных результатов.

Назовите дело, которое выполнить сделать только вы, и которое принесет наибольшие результаты, если вы будете заниматься только этим?

Назовите два дела, которые можете выполнить только вы, и которые принесет наибольшие результаты, если вы будете заниматься только этим?

Назовите три дела, которые можете выполнить только вы, и которые принесет наибольшие результаты, если вы будете заниматься только этим?

 Выполняйте меньше количество более важных дел. Количество повторений перейдет в качество выполнения.

Поиск   потенциальных   клиентов,   презентация   продукта   и     заключение   сделки   (три основных направления деятельности продавцов)

Многие люди колеблются из-за страха быть отвергнутым или потерпеть неудачу.

Страх можно преодолеть путем повторения. Делайте то, что вы боитесь снова и снова, и страх в конечном счете умрет.

Предлагайте первоклассный продукт или услугу Успех в бизнесе на 90% зависит от вашей способности предложить отличный товар или услугу.

Клиенты крайне требовательны и настроены скептически. Качество — основа развития и получения прибыли.

Качество — ключевой фактор, определяющий вашу репутацию.

Обладаю ли я знаниями, навыками и стремлением быть лучшим в своей области?

Как часто после покупки ваши клиенты говорят: «Отличный сервис / товар»?

Рынок щедро вознаграждает, но только превосходную продукцию. Вы должны назвать три параметра, по которым ваш продукт превосходит конкурентов (он лучше, быстрее, дешевле и т.д.)

Разработка   первоклассного   товара   или   услуги   –   цель   движущаяся.   Как   только   вы представите продукт, ваши конкуренты его скопируют и улучшат. Бизнес — это игра в чехарду.

Конкуренты обгоняют вас, а вы должны «обскакать» их

Если вы не стремитесь к превосходству, ваши результаты будут весьма посредственны.

Что дает ваш продукт потребителю?

В чем вы можете стать лучше:

1. Улучшить товары

2. Улучшить услуги

3. Улучшить людей в вашей компании

4. Улучшить местоположение

5. Стать более удобный

6. Улучшить скорость реакции

7. Улучшить цену

8. Повысить качества

9. Улучшить продвижение и маркетинг

10. Улучшить процессы

11. Улучшить репутацию Разработайте первоклассный бизнес-план

Способность планировать и организовывать каждую мелочь в бизнесе имеет важное значение для вашего успеха и прибыльности

Иногда лучшая сделка — это сделка, которая не состоялась

Секреты создания отличного бизнес-плана:

1. Ценности — определите основные принципы

 2. Видение — идеальная картина будущего бизнеса Если бы вы могли воспользоваться волшебной палочкой, как бы выглядел ваш «идеальный бизнес» через 5 лет.

3. Миссия — цели для достижения Что вы будете поставлять своим клиентам, если они будут покупать ваш продукт. Ваши клиенты сообщат вам, если вы будете выполнять свою миссию.

4. Цель – для чего существует бизнес

5. Превосходное руководство и управление

6. Отличные продукты и услуги

7. Отличная репутация на рынке

8. Устойчивые финансовые показатели

9. Интенсивный акцент на маркетинге и продажах

10. Интенсивный потребительский фокус

11. Отличные сотрудники на всех уровнях

12. Высокий уровень доверия — открытость и честность

 Разработайте первоклассный маркетинговый план

Любая бизнес-стратегия — это маркетинговая стратегия

Способность привлечь перспективных покупателей определяет ваш успех в бизнесе

Маркетинг побуждает людей, которые нуждаются, хотят и могут позволить себе ваши услуги поднять руку в ответ на ваши усилия.

Цель маркетинга в том, чтобы сделать продажи ненужными.

Любую часть вашего бизнеса, включая маркетинг, можно оценить с помощью фразы: «это работает?»

Звонит ли ваш телефон?

 Раздаются ли звуки кассового аппарата?

4 ключевых принципа маркетинга:

1. Специализация – на каком рынке или клиентах какой категории Вы специализируетесь 6-титилетний ребенок должен знать, что вы продаете, и почему это необходимо купить

2. Дифференциация – В чем ваши отличия или преимущества перед конкурентами?

3. Сегментация – Какой человек больше всего оценит мой продукт или услугу? Кто мой клиент? Какие его демографические и прочие признаки? 

4.  Концентрация  —   направьте   все   маркетинговые   усилия   на   привлечение   своего»идеального клиента»

 Демографические характеристики — возраст, пол, доход, образование, занятость, местожительства, семейное положение

Психографические данные — цели, амбиции, желания, потребности, мотивы, надежды, мечты, стремления, страхи, сомнения, тревоги, нерешенные проблемы.

Отличный маркетинговый план:

1. Привлекает постоянный поток качественных продуктов

2. Подчеркивает «уникальность»  вашего торгового предложения

3. Позиционирует ваш продукт как лучший выбор в сознании клиентов. Стратегия превосходства — Ваша цель состоит в том, чтобы позиционировать то, что вы продаете, как «единственно возможный» выбор на рынке.

Можете ли вы описать своего «идеального клиента» без упоминания вашей компании или продукта.

Назовите лучшие способы для привлечения вашего целевого клиента? Формула маркетинга — Любое изменение в формуле маркетинга может изменить ваши продажи и результаты

1. Продукт — Что вы продаете?

Что это дает, от чего предохраняет или что сохраняет?

2. Цена – Сколько стоит ваш продукт? Какие есть способы оплаты?

3. Продвижение — Как вы привлекаете клиентов? Эффективный маркетинг создает отклик «это для меня», «я хочу это».

4. Место — Где вы предлагаете свой продукт? Где еще вы могли бы это делать? 5. Упаковка — Как ваш продукт выглядит для ваших клиентов?

6. Позиционирование — Что о вас говорят ваши клиенты?

7. Люди — контакт с клиентами должен быть теплым, дружественным и позитивным

Если вы позвоните 8 из последних  10 покупателей, это даст ясный ключ к вашему»уникальное торговое предложение

«Создавайте большие числа

Для успеха в бизнесе, вы должны понимать важные для бизнеса числа.

Хорошие предприниматели хорошо разбираются в числах.

В бизнесе все определяется числами.

Постоянный фокус на важнейших параметрах меняет и улучшает их. Потенциальная доходность вашего бизнеса гораздо выше, чем ваши текущие результаты

Числа не лгут

Точность крайне важна для успеха в бизнесе.

Каждый раз, когда кто-то представляет вам информацию, спрашивайте: «Откуда вызнаете, что это правда?».Никогда не принимайте цифры на веру.

Проверяйте их! Цифры, на которыми необходимо постоянно наблюдать:

1. Доход от продаж — всех продуктов, от всех услуг

2. Прочие доходы — всех видов

3. Себестоимость проданных товаров – концепция полной прибыли

4. Расходы – учитывая каждый вид расходов

5. Затраты на оплату труда — как правило, самый большой вид расхода6. Определение потенциальных потребителей — количество и «стоимость»  каждого потенциального клиента

7. Коэффициент конверсии — от потенциального клиента к покупателю

8. Стоимость привлечения новых клиентов

9. Средний размер продажи

10. Средняя валовая прибыль на одну продажу

11. Средняя маржа в процентах

12. Средняя чистая прибыль на продажу

13. Средние расходы на одну продажу

14. Среднее количество покупок одного клиента

15. Прибыль за период активности клиента

16. Продажи на одного сотрудника

17. Продажи за день, неделю, месяц

18. Объем продаж конкретного продукта или услуги

19. Средний размер более дорогих продаж и перекрестных продаж

20. Среднее количество полученных рекомендаций

21. Средние продаж на квадратный фут (для розничной торговли)

22. Рентабельность инвестиций — возврат вложений в бизнес

23. Рентабельность собственного капитала – возврат собственных средств владельца

24. Рентабельность продаж — чистая прибыль от продаж после оплаты всех расходов

25. Сумма дебиторской задолженности и срок ее оплаты

26. Сумма кредиторской задолженности

27. Остаток на расчетном счете

28. Сумма выбранных кредитных линий

29. Сумма долга или общий долг бизнеса

30. Общая тенденция количества продаж

31. Число заказов на будущее

32. Количество и сроки сомнительных долгов, просроченных платежей

33. Ваш «Экономический знаменатель» — самое важное число!

Экономический знаменатель  — число, наиболее точно предсказывающее успех или неудачу вашего бизнеса.

Кривая доходности  — анализируйте и выявляйте наиболее прибыльные продукты и услуги

Привлекайте и удерживайте первоклассных сотрудников Ваш успех в бизнесе будет определяться людьми, которые на вас работают

Лучшие предприятия нанимают самых лучших сотрудников

 Разделите свой годовой доход на 2000, чтобы определить вашу почасовую ставку и используете

Закон сравнительных преимуществ Рикардо — Делегируйте все, что может выполнить кто-то другой с меньшей часовой оплатой, чем вы зарабатываете.

Освободите каждую возможную минуту, чтобы делать то, что можете сделать только вы.

Делайте то, что вы делаете лучше всего. Делегируйте или просто перестаньте делать остальное.

Первоклассные сотрудники:

1. Отлично выполняют свою работу

 2. Имеют высокий уровень ответственности

3. Позитивно настроены

4. Умеют распределять свое время

5. Хорошо ладят с окружающими

Способность найти и нанять нужных людей – ключевое средство достижения целей Никогда не нанимайте для решения проблемы

Неверно нанятый сотрудник будет стоить вам от 3 до 6 его годовых доходов

 При приеме на работу знайте и будьте готовы рассказать об ожидаемых результатах, необходимых навыках и личных качествах.

Описайте работу как можно подробнее

В процессе собеседования:

1. Изучите историю достижений

2. Лично проверьте резюме и рекомендации

3. Нанимайте медленно, увольняйте быстро

4. С самого начала будьте справедливы и решительны

Совершенствуйте процесс продаж

Способность продать продукт или услугу и получить за это деньги — ключ к будущему вашего бизнеса.

Главная причина успеха в бизнесе — высокие продажи.

Главная причина провала – низкий объем продаж.

Пока не случится продажа — ничего не произойдет. Направьте основные силы, чтобы создать и сохранить клиентов

Первоклассный Процесс продаж:

1. Непрерывно превращает перспективы в клиентов;

2. Создает большой опыт закупок;

3. Создает предпосылки для повторных покупок;

4. Формирует рекомендации и ссылки.

7 шагов процесса продаж:

1. Поиск клиентов

2. Выстраивание взаимопонимания и доверительных отношений с клиентами

3. Точное определение потребностей

4. Убедительное представление продукта

5. Эффективная работа с возражениями

6. Непрерывное заключение сделок7. Повторные продаж и рекомендации Менеджер по продажам Навыки анализа (Оцените себя по 10-тибалльной шкале)

Поиск клиентов

Я генерирую такой поток потенциальных клиентов, что не со всеми успеваю встретиться

Выстраивание доверительных отношений с клиентом

2.   Я   быстро   и   легко   выстраиваю   прекрасные   отношения   с   моими   потенциальными клиентами

Выявление потребностей / проблем

3. У меня подготовлены вопросы, которые позволяют определить истинные потребности моих клиентов

Навыки презентации

4. Когда я представляю продукт, потенциальные клиенты понимают, что это их идеальный выбор Работа с возражениями

5. У меня подготовлены ответы на большинство возражений клиентов Заключение сделки

6. Я совершаю каждую продажу гладко и своевременно Повторная продажа и рекомендации

7. У меня постоянный поток повторных продаж и обращений от клиентов

Продажи – пульс вашего бизнеса, кислород к мозгу вашего финансового будущего.Все навыки продаж можно освоить, имея инструкции, практику и повторения

Четыре способа увеличения дохода от продаж:

1. Делайте продажи более индивидуальными

2. Увеличивайте продажи каждому отдельному клиенту

3. Увеличивайте частоту покупок от каждого клиента

4. Делайте, предлагайте, продавайте что-то совершенно новое

Станьте отличным бизнесменом Уровень вашего мастерства и опыта — ключевой фактор успеха в бизнесе.

Ваша внешняя жизнь — в бизнесе — является полным отражением вашей внутренней жизни.

Ваша жизнь улучшается только тогда, когда вы становитесь лучше.

Качества лучших бизнесменов:

1. Непреодолимая тяга к успеху

 2. Любовь к своему продукту/услуге

3. Неподдельная забота о своих клиентах

4. Долгосрочная перспектива в бизнесе

5. Высокая дисциплинированность и сосредоточенность

6. Готовность к неудачам

7. Склонность к продажам, продвижению и убеждению

8. Невероятное упорство Когда вы постоянно думаете о саморазвитии, вы формируете свою собственную личность и становитесь ближе к своему идеалу.

Запишите конкретные цели и планы для каждой сферы вашего бизнеса Будьте хорошо организованы и способны собрать вместе людей и ресурсы для достижения ваших бизнес-целей

Делегируйте работу подходящим исполнителям, понятно и четко ее объясняя.

Следите за ходом дел и регулярно проверяйте, что каждый сотрудник выполняет свою работу с ожидаемым качеством и в соответствии с планом

Установите и объясните всем точные стандарты работы и критерии ее оценки. Регулярно их пересматривайте Четко и регулярно представляйте результаты вашей работы вашим банкирам, сотрудникам, клиентам и поставщикам, чтобы избежать путаницы или непонимания. Создавайте отличный потребительский опыт

То, как человек чувствуют себя после того, как совершил у вас покупку, определяет, вернется ли он за новой покупкой

Отличный потребительский опыт:

1. Делает покупателя счастливым

2. Создает и поддерживает лояльность клиента

3. Провоцирует повторную сделку

Четыре уровня удовлетворенности клиентов:

1. Вы оправдываете ожидания клиентов

2. Вы превосходите ожидания клиентов

3. Вы доставляете клиентам большое удовольствие

4. Вы изумляете своих клиентов

В чем цель бизнеса? Привлекать и удерживать клиентов

Что является мерой успеха в бизнесе? Удовлетворение потребностей клиентов

Чем измеряется удовлетворенность клиентов? Их повторными обращениями

Истинная мера и предназначение бизнеса — удовлетворение потребностей клиентов

Ваши бизнес-цели:

1. Клиент совершает свою первую покупку

2. Клиент возвращается к вам снова

3. Клиент рекомендуют вас своим друзьям

Решающий вопрос — «Вы рекомендовали бы нас другим?»

Оцените ответ по шкале от 1 до 10 (полученные баллы предсказывают будущие продажи)

Довольному клиенту в десять раз легче продать, чем новому.

Потребуется всего 1/10 часть времени и затрат.

Довольному   клиенту   в   пятнадцать   раз   легче   продать,   чем   по   «холодному   звонку».

Потребуется всего 1/15 часть времени и затрат.

Живите полной жизнью

Цель и предназначение работы в том, чтобы дать вам возможность обеспечить высокое качество жизни для себя и своей семьи

Идеализируйте — Представьте себе, что ваша жизнь совершенна во всех отношениях

В бизнесе — доход, карьера

В семье — стиль жизни, дом, отдых

В сфере здоровья — ваш вес, занятия спортом, энергичность

В финансах — имущество, сбережения, доход

Практикуйте «Креативную непринужденность», создавая списки «чего не нужно делать

«Какие три вещи вы больше всего любите делать в свободное время?

Как бы вы потратили свое время, если бы вам оставалось жить только 6 месяцев

Резюмируем — Принятие решений

Самая важное в сегодняшнем дне — то, что вы сделаете после. Действие это все! Если вы не делаете план, значит, запланируете потерпеть неудачу.

Если вы не знаете, куда идете, любая дорога приведет вас туда. В   этом   мире   много   Безумных   шляпников   из   Страны   чудес,   пытающихся   построить успешный бизнес.

 Убедитесь, что вы не один из них. Способность определить, чего вы хотите достичь в каждой области вашего бизнеса и личной жизни, значительно увеличивает ваши результаты и достижения.

Составляя и записывая четкие планы с измеримыми критериями и сроками исполнения, вы во много раз увеличиваете свои шансы на успех по сравнению с менее конкретными людьми.

Цель вашей деловой жизни – обеспечить вам возможность наслаждаться  личной жизнью. Счастье на 85% зависит от отношений с другими людьми; и только на 15% от ваших достижений. «Человек, который знает и себя, и своего врага, выиграет сто сражений». (Сунь-цзы)

Хотите разбор вашей ситуации — заполните анкету