Консалтинговый план по внутреннему маркетингу компании

Ноябрь 2016 года.

1.1.          Аудит и диагностика маркетинга предприятия:

·        Миссия и философия предприятия.

·        Оргструктура подразделений сбыта. Их кадровый состав и функционал.

1.2.          Определение инструментов по изучению рынка и маркетинговые исследования.

1.3.          Продуктовая политика, ценовая политика предприятия.

1.4.          Аудит каналов маркетинговых коммуникаций предприятия:

·        Рекламно-информационные материалы.

·        Наружная реклама, реклама на транспорте.

·        Интернет-ресурсы предприятия:

а) сайт;

б) интернет-магазин;

в) страницы в социальных сетях;

г) одностраничник (продающая страница по продукту).

·        Телевизионная реклама.

·        Радиореклама.

·        Почтовая рассылка.

·        Система внутреннего и внешнего имиджа.

1.5.          Каналы распространения и система дистрибуции Продукта.

Коммерческий директор

Директор

Декабрь 2016 года.

2.1.          Описание портрета целевого потребителя или групп потребителей:

·        Оценка сотрудников предприятия:

а) руководства;

б) менеджеров продаж;

в) сотрудников на производстве.

·        Оценка специалистов консалтинговой группы.

2.2.          Оценка восприятия Продукта, отношение к Торговой марке или Предприятию.

2.3.          Мотивы и факторы принятия положительного решения о покупке.

2.4.          Оптимальное для покупателя место покупки или потребления Продукта.

2.5.          Описание «идеального» Продукта (форма, содержание, упаковка, цена).

а) по мнению потребителя;

б) по мнению менеджеров продаж.

2.6.          Описание «идеального» процесса продажи и послепродажного сервиса.

2.7.          Восприятие и реакция на рекламу Продукта, маркетинговые акции, акции стимулирования сбыта.

Коммерческий директор

Директор

3.1.          Анализ месторасположения торговых точек:

·        Близость к транспортным коммуникациям.

·        Наличие парковки.

·        Степень покупательского потока.

·        Присутствие конкурентов.

·        Оформление зала.

·        Ассортимент продукции.

·        Методы стимулирования продаж.

Коммерческий директор

·        Определение целей и формата исследования.

·        Подготовка легенды, необходимых документов и форм для учета данных.

·        Определение точек для анализа.

·        Сбор данных (посещение точек или телефонные звонки).

·        Обработка данных и подготовка сводного отчета.

·        Анализ отчета и подготовка рекомендаций по его использованию.

3.3.      Оценка эффективности использования фирменного торгового оборудования.

Коммерческий директор

Январь 2017 года.

4.1.          Сегментация рынка, основные типы участников рынка.

4.2.          Существующие в отрасли каналы продвижения и методы рекламы, оценка их затратности и сравнение эффективности.

5.1.          Бизнес-модель компании-конкурента.

5.2.          Основные принципы маркетинговой стратегии, маркетинговая политика, маркетинговая активность off-line и on-line.

5.3.          Ключевые рынки компаний-конкурентов.

5.4.          Ключевые продукты и услуги.

5.5.          Принципы ценообразования конкурентов.

5.6.          Клиенты и форматы взаимодействия.

5.7.          Внутренние правила, регламенты, принципы подбора и мотивации персонала.

6.1.          Как они реагируют на изменение в бизнес-среде?

6.2.          Каковы их основные действия? В чем они опережают Вас?

6.3.          Анализ их маркетинговой активности в off-line и on-line.

6.4.          Какие продукты и услуги предлагают на рынок и почему? Принципы ценообразования.

6.5.          Кто основной клиент Ваших конкурентов? Как конкуренты работают со своими клиентами? Насколько качественно обслуживают клиентов? Что их клиенты думают о Вашей компании?

6.6.          Слабые и сильные стороны Ваших конкурентов: как их использовать?

6.7.          Как организована система мотивации персонала? Почему их сотрудники работают лучше Ваших?

Февраль 2017 года.

7.1.          Подготовка и утверждение перечня маркетинговых проектов и задач.

7.2.          Разработка инструкций, материалов, форм, аналитических и отчетных документов и т.п.

7.3.          Разработка плана маркетинговой активности на ближайший месяц/квартал/год.

7.4.          Подготовка «прогнозного» плана продаж.

7.5.          Передача знаний и технологий маркетингового планирования и бюджетирования маркетинга сотрудникам компании.

Консультант-экономист

8.1.          Консультационная и экспертная поддержка реализации плана маркетинга.

8.2.          Участие в решении внутренних вопросов и задач, участие в периодических совещаниях отдела маркетинга.

8.3.          Обучение сотрудников методике продаж концерна BOCH.

8.4.          Корректировка плана маркетинга в соответствии с изменениями в макроокружении, в компании, в продуктовой линейке и т.п.

Консультант-экономист

Февраль — Март 2017 года.

I Блок.

9.1.          История компании.

9.2.          Политика компании:

·        миссия и философия;

·        корпоративные ценности и стандарты (компетенции сотрудников, дресс-код и этикет, организация работы и трудовая дисциплина, документооборот и отчетность);

·        самые важные факты о предприятии;

·        репутация.

9.3.          Цели компании (на 1 год, 3 года, 5 лет):

·        декларируемые;

·        в цифрах или тенденциях по 4 проекциям бизнеса:

а) финансы;

б) клиенты;

в) персонал;

г) процессы.

9.4.          Нормативные документы:

·        положение подразделений предприятия (функции и задачи);

·        должностные инструкции сотрудников по подразделениям;

·        положение об оплате труда и премировании;

·        положение о прохождении испытательного срока.

9.5.          Полезные сведения:

·        список дней рождений сотрудников;

·        список сотрудников с телефонными и электронными адресами.

Консультант-экономист

Коммерческий директор

Март – Апрель 2017 года.

II Блок.

9.6.      Функции подразделения сбыта.

9.7.      Должностные инструкции сотрудников подразделения сбыта.

9.8.      Схема информационно-документального взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями компании.

9.9.      Технология продаж по каждому каналу сбыта и по категориям ассортимента.

9.10.    CRM – система регистрации и хранения информации по клиентам:

·        правила работы;

·        формы документов;

·        виды стандартных отчетов.

9.11.    Правила приема входящих звонков:

·        стандарты ответа;

·        правила регистрации и передачи информации.

9.12.    Технология подготовки и отправки коммерческой информации:

·        виды исходящей коммерческой информации;

·        правила оформления;

·        правила контроля за получением.

9.13.    Ассортимент:

·        группы товаров;

·        технические характеристики в цифрах и выгодах;

·        послепродажное сопровождение, условия предоставления сервиса.

9.14.    Коммерческие условия продаж (финансовые условия поставок):

·        виды предоставляемых льгот;

·        условия предоставления.

9.15.    Клиенты существующие:

·        принципы классификации клиентской базы;

·        норма обслуживания;

·        схемы работы с существующими клиентами.

9.16.    Клиенты потенциальные:

·        критерии оценки;

·        источники информации о клиентах, способы поиска;

·        технология «холодного» звонка;

·        технология первого визита.

9.17.    Технология ведения переговоров:

·        этапы переговоров;

·        ключевые моменты каждого этапа и стандарты работы на каждом этапе;

·        фразы-шаблоны для каждого этапа переговоров;

·        типичные возражения и способы ответа на них;

·        перевод свойств предложения на язык выгод клиента.

9.18.    Схема оформления заказа.

9.19.    Планирование и отчетность:

·        сроки;

·        виды;

·        ответственные лица.

9.20.    Методика работы с дебиторской задолженностью:

·        правила определения должников;

·        поэтапный алгоритм по ликвидации дебиторской задолженности.

9.21.    Правила работы с рекламациями.

9.22.   Оценка эффективности работы менеджеров. Методика расчета бонусов.

9.23.   Правила поведения в сложных или нестандартных ситуациях.

Консультант-экономист

Коммерческий директор

Консультант-экономист

Апрель 2017 года.

10.1.       Сбор и систематизация качественных изменений по подразделениям предприятия.

10.2.       Анализ изменившейся ситуации.

10.3.       Анализ неосуществленных намеченных мероприятий.

10.4.       Разработка коррекционного плана неосуществленных и дополнительных мероприятий.

10.5.       Определение качества работы Консалтинговой группы.

Консультант-экономист

Директор

Коммерческий директор