Отчет по ошибкам менеджера продаж, которые убивают сделки

15 ошибок менеджера продаж, которые убивают сделки и над которыми надо работать.

В данном отчете представлены топ 15 ошибок менеджера по продажам при совершении звонков, которые убивают заключение сделки

1. Совершая звонок, менеджер очень часто не уточняет, с кем он общается. А услышав ответ на том конце провода начинает тараторить заготовленную презентацию. Хотя все понимают, что к каждому сотруднику нужен индивидуальный подход. Если менеджер попал на секретаря – необходимо выстроить один диалог, с менеджером строится другой, с лицом принимающим решения (ЛПР) — третий. Наверняка в инструкции прописаны скрипты разговора по каждому типу абонента.

2. В начале разговора обязательно необходимо уточнить имя и отчество собеседника. Повторите его сразу же и произносите во время разговора достаточно часто. Людям нравиться слышать свое имя. Но не делайте из этого панацею. Разговор должен быть похож на обычную беседу с вопросами и ответами.

3. Большинство новых сотрудников услышав алло на том конце провода начинают взахлеб говорить предложение, без остановки, без пауз и обратной связи, практически не слушают собеседника. Им страшно говорить, продавать. Боятся, что сейчас их пошлют, повесят трубку и они не смогут озвучить предложение. Решается это достаточно просто методом тренировки в ходе внутреннего тренинга или прозванном посторонней базы и ведением диалога.

4. Сейчас в уважающей себя компании скрипты прописаны. Они достаточно длинные и запомнить их совсем не просто. И начиная говорить по готовому скрипту менеджеру сложно остановиться и услышать, что говорит собеседник. Клиентов, Совершая звонки по заготовленным вопросам, менеджер думает о том, как задать следующий вопрос и перевести клиента дальше по цепочке вопросов. Часто клиент задает что-то уточняющее и менеджер зависает, рвется нить разговора. Не зная ответа или не успев с ориентироваться в вопросе менеджер идет дальше по скрипту, и  получается беседа слепого с глухим.

5. Очень важно знать свою целевую аудиторию. Знать, что у них болит. И задавать целевые вопросы. Клиент идет на контакт и может поддерживать беседу, если вы точно ударили в его боль. Поскольку люди все же разные и  боли могут отличаться необходимы квалифицирующие вопросы, чтобы понять в чем состоит потребность именно этого клиента и дать ему это  в виде решения (озвучивание коммерческого предложения).

6. Менеджер должен поддерживать диалог (молчание золото – не для этого случая) и вести клиента по квалификационным вопросам до установления боли. Если менеджер замешкается, и инициатива перейдет к клиенту только опытный менеджер сможет вновь перехватить инициативу и завершить звонок презентацией продукта.

7. Давить на клиента и спорить, доказывая свою правоту и превосходство товара большая глупость. Человек Вас первый раз слышит. Не имеет к вас доверия. И тут менеджер, такой герой, начинает говорить, что он лучше знает, что нужно клиенту. Возможно это так и есть. Но нет лимита доверия и менеджера отправят в бан.

8. Часто менеджер, успешно проведя презентацию и услышав от потенциального клиента обнадеживающие реплики на радостях прощается, не договорившись о следующем звонке или встрече. И движение в СРМ системе останавливается. Будет сложнее уже вновь выйти на тот же уровень коммуникации, который был достигнут ранее. А это дополнительные силы и затрата ресурса.

9. Иногда цель звонка получить телефон ЛПР или почты клиента. Довольный менеджер тут же заканчивает разговор. А потенциальный клиент, расположенный к дальнейшей коммуникации остается в недоумении. В дальнейшем такой возможности в ближайшем будущем может уже и не представиться. Легко получив требуемую информацию, необходимо продолжит общение насколько это будет удобно собеседнику.

10. Предприниматели затрачивают много времени и сил на создание своего продукта или услуги. И вот создав такой продукт выходят на рынок, предлагая свой товар. И тут случается ситуация, что товар/услуга долго не продается.  Предприниматель теряет веру в свой продукт, но продолжает продажи. В этот момент, когда он сам перестал верить в свой продукт/ услугу убедить кого-то купить его уже практически не возможно. Отсутствие такой веры считывается людьми подсознательно. Верьте в  себя и свой продует на 200%. Знайте все его плюсы и минусы.

11. Начинающие предприниматели, консультанты, коучи выходя на продажи ставят своего клиента на пьедестал, пытаются его превозносить или недооценивать себя. Для успешных продаж надо находиться в равных позициях. У каждой стороны свои ценности и свои преимущества. Нельзя лебезить перед клиентом, он вас просто раздавит и нельзя общаться с высока, потеряете клиента.

12. Большой ошибкой будет нарушение оговоренных сроков созвона или опоздание на встречу. Ведь это сигнал вашему оппоненту, о вашем отношении к нему. Это часть коммуникации от соблюдения которой делаются далеко идущие выводы. Если вы сказали клиенту, что позвоните в понедельник в 12 дня, значит вы звоните ему именно в это время и придете на встречу в 14.00 а не в 14.05 или не дай бог совсем не придете.

13. При коммуникации важно в разговоре слышать клиента. Часто при использовании скриптов бывают не состыковки. Скрипт писался под аудиала, а тут попался ярко выраженный визуал. Менеджер ему говорит вы «послушайте» наше предложение. А собеседник отвечает вы «покажите» мне результат. Если менеджер вовремя не с ориентируется то сделка будет  провалена. Они не услышат друг друга. Научитесь слушать и слышать своего собеседника, что оно говорит и что хочет этим сказать.

14. Многие недооценивают эффективность продаж в мессенджерах. Этот способа достоин отдельно изучения. Нужно знать алгоритм действий совершения продаж и результаты не заставят себя ждать.

15. И напоследок, очень важно с менеджерами проводить работу над ошибками. Необходимо анализировать разговоры. Для этого они должны записываться в СРМ систему. Акцентировать внимание на совершенных ошибках, вносить изменения в скрипты и тренировать слабые места при совершении звонка. Ни в коем случае нельзя сваливать все на обстоятельства и на противоположную сторону переговоров. Опросник для отдела продаж посмотреть здесь.

Можно оставить сообщение в группе в контакте.