Первые деньги в коучинге, чек-лист для работы с клиентом

Стратегия заработка на коучинге

Ключевые задачи

• Определить кто вы, для кого вы и что вы будете делать для этих людей
• Позаботьтесь о своем профессиональном образе
• Позаботьтесь о дополнительных свидетельствах вашего профессионализма
• Найти способ коммуникации со своей целевой аудитории
• Выстройте симпатию и доверие
• Квалифицируйте людей, которых вам удалось привлечь
• Пообщайтесь с квалифицированными 1 на 1
• Сделайте им выгодное предложение, отказ от которого не в их интересах

Что важно учесть

• Описание аудитории должно быть максимально конкретным, но не избыточным
• Ваш профессиональный образ должен работать на вас, а не против вас.
• Во время общения вы должны выглядеть уверенным.
• Ваш фокус должен быть на том, чтобы найти подходящих вам людей, работая с которыми вы оба выиграете, а не на том, чтобы продать свой коучинг каждому желающему.
• Во время коммуникации не должно быть избыточной навязчивости. Также должно присутствовать умеренное количество отталкивания.

План ваших действий

При реализации всех этих шагов выигрывает либо обладатель высокой мотивации, либо обладатель сильной стратегии и плана.

• Описать стратегию (что, почему, как, кто, когда)
• Поставить цель (важный, желаемый, конкретный и реалистичный для вас результат, под который вы будете создавать систему и план)
• Определить ресурсы (что вы готовы отдать взамен)
• Описать систему привлечения клиентов (модель)
• Оцифровать эту систему и сделать ее декомпозицию
• Составить план действий для реализации этой стратегии

Работа над вашей стратегией

Вы

• Что?
  • Что вы хотите достигнуть?
• Почему?
  • Почему вы этого хотите достигнуть?
• Как?
  • Как вы хотите этого достигнуть?
• Кто?
  • Кто будет участвовать и какую роль выполнять?
• Когда?
  • Когда и какие ключевые события произойдут?

Ваши клиенты

• Что?
  • Что хотят ваши клиенты?
• Почему?
  • Почему они это хотят?
• Как?
  • Как именно им стоит этого достигать?
• Кто?
  • Кто им может в этом помочь?
• Когда?
  • Когда и какие ключевые события произойдут?

Вы + клиенты

• Что?
  • Что вы планируете вместе достигнуть?
• Почему?
  • Почему вам стоит достигать этого вместе? Почему им стоит заплатить вам деньги и воспользоваться вашей помощью?
• Как?
  • Как именно вы будете помогать им достигать желаемого?
• Кто?
  • Кто какую роль в вашем взаимодействии будет выполнять, за что отвечать?
• Когда?
  • Когда  и какие  ключевые события будут в рамках вашего взаимодействия?

Программа

• Что программа делает для клиента?
• Почему её стоит купить?
• Формат программы?
  • Какая она по продолжительности?
  • Из каких главных компонентов она будет состоять?
• Как она будет помогать ему достигать нужный ему результат?
  • Процесс
    • Есть ли у него название? Если есть, то какое?
    • Как в целом этот процесс работает и за счет чего?
    • Из каких шагов он состоит?
    • Как каждый из этих шагов помогает клиенту двигаться к его цели?
  • Услуги
    • Как вы будете помогать клиенту в ходе движения по процессу?
    • Как это ему поможет?
  • Материалы
    • Будут ли ему доступны какие-либо материалы (видео, раздаточные материалы. приложения)
    • Как именно они будут ему помогут?
  • Привилегии
    • Будут ли у ваших клиентов какие-то особые привилегии, которыми они могут пользоваться?
• Правила
  • Обязанности и обязательства сторон
    • Какие есть обязанности с вашей стороны?
    • Какие есть обязательства с вашей стороны?
    • Какие есть обязанности со стороны клиента?
    • Какие обязательства со стороны клиента?
  • Ответственность сторон
    • За что вы отвечаете и за что не отвечаете?
    • За что отвечает клиент и за что он не отвечает?

Тактики быстрого привлечения клиентов

Данные тактики позволяют достигнуть результата в кратчайшие сроки, но плохо подходят, если вы хотите получать результат прогнозируемо снова и снова.

Тактика продажи коуч-группы по теплой базе

• Пишите небольшой анонс коуч-группы в посте
  • Возможность
  • Для кого это подойдет
  • Что вы будете делать
  • В каком формате это будет происходить
  • Какие результаты можно ожидать
  • Ограничения (берете не всех)
  • Как будет происходит отбор (через интервью)
  • Условия участия (в конце интервью)
  • Призыв к действию
• Предлагаете написать вам
• Скидываете им небольшую анкету
• Задаете уточняющие вопросы по ней, если что-то непонятно
• Записываете на интервью
• Проводите интервью и делаете предложение

Тактика продажи персонального коучинга по горячей базе

• Делаете краткий анонс с предложением вашей личной помощи
• Предлагаете подписаться, чтобы узнать больше
• После подписки отправляете подробное описание
  • Возможность
  • Для кого она подойдет
  • Что вы будете делать
  • В каком формате это будет происходить
  • Какие результаты они могут ожидать
  • Какие бонусы и привилегии они также получат
  • Какие условия участия
  • Призыв написать вам, если им это интересно
• Скидываете им небольшую анкету
• Задаете уточняющие вопросы по ней, если что-то непонятно
• Записываете на интервью
• Проводите интервью и делаете предложение

Тактика продажи коучинга или коуч-группы через вебинар

• Собираете вебинар, на котором обещаете рассказать как можно очень выгодно поработать с вами
• Проводите вебинар
  • Возможность
  • Результаты других ваших клиентов
  • Кому подойдет, а кому нет
  • Процесс работы с вами
  • Как вы отбираете тех, с кем вы будете работать
  • Предложение заполнить форму, чтобы пройти с вами интервью
• Проводите интервью и закрываете на коучинг

 

Системы привлечения клиентов

Автоматическая воронка привлечения клиентов

ХОЛОДНЫЙ РЫНОК

ТЕПЛАЯ АУДИТОРИЯ

ЧТО ВАМ ПОНАДОБИТСЯ СОЗДАТЬ

• Лид-магнит
• Описание вашей программы
• Квалифицирующая анкета
• Полезный контент
• Письма

КАКИЕ СЕРВИСЫ ВАМ МОГУТ ПОМОЧЬ

• Senler или Whatshelp (приложения для рассылок в мессенджеры)
• Сервисы Email рассылки (если рассылка будет осуществляться через емейл)
• Сервисы SMS рассылки (не обязательно, но могут улучшить результат)

Вариант структуры вашего предложения

• Возможность
• Что я предлагаю (бесплатная сессия)
• Почему я это делаю
• Как это будет происходить
• Что вы получите на выходе
• Что случится, если мы решим работать вместе
• Вот из чего будет состоять наша совместная работа
• Вот сколько это стоит, если вы решите воспользоваться моей помощью
• Что делать дальше (ближайшее действие, которое им нужно сделать)
• Вот что произойдет после этого (рассказать им про анкету)
• Как будет назначена сессия
• Что случится после того как мы пообщаемся
• Что вы сможете сделать с результатами нашей сессии
• С кем я работаю и с кем нет
• Призыв к действию

Продающее интервью

• Светская беседа (1-2 минуты)
• Прояснить ситуацию и понять сможете ли вы ему помочь в рамках вашего коучинга
  • Что происходит
  • Что вызывает трудности
  • Что он хочет
• Какой результат человек ожидает увидеть в конце вашего коучинга
• Скорректировать ожидания (при необходимости)
• Предложить сделать этот результат вместе (“Хорошо. Давайте сделаем!”)
• Обсуждение финансовых условий
• Создание договоренностей о ближайшем шаге

Стратегическая или диагностическая сессия

Стратегическая и диагностическая сессия длится, как правило от 40 до 60 минут. Как правило, она бесплатная, но будет ошибкой проводить ее для каждого желающего.

Проводить стратегическую сессию важно ТОЛЬКО для людей, прошедших процесс квалификации. Другими словами, для людей, соответствующих важным для вас критериям. Которые с большой долей вероятностью согласятся на ваше предложение и которым действительно будет выгодно это сделать.

План проведения стратегической сессии

• Разберитесь с ними в их ситуации
• Выявите основные симптомы и определите их причины
• Выявите их главную цель и желания
• Выявите основные препятствия
• Выявите их ценности и другие возможные мотивы
• Составьте вместе с ними план реализации их цели
• Во время составления плана выявляйте ограничивающие убеждения, мешающие его реализовать и помогайте от них избавиться
• Предложите помочь в реализации этого плана
• Расскажите подробнее о том как будет проходить эта помощь по шагам и как каждый шаг будет их приближать к желаемой ими цели
• Проговорите условия и обработайте возражения (если они есть)
• Добейтесь ясности в их решении и договоритесь о ближайшем действии

План проведения диагностической сессии

• Разберитесь с ними в их ситуации
• Выявите основные симптомы и как они отражаются на их жизни
• Поставьте диагноз и объясните причины этих симптомов
• Составьте для них “план лечения” и объясните, как каждый шаг этого плана им поможет.
• Расскажите о возможных трудностях и что важно учесть при реализации этого плана.
• Предложите свою помощь в его осуществлении.

из материалов Ю.Курилова