Создание маркетинговых сообщений
Правильное маркетинговое сообщение
| Предложение | Призыв к действию | Ограничитель |
| действует на проблему, желания |
|
|
Ценность маркетингового сообщения
| Удобство |
|
найдется достаточное количество покупателей, которые будут готовы переплатить.Поставив во главу угла удобство клиентов, вы можете сильно на этом выиграть и оторваться от конкурентов |
| Развлечение |
|
На рынке все происходит совершенно без эмоционально – в лучшем случае вам не нагрубят и качественно обслужат Если вы добавляете элемент развлечения, это сильно увеличивает ценность вашего предложения Вы можете поднять цены на свои товары, и люди легко это примут, если в качестве бонуса получат развлечения
|
| Привилегии |
|
Привлечет тех кому важно обслуживание, кто готов доплатить за быстрый результат. |
| Выгода |
|
будут эффективны, если они используются редко.
Стратегия низких цен – тупиковая. |
| Знания |
|
необходимо постоянно о себе напоминать, предоставляя потенциальным клиентам различную полезную информацию |
Правильный заголовок рекламного сообщения
Первый тип – с обращением к получателю сообщения.
Проиллюстрирую на примере сообщений для владельцев собак. Заголовок с обраще-
нием к получателю: «Для владельцев собак».
Второй тип заголовка – с определением проблемы: «Не успеваете выгуливать
собаку?» – и дальше вы делаете какое-то предложение.
Третий – с провокационным вопросом: «Надоели соседи, не понимающие вашей
любви к собаке?», дальше опять-таки ваше предложение.
Четвертый – с вызовом любопытства: «Три секрета, которые заставят полюбить вашу
собаку всех окружающих». Думаем, многих владельцев собак это зацепит.
Пятый – с предостережением: «Как я попал в суд из-за своей собаки и как вам избе-
жать этого». Тоже может вызвать любопытство, особенно у тех, у кого собака бойцовской
породы.
Шестой – обещание результата: «Вы напишете книгу о своей собаке за три вечера».
Довольно сильное объявление, которое может вызвать отклик.
Седьмой – полезная информация: «Обзор победителей выставки собак и интервью с
их владельцами». Если такое сообщение сделать в видеоформате, все собачники будут рады
отдать за подобное предложение свои контакты.
Восьмой тип – заголовок, подсмотренный на обложке журнала и адаптированный
к вашему предложению
Какие показатели нужно измерять
- Суммарные затраты на рекламную кампанию.
- Количество откликов (обращений).
- Процент откликов от общего числа сообщений.
- Стоимость одного отклика.
- Количество обращений, по результатам которых были получены клиенты.
- Процент конверсии откликов в новых клиентов.
- Стоимость привлечения одного клиента.
- Соотношение ценности клиента и стоимости привлечения нового клиента.
- ROI – отдача в виде дополнительной маржи на 1 рубль маркетинговых затрат (этот
показатель считается в случае продаж при первом же обращении).
Рассмотрим подробно данные показатели.
Суммарные затраты на рекламную кампанию – это все
деньги, что вы вложили в кампанию по привлечению новых клиентов.
Количество откликов (обращений) – сколько людей к вам по результатам кампании
обратилось.
Процент откликов от общего числа сообщений. Например, вы раздали 1000 флаеров
(1000 маркетинговых сообщений) и получили 10 входящих звонков. Это означает, что вы
получили 1 % откликов.
Стоимость одного отклика. Допустим, каждый флаер обошелся вам в 5 рублей. Ваши
суммарные затраты равны 5000 рублей. Стоимость одного отклика (5000 рублей делим на
10) равна 500 рублей.
Количество обращений, по результатам которых были получены клиенты. Допу- стим, если из этих 10 звонков Стоимость привлечения одного клиента. Соответственно, стоимость одного клиента будет уже не 500 рублей, а 1000 рублей, так как мы ее умножаем на 2. Стоимость одного нового клиента будет равна 1000 рублей.
Если ценность ваших клиентов в десять раз больше, то, естественно, для вас эта
рекламная кампания подходит, вы можете использовать данный канал. Каждый рубль, вложенный в маркетинг, принесет вам 10 рублей прибыли