Концепция работы помощника в Консалтинговой группе «Конsилиум»

Не быть обывателями. Предлагаем вкусные продукты для бизнеса.

Продукт: Front-End  Бесплатно.  Разработка —  0.5 часа.

Предлагаем пакет услуг. Содержание пакета:

 

Ключевая задача: Привлечь поток потенциальных клиентов

Конкретно.

Минимальный объем: 30 потенциальных клиентов, 30 встреч

Нарабатывать опыт, набивать шишки

Запланированный объем за 2 месяца: 100 потенциальных клиентов , 100 встреч

Нужно ее сделать.

Потенциальный — Дал согласие на общение

Заносится в базу тогда, когда дал согласие на общение

Скрипт № 1

Подготовка звонка (регламент)

1. Занесение в базу CRM

Секретарь:

Вот , пожалуйста. Номер моего директора. Позвоните, он с вами пообщается

или
Директор на месте. Он дал согласие и с вами сейчас пообщается.

Вы звоните и он дает предварительное согласие.

Иван Петрович, добрый день.

Ну мне в принципе… Да, согласен пообщаться. Можно обсудить…

Вас не послали, вам не отказали.

Вот в этом случае заносим в базу CRM.

 

2. Что такое “холодный обзвон” нашего КА — определение

 

Холодный обзвон -основной инструмент привлечения клиентов

Скрипт:  Назначить встречу с ЛПР(директор, собственник, управляющий, наемный директор)

Мантра на всю дальнейшую деятельность: холодный звонок — неэффективное действие

Чтобы он стал эффективным, он должен быть другим, чем общепринято.

Если просто вести напалмом по списку 300 клиентов — просто выжигание базы.Т.к. из нее 4 клиента.

3. Наша Концепция нашего “холодного звонка”

Мы — не рекламщики.

Мы не продаем то, где непонятная эффективность. Вообще не продаем.

Задача — пообщаться, выстроить контакт.

 

Мы звоним в смысле, что нам нужно достучаться до руководителя. Это какой-то бизнес. Нам не все равно именно до него.

Для нас любая компания — игрок на рынке. И он для нас будет именно тем, что есть.

Мы звоним, что именно этот человек нам и нужен. Мало того, у нас еще и офигенный продукт.

Кд тел. звонок — наша задача.

Помощник в случае отказа должен говорить в случае отказа, умолять. Не могу позволить положить трубку. Мой руководитель должен связаться с вашим. Ему это важно. Как нам это сделать?

4. Доверительное отношение с потенциальным клиентом при первом контакте.

Доверительное отношение.

Нельзя говорить голосом робота.

Можете заикаться, повторяться, говорить с ошибками — но при этом быть человеком, общаться(!)

Например:

Ой, здрасьте…Надеюсь, вас не отвлекаю…Правда, буквально на 2 минуты… Мне нужен прямой контакт.

услуги увеличения продаж ВСЕГДА ассоциируются с рекламой.

Мы звоним, чтобы пообщаться и сделать подарок. Целый комплект услуг. Офигенный.

 

Каждый звонок с повышенной ответственностью.

Показать человеку(секретарю), чтобы дяди в костюмчиках пообщались между собой.- это важно.

Первые телефонные звонки сливаются из-за неопытности продавцов. Тренироваться на клиентах запрещено.

Планов много, а компаний мало.

100-300 компаний в нише. Можно обзвонить за неделю. Косячить — ЗАПРЕЩЕНО!!!

Нельзя тренироваться на клиентов — ЗАПРЕЩЕНО!!!

Норма обычная — 70 звонков в день.(НАМ ЭТОГО НЕ НАДО!)

Начните общаться.

Для нас норма — не более 25 звонков в день.

 

5. Концепция наших звонков и общения с потенциальным клиентом.

 

У НАС ЕСТЬ ОПРЕДЕЛЕННАЯ КОНЦЕПЦИЯ.

Составить список вопросов, какие вопросы могут задать. И ответы на них. Краткие, небольшие, но чтобы были. (FAQ)

Пока этого нет — не начинаем обзвон. Не наш подход.

День завершается отчетом менеджера. Перечень вопросов потенциального клиента (если нет в списке возражений) добавить , если их нет в списке.

 

Посмотреть сначала сайт компании, услуги — знать сначала, чем она занимается. Мы международная компания.

Делается утром или с вечера.  Рекомендация: утро.

Первые несколько часов — подготовить на день список компаний. Далее помощник анализирует и готовит почву для звонка.

Самое главное: назначить встречу. Задача № 1

Если назначенных встреч 0 — то делайте вывод.

Минимум — получить контакты ЛПР.

2-3 сотрудника должно быть в компании. Иначе это не бизнес.

6. Типы встреч и как их проводить

Встречи бывают 2х типов.

не нейтральной территории — ресторан, где красиво, есть сервис, пафос, никто не трогает.

на территории клиента

в кофейнях встречи редко проводят или когда клиент сам на тебя вышел

переговорные комнаты — можно, но не подходят чаще всего для успешных встреч.

денег больше съедает — неудобный формат, даже если клиент просит.

 

7. Персональный график встреч.

 

Должно быть расписание, чтобы помощник знал в какое время встреча.

3 типа: 50/50    выездная часть и в одном месте

1/1 :       полностью выездной /полностью сидячий

1-2-3 :   модель для городов с пробками. Встречи проходят по маршруту.

Разъезды — неэффективно.

Холодный обзвон — один из способов.

Участие в мастер классах. Посещать их.

Выставки — где соберем контакты, где-то встрчи с ЛПР. Перед выставкой провести для участников тренинг, как работать на выставке эффективно.

8. Партнерство: источник клиентов №1. Виды партнерства.

Рекламные агентства. Предложите результат в дополнение к рекламе. Аутсорсинговые компании. СМИ(газеты, журналы, рекламные сайты, порталы) — те кто работает с бизнесами.

Нишевое партнерство: ресторанный бизнес — встречи только на их территории.

У ресторанов есть поставщики. Нужно выходить на эти оптовые компании. Кд компания заинтересована проводить спец. предложения своим клиентам.

Купон:   Закажи… — получи работу с бизнес-тренером.

Рассылки по базе юр. лица — бывает, что выстрелит. Смотреть насколько выстрелит.

Консалтинг хорошо окупается, но долго.

Инфопорталы, порталы для бизнесов города, порталы, где можно выкладывать анонсы — делаем подарок.

 

У нас — крутая бесплатная услуга , которую мы дарим. Говори, что даришь от себя услугу.

Условия сотрудничества — берете и прописываете. Просто обоюдное согласие.

 

Завершили вопрос привлечения клиентов.

______________________________________________________________________

2я часть:

Консалтинг — не шаблонный подход, не сможем повторяться. Работаем индивидуально.

1. Структура агентства и функции отделов

Обеспечение —   помощники

Производство — я и консультанты

1.1 Ключевая роль в организации встреч — отдел обеспечения

1й блок задач

• назначить встречу
• запланировать на время

• выбрать место для встречи

 

2й блок задач

• проанализировать потенциального клиента(сайты, отзывы, позиция на рынке) — мини отчет составить

устроить тайного покупателя по телефону

подобрать материалы

 

базовый анализ + интересные материалы

папка встречи

 

3 ручки, 2 блокнота, фирменные бланки, дать что-то записать, нарисовать

анализ клиента, коммерческое предложение,

опросные листы, анкеты

 

моя задача — придти забрать, схема проезда, контакты

папочку раскрыли , взяли все для себя, один клиент- одна папка.

после встречи — дать консультанту, он положит на место.

 

1 встреча — 1 компания — 1 папка

напоминание клиенту за день и в день встреч.

“во сколько вам завтра позвонить и напомнить про встречу?”

обсудить, проконсультировать. но первое — договориться провести тренинг для персонала

но встреча не всегда заканчивается согласием.

если не договорились на совместную работу — вербуем в партнеры

А можем ли мы использовать вашу компанию, что мы с вами взаимодействовали.

Неважно.

К нам многие обращаются по вопросам привлечения клиентов.

Можно ли, если мы с магазином одежды или салоном красоты, с вами можно запартнериться?

Будет нарабатываться партнерская сеть.

Возможность обращаться за помощью.

Скидку сможете дать, если …..

Кого-бы ни консультировали, договаривайтесь на скидки ваших клиентов.

Поставить кондиционеры в офис и домой. Просто потом позвонить и сказать, помните, мы договорились с вами тогда-то о скидке. Или он потом обратиться к тебе.

4й вид:   Вам сейчас неактульно — может можно вам звонить, если у нас появятся новости или другие более интересные спец. предложения

Можно договориться на все сразу.

Любая встреча может завершиться положительным исходом, если вы понимаете к чему хотите прийти.

1.2 Переговоры.(производство)

Мы прежде всего партнер, который может быть полезен, прежде всего помочь.

Рекомендовать, связывать с другими клиентами и т.д.

Мы не можем находиться на разных уровнях.

Позиция : только НА РАВНЫХ!

Равенство — исходя из задач. У ЛПР — получить прибыль, у нас больше клиентов.

 

Международный крупный проект.

Мы начинаем работать в этом городе, и сейчас нам дают

Знаете, нам дали очень вкусные условия — таких нигде нет. Это мы бесплатно и консультируем, и тренинги проводим для персонала Бесплатно. Дорогую услугу делаем Бесплатно. Смотрите наша задача сейчас -собрать вокруг себя как можно больше клиентов, игроком, в том числе познакомиться с вами. Представьте себе, взамен мы тоже дадим очень много .Это очень важно.

Не скрывайте свои услуги. что хотите заработать с них деньги.

Фишка:  У нас принцип работы компании не позволяет заключать платную работу, пока не увеличим показатели продаж Бесплатно хоть на сколько-то.

Если вы с верой это говорите — РАБОТАЕТ!

Тренинг по персоналу — обученный персонал в бизнесе, простимулированный.

Если вы не чувствуете в себе уверенности — не говорите, что вы бизнес консультант. Как только скажете эти слова — люди сразу придираться начнут.

Представляться партнером или представителем компании. Не лежит такое бремя ответственности.

Забудьте про свои амбиции — залог выстраивания доверительных отношений. Это часть чего-то большего и значимого.

Удобно работать под брендом. Людям не нравится самостоятельность. Люди любят, что вы представитель компании , которую они даже увидеть не могут.

Уберите из лексикона “Я”. Оставьте “Мы”, “наше”, “нами”.

Так я же не один работаю, нас целая команда. Командные игроки — всегда в плюс.

Проведение встречи.

Если неудобный вопрос, отвечать:

“Я вот сейчас не готов ответить, надо с командой посвещаться. Хотя бы завтра, лучше 2 дня.”

Вы общаетесь, разговариваете, вопросы решаете.

Правило № 1: Первый раз это как первое свидание. Надо показать себя с хорошей стороны, но при этом быть естественным. Быть сильным — но это не демонстрировать. Во всем главное — не переборщить.

Правило № 2: Сделать так, чтобы партнер -клиент был вашей второй половиной.

Часто они себя так ведут “Ну чего-то там вы хотели рассказать”

Правило № 3: Вы должны быть АБСОЛЮТНО НЕЭМОЦИАЛЬНЫ.  Даже если обольют водой…

Что-то у клиента не так сложилось…

Особенно если эти партнеры девушки, женщины. Они потом оценят вашу неэмоциональность.

А партнерами и клиентами могут быть просто уникальными(!)

Правило № 4: Встреча  — это не просто общение. Это как задание. Представьте, что принимаете душ. Есть определенная инструкция для этого.

А при встрече формальности.

1. Познакомились. перед встречей — все что между нами будет обсуждаться, останется только между нами. это политика нашей команды и компании в целом.

Для нас важно, чтобы наш диалог шел в доверительном ключе.

2. Провести встречи и узнать как можно больше о клиенте.
3. Это не просто контакт с клиентом , а все проблемы, трудности, выручка и др. — все после встречи заносится в базу.

 

Материалы все остаются у клиента, как небольшой презент.

Мы выражаем благодарность за встречу, даже если это отказ.

 

Правило № 5: Подарки-сувениры полезное/бесполезное и книги дарят в начале встречи.

Выражаем благодарность таким образом.

Правило № 6: Материалы, интересные статьи передают в конце встречи.

Правило № 7: Встреча не завершается пока потенциальные клиент  не сказал решение.

2;10

“Да”, “Нет”, “Подумаю”(договориться о звонке), “Чуть-чуть позже”(обычно через 1 месяц),

“Позвоните мне” (уточните, когда позвонить)

 

Еще один чек-лист:

КА — полноценный бизнес и не отличается ни от какого другого.

4 фишки в нашей деятельности.

Какие пометки в клиентской базе:

 

1. День рождения ЛПР — у всех, пометка поздравить с Днем Рождения. Лично.
2. Запланировать следующее касание. Когда позвонить клиенту.

по какому поводу позвонить — придумать всегда нужно нам.

3. через несколько дней 48-72ч.-7 дней, если клиент даже не согласился, всегда чтобы другой человек позвонил и произвести оценку качества со словами : “Нам очень важно знать, какое впечатление создают наши представители создают у клиентов, Может это жалобы, может еще что-то. Нам не все равно, скажите об этом нам.”
4. Допустим , прошел тренинг для персонала. Нужно через неделю отправить клиенту Благодарственное письмо(просто электронное письмо). То что вы нам доверились. Нам было очень приятно сотрудничать с вами. После выполнения любого вида работ.