Увеличение продаж и прибыли. Клиенты в оптовом бизнесе. Занятие №3

Основные типы клиентов
в оптовом бизнесе

1. Клиенты, ищущие самую низкую цену.

Это те, для кого самое главное цена. Бороться за таких клиентов имеет смысл только в том случае, если вы можете себе позволить быть поставщиком с самыми низкими ценами. Для этого  требуется значительное снижение издержек, экономить на производстве, на квалифицированных работниках, на качестве товара, а также уменьшают маржу до минимума, пытаясь опередить конкурентов в ценовой борьбе.

Таких может быть один-два. Возможно это  именно вы. Для компаний малого бизнеса, не способных вытянуть цены за счет большого объема продаж это дорога в никуда.

2. Клиенты с профессиональным подходом.

Второй тип – клиенты с профессиональным подходом. Их основная цель при выборе поставщика – получить максимальное количество плюсов за минимум денег. Они неплохо разбираются в товаре, и главным для них является результат. С такими покупателями очень хорошо работают дополнительные бонусы и подарки.

Бонусы и подарки могут не имеющие ничего общего с вашим продуктом работают намного лучше – поездки, зонтики, бытовая техника и т. д. В В2В-продажах это нередко фактически легальные откаты.

Таких покупателей, как правило, большинство (особенно в сегменте В2В). Если вы предложите в качестве бонуса оплатить поездку для всей семьи в любую страну мира руководителю отдела снабжения какой-нибудь крупной фирмы, которой требуется ваш материал. Он наверняка согласится  работать с вами на таких условиях.

3. Клиенты, которым результат нужен уже сегодня.

Третий тип клиентов – люди, которым результат нужен уже сегодня. Им необходимо решить проблему, и как можно скорее. Таким клиентам важна гарантия результата и скорость доставки. Это самый приятный тип клиентов – обычно с ними меньше всего проблем, и решение о покупке принимается максимально быстро. К сожалению, таких клиентов обычно не очень много.

Увеличение цены за срочность доставки Один из самых простых способов увеличить маржу в оптовом бизнесе – это сделать специальную опцию – «за срочность».

Например, ваш стандартный процесс от приема заявки до доставки занимает три дня.

Но если вдруг появляется клиент, которому это нужно срочно, – вы не отказываете ему в возможности купить, а получаете дополнительную прибыль за выполнение срочного заказа.

Этот прием активно применяется в различных бизнесах. Курьерские службы, которые берут в десять раз больше за то, чтобы доставить товар не за три недели почтой, а за три дня. Это очень простой способ поднять прибыль, поскольку обычно не требует от вас никаких дополнительных вложений. Вы просто повышаете цену на срочные заказы и, соответственно, находите исполнителя, который за большие деньги будет готов делать это быстрее.

Кастомизация под клиента

Если вы занимаетесь оптовым бизнесом, то наверняка продаете товар, у которого есть стандартные параметры (длина, ширина, цвет, форма).  У вас есть возможность менять эти параметры под запросы клиента (естественно, за дополнительную плату) – это также отличный способ поднять маржу. Кроме стандартных типовых товаров вы можете предлагать варианты их кастомизации под клиента.

Например, вы занимаетесь продажей тротуарной плитки, и клиенту понадобилась продукция нестандартного размера или цвета. Это, безусловно, можно сделать, но на порядок дороже. В компании Nike есть целое направление такого рода услуг. Вы можете зайти на сайт и заказать кроссовки, выбрав на свой вкус любые характеристики – цвет, дизайн, размер, картинку на подошве и т. д. Фактически вы заказываете эксклюзивную модель, которую сами придумали. И вам ее сделают! Естественно, это будет в полтора-два раза дороже, чем кроссовки стандартных модификаций, но сделаны они будут под вас. И люди с радостью готовы платить за подобную кастомизацию.

Посмотрите на свои товары и услуги. Подумайте, как вы можете кастомизировать их под клиентов, увеличив таким образом их стоимость. Так вы станете получать дополнительную прибыль с того, что будете более внимательно подходить к ассортименту собственной продукции, ориентируясь на клиента.

Даже если вы ничего не производите, а только продаете, вы можете придумать эксклюзивную упаковку или добавить услугу, которой нет у ваших конкурентов.

Давайте Гарантии

Найдете дешевле – вернем в два раза больше

Какие гарантии можно давать в оптовом бизнесе — вариантов великое множество.

Давайте начнем с гарантии на цену. «Найдете дешевле – вернем 200 % стоимости» У вас имеется кастомизированный продукт под конкретных клиентов, и на него давать гарантию цены.Никто, кроме вас, не делает, этот продукт или не упаковывает кондитерские изделия в специальный фирменный мешок. этим надо пользоваться. Вы же никого не обманываете, и подобный товар  есть только у вас.

Следующая гарантия – это срок доставки.

Компания гарантирует, что срок доставки после оплаты не превысит двух дней, в противном случае доставка будет сделана за наш счет. Здесь  высчитываете среднее время доставки по разным направлениям и даете в гарантии наиболее приближенное к максимальному.

Если сроки все-таки будут нарушены- в этом случае вы извиняетесь перед клиентом, даете ему какой-нибудь приятный бонус или подарок и штрафуете всех сотрудников, которые были ответственны за эту доставку.

Следующий вид – это гарантия на использование товара.

Если вы продаете тротуарную плитку и даете гарантию того, что она прослужит не менее года. А если она сломается, вы гарантируете, что замените ее.

Чтобы показать потенциальным клиентам, что ваш товар отличается превосходным качеством, вы и даете на него гарантию.