Как увеличить продажи?
как увеличить продажи
Для увеличения продаж надо прежде всего определить базовые вещи. Для многих вопрос покажется банальным. Но давайте для начала разберем понятия продаж на составляющие части.
Если у вас розничный магазин. В магазине есть входящий поток потенциальных клиентов. Это те люди, которые зашли в к вам в магазин благодаря рекламе или сарафанному радио, или просто им понравилась вывеска. Этих людей мы назовем лидами.
Часть из этих людей совершили у вас покупки и теперь уже стали вашими клиентами. То есть из потенциальных покупателей превратились в покупателей.
Теперь смотрим на соотношение зашедших к вам в магазин людей к тем, которые сделали покупки. Это соотношение выражается в процентах. И называется конверсией.
Пример: к Вам зашли 150 человек, купили 21человек, конверсия составила 14%.
150 человек – 100%
21 человек – Х% Х = (21ч х 100%)
150 чел
Х = 14%
Мы уже видим две величины над которыми можем работать. Это Количество входящего потока (потенциальных клиентов) и количество купивших товар клиентов.
Чтобы увеличить количество входящего потока надо предпринять какие-то действия по их привлечению. Для этого используется рекламные каналы. Пустив рекламу мы увеличиваем входящий поток потенциальных покупателей. И если ничего не менять, то конверсия будет на прежнем уровне, хотя может и снизится. Потому что ваши продавцы не смогут уделить столько же времени каждому клиенту, как это есть на данном этапе.
Чтобы увеличить конверсию из потенциальных покупателей в уже купивших потребуется небольшая перестройка ваших продаж. Небольшая перестройка это с точки зрения обывателя. На самом же деле надо будет проделать большую работу. Чтобы улучшить конверсию надо понять почему люди не покупают, что их не устраивает в магазине: цена, качество, ассортимент, не внимательность продавцов, их кислые выражения, не удобство примерки, доставки. Вопросы зависят от того чем торгует ваш магазин. Чтобы улучшить данный коэффициент надо выяснить, какой из этих факторов является ключевым. Для этого есть самый простой способ – спросить об этом на выходе из магазина ваших покупателей. И второй способ для подстраховки запустить тайного покупателя. Сделайте эти две вещи и поймите, почему люди не покупают ваши товар. А теперь начните исправлять ситуацию и смотрите, как будет меняться ваша конверсия. Если конверсия начинает падать, вы что-то делаете не так. Сделайте откат и измените направление ваших усилий.
Третьим элементом, с которым мы будем работать это средний чек в магазине. Средний чек в магазине считается довольно просто. Берется сумма выручки в конце дня и делиться на количество чеков за день, получается средняя сумма на чек. Как мы можем использовать данный инструмент для повышения продаж. Берете кассовую ленту и делаете анализ того, а около какой суммы крутиться больше всего покупок. Их будет несколько. Это может быть 500руб., 2000руб. и пусть 10000руб. Далее смотрите набор каких товаров в ходит в данные покупки. Все довольно условно. Но если вы правильно все проанализируете, то повышению продаж быть! Далее составляете для продавца или кассира скрипт до продажи. В пример хорошо подходит Макдональдс. Там покупая гамбургер, на экране продавца всплывает надпись предложить колу, картошку фри и т.д. Это те товары, которые обычно покупаются совместно в данном чековом диапазоне. Плюс к этому нужно сказать о том, что если вы купите еще что-то ( + 10% от среднего чека), то вы получаете подарок от магазина. Стоимость подарка до 1% от среднего чека и вы увеличиваете продажи и оборот магазина. Клиенту очень нравиться получать что-то бесплатно. Поэтому он в большинстве случаев допит какой-то товар впрок, чтобы получить подарок. Ведь он уже сделал покупки на достаточную сумму и 10% от этой суммы он может позволить себе дополнительно потратить на нужный товар и получить за это подарок.
Другой вариант использования инструмента среднего чека. Вы продаете диваны. И привлекаете потенциальных покупателей на дешевые китайские диваны. А когда к вам приходит покупатель, вы ему начинаете демонстрировать диван по более дорогой цене, при этом описывая его преимущества перед тем за которым пришел покупатель. И в большинстве случаев люди покупают более дорогой товар.
Четвертый инструмент, который мы будем использовать для повышения продаж называется – повторные продажи. Для некоторых бизнесов их применять довольно просто – это продовольственные магазины, магазины одежды и обуви. Для кого-то сложнее: магазины дверей, пластиковых окон, агентства недвижимости и другие.
Для того чтобы клиент возвращался к вам снова и снова нужно привязать клиента к вашему магазину. Для этого существует целый арсенал всевозможных способов. На первом месте, конечно же, стоит доброжелательная, спокойная атмосфера в магазине. Покупатель идет в магазин за товаром иногда просто для того, чтобы развеяться. Он устал от проблем и ему надо отвлечься на что-то приятное. В этой роли хорошо выступает шопинг по магазинам. И клиент выбирает те места, где ему было комфортно в прошлый раз. Иногда такие магазины находятся на значительном удалении от дома, и он мог бы купить необходимый товар ближе к дому и это обошлось бы ему дешевле, но он бы не получил душевного удовлетворения. Это как поход к психологу.
А если вернуться в мир скорости и суеты, то простые дисконтные накопительные карты хороший способ привязать клиента. В пример приведу заправки Газпромнефти. Там уже несколько лет как выпустили карты. Карты накопительные и по бонусам можно заправиться без дополнительных денег. И вот несколько лет я уже заправляюсь только у них. Карты не обязательно делать сразу пластиковые или с электронными чипами, достаточно и простого картона и штампа магазина. И все клиент привязан к вам.
В этом же инструменте хорошо работают акции и распродажи. Это должно стать вашим постоянным критерием. Ваши покупатели должны уже знать и ждать очередной распродажи. Их надо информировать об этом за ранее. А для этого желательно знать своих клиентов не только в лицо, но их номера телефонов, адреса е-mail, то есть вести клиентскую базу. И не просто вести, но и работать с ней.
К сожалению, наши бизнесмены плохо перестраиваются под меняющееся положение на рынке. Все описанные вещи они знают, но ничего не делают для их внедрения.
Пятый инструмент с которым мы поработаем для увеличения прибыли это ваша маржа. То есть разница между себестоимостью товара и ценой его продажи. Данный инструмент также может использоваться для повышения продаж. Об этом феномене рассказывает Робет Чалдини в своей книге «Психология влияния», где хозяйка ювелирного магазина дала своей продавщице указание продать бирюзовые украшения за за 50% стоимости, а та не поняла и подняла цену на них на 50% — в итоге за выходные, всю бирюзу раскупили. Подняв цену на товар, мы повышаем ценность самого товара.
Многие люди не понимают ценности приобретаемого товара, и поэтому ориентиром для них выступает цена. Если дорого, значит товар хороший. Цена должна соответствовать ценности товара. Почему хорошо работают распродажи товаров с зачеркиванием старой цены и написанием новой более низкой, потому что ценность товара в глазах покупателя более высокая и даже если он не планировал купить данный товар – он в большинстве случаев берет его.
Повышать цену на товар рекомендуется раз в три месяца на 5-7% . повышение производиться не сразу на весь товар, а постепенно на разные группы товаров. Делая постоянные замеры показателей, вы будете отслеживать эффективность проводимых мероприятий. Количество покупателей может уменьшаться, но в целом прибыльность бизнеса должна расти. Повышение цены можно использовать для проведения распродаж. Так если вы планируете повысить цену на свои товары, сделайте оповещение своих покупателей о предстоящем повышении и пригласите их купить товар по старой цене.
Играйте с ценами, делайте разноцветные ценники, ставьте красивые цены, пишите выгоды покупателя в процентах или рублях.
