Грант Кардон Если ты не первый, ты последний
Глава 1
В этой главе Грант рассказывает о том, как люди реагируют на спады в экономике, и утверждает, что лучший ответ — это продвижение и стремление завоевывать в то время, когда все остальные боятся. Эти люди станут вашими болельщиками, когда вы начнете тратить все свои ресурсы, чтобы захватить себе долю рынка.
Глава 2. Группа поддержки: запуск
В этой главе Грант рассказывает о том, как важно помнить о ваших друзьях, семье и прошлых клиентах и не пытаться продавать им, а просто общаться с ними и использовать их как опору. Он говорит, что чем больше людей вы знаете, тем более успешными вы можете стать.
Глава 3. Бывшие клиенты: перезапуск
Как говорит Грант — контакты превращаются в контракты.
Он просто думает, что вы должны делать все в точности наоборот к тому, что привыкли делать остальные. Вы должны ежедневно звонить своим бывшим клиентам и постоянно оставаться с ними на связи.
Он также предлагает вводить новые услуги или продукты, которые могут быть интересны его клиентам, но в то же время не поднимать цены. Кажется, будто он предлагает очень много за такие деньги.
Он говорит, что продажи – это сложно, и что вы должны быть готовы к тому, что с 10-12 звонков будет только один заказ. Тем не менее, эти звонки важны, они увеличивают вашу базу.
Он дает пример того, как он заключает годовые контракты с большинством компаний.
Он звонит им за три месяца до окончания контракта, затем продлевает его еще до истечения срока, при этом переносит остаток задолженности на новый договор с изменениями дат в плане, тем самым снижая расходы клиента.
А еще когда вы звоните своим бывшим клиентам, обязательно спрашивайте их, понравился ли им ваш продукт, или их что-то в нем не устраивает
Глава 4. Призыв к победе – лучшая тактика
В этой главе автор в основном говорит, что личные визиты делают больше для компании, чем все остальное вместе взятое.
Он призывает людей создать для себя план, по которому они должны на протяжении 21 дня кого-то посещать.
Он думает, что именно простое общение с людьми способно сделать очень многое для бизнеса.
Глава 5. Привлекаем назад отказавшихся
Он говорит, что вы не сможете стать хорошим продавцом, если в вашем списке контактов будет мало людей. Чем больше людей вы будете знать, тем больше людей будет знать вас.
Исследование издательской компании Thomas показывает, что большинство продавцов, независимо от отрасли, слишком рано сдаются, по данным исследования, 80% от продаж делаются только после пятого звонка, в то время как только 10% продавцов звонят больше трех раз.
Грант рассказывает, что у него были клиенты, к которым он звонил каждый день в течение20 дней подряд, прежде чем его звонок стал удачным.
Он говорил: «Джон, это Грант. Мы познакомились четыре месяца назад, когда вы думали о покупке моего товара. Пока вы так и не решились на покупку, но я звоню вам сегодня по двум причинам.
Во-первых, я хотел спросить, как у вас дела? Что изменилось с того времени?
Во-вторых, вернемся к покупке, на каком этапе раздумий вы сейчас находитесь?»
Если потенциальный клиент настроен на разговор с вами, вы можете спросить, что у человека изменилось за эти четыре месяца, а также спросите, чем он сейчас собирается заниматься.
Цикл продаж может вернуться к жизни, но он потребует запуска новых факторов, новой презентации, или, возможно, даже введения совершенно другого продукта или нового вида услуг.
Не отказывайтесь от любой из ваших методик продаж просто из-за того, что вы уже пользовались ими ранее.
Просто взгляните на них по-новому. Если потенциальный клиент купил что-то у кого-то, поздравьте его с этим. Спросите, как работает продукт, и пусть человек знает, что вы готовы помочь ему.
Скажите что-то вроде: «Я буду рад помочь вам независимо от того, где вы купили этот продукт. Я сожалею, что не смог быть полезен для вашего бизнеса раньше».
Тот, кому посчастливилось продать свой товар этому человеку, скорее всего, уже потерял связь со своим клиентом.
Такие обстоятельства позволяют вам стать на голову выше человека, который выиграл предыдущие продажи.
Лучшие потенциальные клиенты – это те, кто держал с вами связь на протяжении последних шести месяцев.
«Держите с ними связь несмотря на то, что кто-то говорит вам, несмотря на эмоции, несмотря ни на что, просто держите связь!»
Пункты, которые стоит запомнить:
Первое. Обязательно держите связь.
Второе. Ваш интерес к клиентам является более важным, чем их интерес к вам.
Третье. Разговаривайте, обещайте, продолжайте до тех пор, пока не получите результат.
Четвертое. Будьте изобретательны в способах поддержки связи.
Пятое. Всегда оставляйте сообщения и голосовую почту.
Шестое. Ни в коем случае не бросайте свое дело! Держите связь с клиентами, и вы приобретете долю рынка вне зависимости от состояния экономики в стране.
Глава 6: Таблица приумножения клиентов
«Джон, позвольте мне спросить вас, у вас есть друзья, семья или деловые партнеры, которые могли бы заинтересоваться в продукции и услугах, которые я представляю?»
Послушайте ответ. Если человек говорит, что не знает, скажите: «Ясно. Ну а если бы вызнали кого-то, кто бы это мог быть?»
Это может показаться странным, но вы будете потрясены тем, сколько имен человек может назвать в ответ на второй вопрос.
Если же человек говорит, что знает кого-то, скажите: «Да вы что! Как, вы говорите, его фамилия? А имя? По какому номеру я могу связаться с ним? Как можно ему написать? И почему вы думаете, что он заинтересуется?»
Не говорите: «Передайте ему, как меня зовут», и не спрашивайте: «Вы можете дать мне его имя?»
Также не спрашивайте: «Вы знаете его номер?» Не ставьте прямых вопросов. И да, обязательно не забудьте спросить: «Почему вы думаете, что этому человеку будет интересно?»
«Худший момент в продажах — это потеря лучшего потенциального клиента».
Очень важно заменять тех людей, кому вы уже продали продукт, новыми потенциальными покупателями, в противном случае ни о какой стабильности речи идти не может.
Ваш успех полностью зависит от тех людей, которых вы знаете, и от интереса к вашим товарам и услугам, который вы можете у них вызвать.
Автор также предполагает спросить следующее «Знаете ли вы кого-то, кто мог бы быть заинтересован в том, что я вам предлагаю?»
Тогда потенциальный покупатель может сказать: «А что, если я отправлю вас к своему сопернику?»
«Будьте смелы, и могущественные силы ответят на вашу просьбу о помощи»
В 25 лет он никогда не расстраивал клиента, потому что он просил у него рекомендаций, и очень часто их получал.
Глава 7. Высококлассное обслуживание
Запомните очень важную вещь: цена — это не тот способ, который поможет получить лучший опыт.
Да и сам продукт тоже не сможет создать хорошее впечатление(исключения могут быть, если вы являетесь единственным источником получения определенного продукта или услуги, что бывает крайне редко).
Заинтересованность в продукте наступает тогда, когда вы презентуете продукт, когда даете клиентам знать, что он может решить их проблемы, покажите, какие эмоции он может вызывать.
Лучший способ увеличить вашу клиентскую базу – это предлагать больше за меньшие деньги.
Таким образом, вы сможете не просто удовлетворить потребности вашего клиента, но и поразить его. Вы не можете рекламировать первоклассный продукт, вы можете преподнести его таковым.
Глава 8. Роль цены
Помните это правило: люди будут платить за то, что стоит своих денег, а не за то, что стоит дешево.• Лучше определитесь, какие покупатели пытаются заполучить ваш продукт. «Что является самой первой причиной тому, что вы хотите приобрести этот продукт, в чем он вам может помочь?»
• Покажите, что ваша продукция на самом деле стоит больше, чем вы за нее просите.
Потратьте время на то, чтобы креативно описать преимущества и ценность продукта, и убедите покупателя в том, что покупка этого продукта будет правильным решением.
• Продемонстрируйте, как ваш продукт поможет решать проблемы, и почему клиент устоит его купить.
Люди вообще покупают по двум причинам: первая — чтобы продукт решил какую-либо проблему, и вторая – чтобы продукт доставил удовольствие.
Если этот продукт не подойдет ни под одну из этих причин, цена не будет иметь значения. «По шкале от 1 до 10, как вы оцениваете этот продукт?»
• Убедитесь, что предложение, которое вы делаете, находится в пределах финансовых возможностей ваших клиентов.
Если у вас много предлагаемого продукта, лучше снизить на него цену.
• Досконально разберитесь в том, что цена — это миф, который опровергается каждый день. На самом деле люди очень быстро отдают свои деньги за то, что они желают получить.
Глава 9: Вторая продажа – это тоже увеличение прибыли
Вы можете потратить очень много времени на первую продажу, но вторая продажа потребует уже меньше времени и усилий.
Таким образом, вы сможете генерировать больше прибыли, а ваши покупатели будут еще больше довольны своими покупками.
Люди чаще всего делают вторую покупку, чтобы оправдать предыдущую.
Вы можете использовать эту человеческую привычку в своих целях, выполнив следующие действия.
После совершения первой продажи и поздравления клиента с покупкой, предложите ему товар, который сможет дополнить тот, что он уже купил.
Даже те потенциальные покупатели, которые имеют ограниченный бюджет, скорее всего купят еще один продукт, чтобы оправдать свое первоначальное решение.
Опять же, предлагайте дополнительную услугу или продукт уже после того, как был заключен договор по первому предложению, не раньше.
Например, если ваш клиент покупает рекламу, предложите клиенту увеличить количество раз, которое эта реклама будет показываться, или пресс-релиз в дополнение к первоначальной покупке.
Вторая продажа — это всегда легче, так вы одновременно и помогаете клиенту, и увеличиваете прибыль вашей компании.
Глава 10. Более ценное предложение
Тут следует подумать о том, что делает ваш продукт или услугу уникальными и, сфокусироваться на этих вещах.
Сейчас стоит серьезно об этом задуматься и сосредоточиться на их продвижении. Вот два примера: предприниматель построил дом, где на первом этаже установил забор и предложил его людям, которые хотели привести в него своих собак; и салон, где вам предложат вино и сыр, а также бесплатный массаж шеи в ближайшие 2 недели.
Эти два предпринимателя не снизят цены, они могут только повысить стоимость своих услуг. Независимо от типа бизнеса, которым вы управляете, вы должны придать эму какую-то ценность, показать, что вы делаете вещи по-другому, предоставляя еще больший объем услуг и подчеркивая уникальность вашего предложения.
Люди всегда хотят получать особый подход к своим потребностям. Помните: более ценное предложение должно повысить прибыль вашей компании без каких-либо дополнительных затрат. Не путайте это со второй продажей.
Глава 11. Голодный, как волк
Кто-то всегда говорит: «Я боюсь показаться слабым, если буду действовать таким образом; мне кажется, я хочу слишком много».
Мой ответ на это всегда одинаков: «Ваша самая большая ошибка – это отсутствие действия, вы должны вести себя так, будто вы «голодны»на бизнес!»
Нельзя позволят себе ошибаться в наше время, когда действует большая конкуренция и каждый клиент на вес золота.
Держите связь с клиентами и делайте все возможное для того, чтобы поддерживать свой бизнес на плаву.
Будьте полезным, вежливым, скромным, и готовым пойти на уступки.
Глава 12. Расширяем круг клиентов
Название говорит само за себя. В трудные времена нужно принимать разных клиентов.
Глава 13. Эффективные маркетинговые кампании
Обычно самую выгодную цену на традиционную рекламу и маркетинговые кампании можно получить в те периоды, когда другие люди заказывают меньше рекламы.
Эффективный маркетинг — это большее, чем простые инвестиции в рекламу. Речь идет об инвестициях энергии, что сделает вас известным и бесценным участников рынка.
Глава 14. Увеличение прибыли через переупаковку
Например, вы можете продавать один продукт за 500$, или перепаковать его в 10 меньших пакетов по 50$ за штуку, или же в три по 170$ за каждый.
Иногда автор проводит обучения среди клиентов, которые очень обеспокоены стоимостью перелета и проживания в отеле.
Для таких людей он разработал отличную стратегию, которая заключается в следующем: прежде, чем люди успевают озвучить эту озабоченность, он начинает искать способы устранения этих возражений. Он повышает цену на свои семинары, но в эту стоимость уже включены перелет и проживание в отеле.
Также он предложил своим нынешним клиентам совершенно новый продукт – онлайн обучение. Представьте, что вы – консультант, и у вас есть клиент, который больше не может тратить$100 в час на ваши услуги.
В таком случае нужно создать альтернативу и предложить клиенту телеконференции или видеоконференции.
Глава 15. График успешности: двигайся вперед и властвуй
Время х Действие = Продвижение
Запомните раз и навсегда, что любое действие лучше, чем бездействие, и что чем больше вы стараетесь, тем больше возможностей вы получите. Это самое сложное в тяжелые времена.
Старайтесь сохранить ваше душевное состояние в позитиве, направить силы на перспективы и тратить время с умом.
Неправильное мышление, негативное отношение и склонность цепляться за старые идеи – это раковая опухоль, которая разрушает любой шанс на улучшение в будущем.
«Время-деньги!»
Сначала решите, когда вы будете ложиться спать и когда будете просыпаться, затем распишите свой рабочий день.
Например, в свой режим вы можете включить установление прямого контакта с клиентами и потенциальными покупателями, рассылку почтовых и рекламных материалов, маркетинг, опросы клиентов, переупаковку продукции, планирование личных поездок, звонков, очистка файлов, проведение проверок качества услуг, изменение дизайна слайдов презентации, вы можете отвести время на исследования, написание книги, здоровое питание, восстановление вашего сайта, и на многое другое.
Создайте для себя расписание, которое включает в себя те виды деятельности, которые принесут вам личное удовольствие, будут способствовать продвижению, и в значительной степени ориентированы на получении новых возможностей.
Первое, что делает автор, когда просыпается утром — записывает свои жизненные цели. Он делает это снова вечером, прежде чем уснуть.
После этого он тратит 20-30 минут на зарядку, после чего принимается за здоровый завтрак.
Пример графика:
6 утра – пробуждение, вода с лимоном, цели на день
6:15-7 — зарядка, прослушивание учебного материал, плавание и душ7 — завтрак с семьей
7:20-8:00 — поездка в офис, личный визит к клиенту, прослушивание учебного материала
8:00-8:15 — встреча с группой
8:15 — 9:00 — написание статей для 2 блогов
9:00-10:00 — участие в заседании по планированию стратегии сайта, продвижения и маркетинга
10:00-11:50 – звонки клиентам, рассылка электронной почты
12:00-2:00 — обед с вип-клиентом
2:00 — 3:00 – работа над книгой/совещание по разработке продукта3:00 — 4:30 — создание новой презентации в PowerPoint для последнего семинара
4:30 — 5:00 — Персональный клиент – зайти к нему по дороге домой
5:15 — 6:30 – отдых с семьей
6:30 — 8:00 – продолжение работы над книгой, радио шоу
8:00 — 10:00 — просмотр фильма с семьей (не новостей)
10:00 — душ, написание целей, времяпровождение с женой, сон
Глава 16. Ваш настрой: продвижение и победа
У вас будет больше шансов на успех, если вы настроите себя на мысль, что ситуация улучшится, и что вы сможете помочь кому-то достичь совершенства.
Не источайте негатив по отношению к вашим клиентам, они хотят видеть в вас компетентного источника успеха.
Будьте позитивным и оптимистичным, независимо оттого, что происходит вокруг вас.
«Все, что мне нужно знать о новости, я могу получить из прогноза погоды».
Делайте что-то позитивное каждый день, то, что заставляет вас чувствовать себя хорошо.
Делайте это утром, днем и еще раз вечером. Это может быть что угодно — зарядка или прогулка по утрам, приятные слова коллегам в течение дня, приятное времяпровождение с вашей семьей вечером.
Внесите это в свои цели в начале и конце каждого дня, так вы точно не забудете о запланированном.
Ни ваш продукт, ни услуга, ни компания не является более ценным, чем умение поддерживать позитивный настрой.
Это влияет на все области вашей жизни – физическое здоровье, умственное состояние, а также на ваше финансовое благополучие.
Глава 17. Ваш план финансовой свободы
Потребуется некоторое время, чтобы определить, сколько денег вам действительно нужно и какие потенциальные источники дохода вы можете иметь: клиентская база, список бывших клиентов, список людей, которые не захотели ничего у вас покупать – включите сюда всех, кто может поспособствовать выполнению вашего плана финансовой свободы.
Глава 18. Самые важные навыки для продвижения и победы
Развитие навыков продаж предполагает общение, мотивацию, веру в свой продукт, отличное отношение, навыки презентации, умение вести переговоры и закрывать сделки, умение держать связь с клиентом и создания новых полезных возможностей.
Вы должны знать все о создании возможности для продажи, определении перспектив и мотивировании, презентации продукции, согласовании и закрытии сделок. Неблагоприятный период – это время для тренировок, а не жалоб. Много людей беспокоиться о том, как тратить свои деньги.
Однако было бы лучше, если бы они позаботились об улучшение своих навыков зарабатывать больше денег и пользоваться любой возможностью.
Самые успешные люди, с которыми столкнулся автор, сосредотачивались на том, чтобы использовать каждую возможность для зарабатывания еще большего количества денег.
Наступайте и побеждайте, и никогда не отступайте.
Умение продавать включает в себя способность эффективно общаться, работать в команде, бороться с возражениями, быть привлекательным, создавать новые возможности, организовывать отличные презентации продукта, вести переговоры, и знать, как правильно завершать сделки.
Глава 19. Нерассудительность
Выполняйте вышеуказанные действия так, будто ваша жизнь полностью зависит от каждого из них. На самом деле большое количество людей часто оглядываются назад и жалеют о том, что не сделали большего, и которые в достижение своих целей вкладывают больше энергии, упорства, и прилагают невероятные усилия. Также есть люди, которые сожалеют, что не воспользовались более выгодными предложениями, из-за чего они не достигли желаемого. Так зачем же мечтать о чем-то до конца своих дней? Вы не должны соглашаться со всеми социальными нормами, которые сдерживают вас. Но, конечно, все же стоит избегать того, что может принести вам неприятности или навредить другим людям. Но это два исключения. Подумайте о тех правилах, которым вы слепо следуете – что изменится, если вы перестанете так делать? Автор призывает нас к одному — не соглашаться с массами; и еще – прилагать больше усилий. Это, безусловно, будет нелегко.
Вам придется отказываться от того, что вы привыкли считать целесообразным и приемлемым. Вы, вероятно, подвергнетесь критике, осуждению, и даже насмешкам. Но запомните, такая реакция – признак того, что вы на правильном пути. Вы должны выделяться.
Итак, основная мысль этой книги:
Когда люди с мотивацией и общей целью объединяются, они, как правило, быстрее учатся и становятся системой поддержки для друг друга. Создайте группу единомышленников и высоко мотивированных людей, которые отказываются бездарно проживать свою жизнь по социальным нормам.
Проводите время с теми, кто также стремится добиться высот и кто разделяет ваше желание развиваться и побеждать.
С возмутительными мыслями, неумолимый в своем исполнении, и отсутствием логики в действиях, вы также можете наступать и завоевывать. И никогда не слушайте того, кто говорит слово «Нельзя!».
Полезная книга, а тем более в таком кратком изложении