«Увеличение прибыли в продажах жилой недвижимости — новостройки»

Консалтинговый план

«Увеличение прибыли в продажах жилой недвижимости — новостройки»

Цели:

  • Знакомство Заказчика с командой Консультантов.
  • Знакомство Консультантов с Предприятием, рынком, на котором оно работает.
  • Знакомство Консультантов с системой продаж (моделью сбыта), применяемой на предприятии в настоящий момент.

Задачи:

  • Увеличить существующие продажи.
  • Повысить активность и качество работы сотрудников службы продаж.
  • Сделать продажи более управляемыми и предсказуемыми.
  • Повысить эффективность работы с действующей клиентской базой и вернуть потерянных клиентов.
№ п/п Мероприятия Ответственный Время
1-ый месяц.
1. Полная диагностика бизнеса.

·                 анализ сайта;

·                 анализ используемых рекламных каналов со сбором данных;

·                 анализ маркетинговых материалов;

·                 анализ конкурентов;

·                 аудит точек входа;

·                 анализ работы с клиентом;

·                 анализ работы отдела продаж

·                 используется шаблон Платного аудита.

2. Аттестация персонала;

·                 результаты за последние 6 месяцев;

·                 характеристика вышестоящего руководителя;

·                 собеседования с сотрудниками;

·                 составление отчета по каждому сотруднику.

3. Формирование рабочей группы из функциональных менеджеров. Проведение собрания со всеми участниками консалтингового проекта о планируемых изменениях:

·                 сегодняшняя ситуация в компании (Почему нужны изменения);

·                 освещение планируемых изменений (консалтинговый план);

·                 задачи по проекту;

·                 участие сотрудников;

·                 формирование предложений от сотрудников

4. Анализ целевой аудитории. Составляется по купившим квартиру, методом обзвона и беседы.
5. Формирование и запуск сбора ключевых показателей:

·                 показы;

·                 клики;

·                 посещения страниц сайта;

·                 регистрации;

·                 количество звонков;

·                 количество собранных контактов;

·                 количество проведеных показов;

·                 количество бронирований;

·                 количество исходящих звонков по ведению клиентов;

·                 количество исходящих звонков по дожиму думающих;

·                 количество заключенных договоров ДУ;

·                 назначение ответственного за сбор данных;

·                 формирование штрафной системы за несоблюдение и незаполнение данных.

6. Подготовка и запуск маркетинг-плана на ближайший месяц:

·                 рекламные сообщения;

·                 выделение выгод:

а) месторасположения;

б) планировок;

в) ценовых предложений;

г) используемых в строительстве материалов;

д) доп. преимущества в виде расположенной рядом инфраструктуры.

·                 подбор рекламных каналов;

·                 подготовка макетов лендинга;

·                 подготовка дизайна и верстка лендингов с разными типами заголовков;

·                 А/В тестирование лендингов;

·                 выделение лендинга с наибольшей конверсией;

·                 запуск контекстной рекламы:

а) формирование набора ключевых слов;

б) формирование текста объявлений;

в) формирование Целевой аудитории по контекстной рекламе;

г) запуск с минимальными показателями и постепенным повышением цены за клик.

·                 внедрение сервиса CallbackHunter;

·                 запуск объявления на всех досках объявлений;

·                 подбор и запуск на сайтах партнеров;

·                 подбор платного баннерного размещения на сайтах, порталах города;

·                 подбор оффлайновых рекламных каналов;

·                 формирование акции по Рекомендациям;

·                 формирование акции по партнерам оффлайн;

·                 формирование рекламных макетов;

а) согласование рекламных макетов;

б) запуск в печать.

·                 обеспечение раздачи и выкладки рекламных материалов;

·                 партнерство с Агентствами Недвижимости и риэлторами ( мероприятие для АН и риэлторов);

·                 партнерство с банками;

7. Создание и внедрение скрипта отработки входящего звонка:

·                 выделение минипрезентации клиенту;

·                 выделение главных задач скрипта;

·                 написание скрипта;

·                 тестовая отработка входящих звонков с записью телефонного разговора;

·                 корректировка скрипта;

·                 обучение менеджеров скрипту;

·                 внедрение скрипта в постоянное применение менеджерами;

·                 внедрение штрафов за неприменение скриптов.

8. Внедрение IP- телефонии:

·                 фиксация всех входящих, исходящих, пропущенных звонков;

·                 запись телефонных звонков;

·                 возможность переадресации на сотовые телефоны;

9. Внедрение сбора, хранения, ведения клиентской базы:

·                 формирование регламента по сбору и работе с клиентской базой;

·                 выбор между CRM либо Excel;

·                 сортировка всех данных, которые уже собраны менеджерами в одну клиентскую базу;

·                 настройка сбора и контроля.

10. Найм персонала (при необходимости):

·                 формирование объявления о вакансии по принципу ОДП в найме;

·                 выбор каналов привлечения будущих сотрудников;

·                 назначение ответственного за найм персонала;

·                 размещение объявления на 15-20 ресурсах;

·                 сбор резюме;

·                 назначение даты собеседования;

·                 написание скрипта приглашения на собеседование с максимальной конвертацией из обзвоненных в пришедших;

·                 проведение группового собеседования;

·                 проведение индивидуального собеседования.

11. Формирование схемы и воронки продаж с выделением этапов и функционала менеджеров.
12. Маркетинговые материалы:

·                 буклеты;

·                 журналы;

·                 шаблоны электронных писем;

·                 стенды внутри офиса продаж;

·                 формирование текста;

·                 макеты согласование;

·                 запуск в тираж.

13. Совещание с итогами месяца:

·                 отчет консультанта о действиях;

·                 передача документов по акту;

·                 отчет сотрудников по задачам;

·                 проблемы внутри первого месяца;

·                 задачи второго этапа.

2-ой месяц.

 

1. Проведение акции «Тайный покупатель»:

·                 проверить следование скрипту;

·                 проверить соблюдение правила «сбор контактов»;

·                 проверить следование телефонному этикету;

·                 соблюдение скорости ответа на телефонный звонок.

2. Разработка и внедрение скриптов:

·                 скрипт отработки входящего звонка;

·                 скрипт отработки пропущенного вызова;

·                 скрипт отработки повторный контакт (после отсылки по э/п полной информации)

·                 скрипт проведения встречи с клиентом в офисе компании;

·                 скрипт «дожима» клиентов;

·                 скрипт отработки «спящих» клиентов (которые более 2-х месяцев, но по последнему контакту еще не купили);

·                 скрипт обзвона по акции;

·                 скрипт назначения даты регистрации (либо следующей даты контакта);

·                 скрипт сопровождения клиента по сделке;

·                 скрипт отработки клиента по рассрочке;

·                 скрипт разговора с конфликтным и недовольным клиентом

3. Разработка и внедрение регламента по схеме продаж:

·                 термины в скриптах;

·                 ситуации применения скриптов;

·                 с какой периодичностью идут контакты с клиентами;

·                 кто и как остлеживает.

4. Серия обучающих мероприятий по применению скриптов и новых регламентов:

·                 поддерживающее обучение по применению скрипта-отработки входящего звонка;

·                 обучение по презентации объекта и показа клиенту;

·                 обучение по «дожиму» клиентов;

·                 обучение по применению скрипта-отработки по акциям;

5. Запуск оффлайновых каналов рекламы:

·                 баннеры;

·                 растяжки;

·                 листовки;

·                 буклеты у партнеров.

6. Запуск PR-мероприятия на объекте:

·                 концепция мероприятия;

·                 ЦА аудитория;

·                 сценарий мероприятия;

·                 партнеры по организации мероприятия;

·                 выбор даты мероприятия;

·                 расчет количества приглашенных;

·                 холодная клиентская база;

·                 теплая клиентская база;

·                 подготовка мероприятия.

7. Разработка и внедрение стратегии Email-маркетинга:

·                 сбор запрашиваемой информации;

·                 разработка шаблонов писем;

·                 разогрев и «дожим» письмами.

8. Маркетинг-план на ближайшие 2 месяца:

·                 анализ акций конкурентов;

·                 разработка спецпредложений (3 шт.);

·                 выбор каналов;

·                 разработка макетов;

·                 запуск новых лендингов.

9. Сбор статистики и аналитики – ежедневно.

·                 сбор аналитики по отделу согласно ключевым показателям – ежедневно;

·                 сбор аналитики по каналам рекламы согласно ключевым показателям – ежедневно.

10. Внедрение мотивационной доски.
11. Внедрение плана по продажам.
12. Внедрение конкурса для менеджеров.
13. Разработка и запуск партнерского взаимодействия с банками.
14. Разработка и запуск партнерского взаимодействия с Агентствами недвижимости и частными реэлторами.
15. Акция «Рекомендации» поменять, если срок реализации предыдущий уже достаточно долгий. Внедрить до конца предыдущую, если пока еще не на постоянной основе.
16. Формирование системы материальной мотивации, исходя из:

·                 оклад;

·                 личный процент в зависимости от выполнения плана (min, norm, max);

·                 бонус за выполнение спецзаданий;

·                 процент за команду.

17. Обучение для руководителей продаж и маркетинга (3 составляющие):

·                 ежедневный контроль менеджеров;

·                 соблюдение скриптов и регламентов;

·                 мотивации.

18. Внедрение ежедневных планерок и еженедельных совещаний.
19. Второй найм (при необходимости).
20. Совещание всех подразделений (продаж и маркетинга):

·                 результаты первых двух месяцев;

·                 что нужно изменить и какие проблемы;

·                 задачи третьего этапа;

·                 мотивационный блок;

·                 блок личной эффективности.

21. Итоговое совещание с руководителем:

·                 итоги и перспективы;

·                 проблемы, которые нужно решить руководителю.

3-ий месяц.

 

1. Запуск нового спецпредложения:

·                 изготовление нового лендинга;

·                 корректировка объявлений в контекстной рекламе;

·                 изготовление новых рекламных материалов для оффлайн-каналов.

2. Обзвон клиентов, которые пока не приняли решение:

·                 обучение менеджеров по скрипту «дожима» клиентов (можно использовать скрипт обзвона по акции);

·                 формирование списка для прозвона;

·                 прозвон менеджерами под контролем консультанта;

·                 корректировка работы менеджеров и повтор нескольких элементов;

·                 проверка сделанного по списку клиентов и прослушивание IP-телефонии.

3. Проверка эффективности Email-маркетинга:

·                 рассылка письма по новой акции;

·                 проверка доставляемости (норма 55-75%)

·                 клики;

·                 звонки по письмам;

·                 корректировка писем и настроек Email –маркетинга.

4. Ежедневная проверка всех показателей KPI%

·                 ключевые показатели по рекламным компаниям;

·                 ключевые показатели по отделу продаж;

·                 разработка и/или корректировка плана действий по увеличению конверсии.

5. Разработка и реализация PR-мероприятия:

·                 тематика;

·                 ЦА;

·                 партнеры;

·                 выбор даты;

·                 сценарий проведения.

6. Проведение акции «Тайный покупатель»:

·                 проверка работоспособности внедрения всех схем, внедренных на момент проверки;

·                 проверка все менеджеров;

·                 формирование отчета и плана действий по выявленным недостаткам работы.

7. Разработка и внедрение системы мотивации для менеджеров АН:

·                 разработка мотивации с помощью конкурсной основы;

·                 сбор и оповещение всех АН;

·                 контрольные точки;

·                 система оповещения с результатами за неделю;

·                 еженедельная рассылка Email с результатами и мотивацией.

8. Управление продажами. Обучение для руководителей:

·                 управление на основе ключевых показателей;

·                 анализ результатов: «что получилось» – «что должно быть»;

·                 корректировка: варианты действий.

9. Прозвон клиентов по акции «Стимулирование рекомендаций».
10. Найм менеджеров-стажеров.
11. Запуск сбора группы в соцсетях (используется при наличии на ближайшие 2 года продажи не менее 500 квартир по плану запуска строительства объектов):

найти модератора;

·                 наполнить группы информацией о компании:

а) команда (каждый предоставляет фото и кратко о себе);

б) интересные факты об истории компании;

в) отзывы клиентов, которые уже купили;

г) истории семей, связанные с новой квартирой (в формате видеороликов);

д) голосования;

е) конкурсы.

·                 актуальная информация по объектам;

·                 презентации объектов;

·                 оповещение по акциям;

·                 ежедневное наполнение информацией.

12. Проведение диагностики по всем этапам продаж (что работает и что не работает):

·                 рекламные каналы;

·                 отдел продаж;

·                 выполнение плановых показателей;

·                 управление продажами.

13. Итоговое совещание с генеральным директором.
4-ый месяц.

 

1. По результатам диагностики проведенной в третьем месяце и собранной аналитики составляем план действий.

Примерная (усредненная) структура первоначальных вопросов для старта диагностики продаж:

  • Общее описание компании, продукции/услуг.
  • Причины инициации переговоров с консультантами (что беспокоит, чего хочется достичь в развитии продаж, что делается неэффективно и т.п.)
  • Ожидания от проекта (измеримые и неизмеримые)
  • Какова динамика роста товарооборота за последние 3 года в % — приблизительный порядок?
  • На сколько Вы планируете увеличить объем продаж по итогам этого года?
  • Какой канал продаж ключевой? Где географически основной рынок сбыта?
  • Как у Вас построена коммерческая функция (отдел продаж) в компании?
  • Какова структура отдела продаж/сбыта, который занимается поиском и привлечением новых клиентов?
  • Какое количество персонала работает в компании/в продажах?
  • Как построена система мотивации и премирования?
  • Как у Вас построена система продаж, есть ли различия в разных местах продаж в разных районах/городах/регионах?
  • Как построена работа с торговыми партнерами и конечными покупателями?
  • Как у Вас реализуется функция маркетинга в компании?
  • Рекламный бюджет — какой процент от товарооборота? Как Вы его оцениваете с точки зрения эффективности? Он как-то влияет на динамику продаж, если да, то как?

Комментарии: