Консультации строительных компаний
Пространство сжимается. Поступление информации потоком идет со стран запада и Америки. Люди продолжают еще находиться в прошлых потоках. Они еще в картине мира 2000 и судят еще теми критериями. А мир очень сильно изменился.
И те, кто находиться в тренде, у тех возможностей больше. Вызовы внешнего мира открывают новые требования к себе и своему бизнесу. Как прийти к своему миллиону.
Интервью, почему источники дохода не меняются. И что надо делать? Надо обучаться. Ходить на тренинги и курсы. Надо понимать что хочешь. Базовые потребности без изменений уменьшаются. Надо искать информационный поток, который будет соответствовать вашему информационному потоку. И задача быть в рамках изменяющего мира.
Многие Российские рынки отстают в упаковке продукта. И им необходима помощь консультанта. А бизнесмены этого не могут видеть самостоятельно. Тем более не могут самостоятельно их удовлетворять. Упаковка – маркетинг рулит. Упаковка решает больше чем сам продукт.
Маркетинг преобладает и имеет сейчас огромное значение. Для бизнесменов нужны консультанты. Рост количества требований к сотрудников и руководителям.
Есть ряд руководителей которые находятся в тренде. Но таких очень мало. Основная масса бизнесменов стоит на месте. И им нужны спецы, которые могут закрывать потребности.
В строительстве есть деньги и не надо выдумывать ничего нового. В строительной отрасли в большинстве своем стоит в авангарде. И она тащит за собой остальные отрасли.
Компании строят. И для них это было ключевой компетенцией. Строить научились. А вот как продавать, привлекать как обеспечить входящие звонки. У них нет таких людей. Которые могли бы решить эти потребности.
Менеджеры имеющиеся у них не работают в условиях изменения рынка. Не обладают знаниями о лэндингах, о рекламе.
Люди не понимают контекстной рекламы. Вложили 15 тыс. в контекстную рекламу и не получили нужных цифр. Вы можете внести идеи и добиться нужных результатов. Нужно пройти этот путь. Рост требований к сотрудникам. Руководители несут ответственность за сотрудников.
Сейчас важна скорость, а не качество. И еще важнее — ускорение. Не надо сейчас действовать медленно и осознанно. Сейчас важно действие. Влиться в бой, а по ходу изучать.
Сейчас процесса становления уже нет. Необходимо и замедляться процессы пауз и замедления. При замедлении происходит качественный скачок вверх.
Жизнь происходит скачкообразно. И так происходит со всеми успешными людьми. Используются фишки .технологии нельзя сразу внедрить. И успешные люди говорят что был откат а потом позволил рывок.
Не страшна проблема. Не можете увеличить продажи. И бизнесмены это понимают. И важно внедрять, менять и важно подстраивать результаты под работу. Если вы делаете, может не все получаться, но главное двигаться.
«Рассказ бизнес-консультанта.»
«Что делал не так? Я брал микробизнес. И это проблема. Прокачивался в разных сферах. Но многие жаловались, писали негативные отзывы. Я вышел из этого — выйдя из микробизнеса.
Начал с оконного завода. И тут я понял всю прелесть. Хотя больших результатов мы не дали. Но все равно я понял, что надо идти дальше в этом направлении.
Для выхода на застройщиков надо сделать выписку их. Потом сегментировал от мала до велика.
После этого я выписал и позвонил. Самой большой ошибкой звонить самому. Звонков им поступает много.
У застройщиков много поставщиков. И они никого не ждут. И слишком много знающих. Я пошел по-другому пути. Система. Просмотрел индивидуально всех застройщиков и выписал по каждому застройщику их проблемы. Настройка сайта, настройка директа. За сайт отдать 250 тыс. руб. им не проблема. Отправил застройщикам все их ошибки. Скрипт девочке по корректировке. Разработал бесплатные продукты. Я взял опыт инфобизнесменов. И советую ничего самому делать не надо.
Одностраничник разработал и рассказал все проблемы с выбором квартиры. Пришел к застройщику и предложил привлечь к нему бесплатно клиентов. Не стремитесь выйти на короля организации. К директору. Подружитесь с рекламным отделом. Когда вы их очаруете, они сами вас выведут.
Одностраничник. Презентовал им свой одностраничник. Рассказал, как работать с е-мейлом. Такой формат, как аудит, у застройщика работает только, если вы дали бесплатность.
Заказал одностраничники 3 шт. — 800 рублей. Заказал книгу 40 страниц. У фрилансера. Потом настроил респондер. Получилось вложился 10т.р. и приходя в компании сообщаю, что я не хочу вам ничего продавать.
Давайте я сейчас с вас ничего брать не буду, а потом я вам расскажу про айсберг. У этих людей нет знаний по воронке, по замеру показателей. Они работают с рекламой. И получилось, что мое предложение их радовало. Потом настроил директ. Через фрилансера по около ключевым запросам, по очень дешевым запросам. И вам 1000 руб. хватить на тестирование. А когда приходили контакты объяснял как с ними работать. Е-мейл маркетинг работает очень хорошо.
Потом обращался к директору, с объяснением проблем. Дарил им сайт. Говорил, что 80% информации были полезными. И они были в шоке. И про воронки они слышали, но не применяли. Отдел продаж около 35 человек. Что ты предложишь? Давайте сделаем то и то. Дайте мне срок 5 дней, я подумаю что предложить. Звонят на 3 день и спрашивают вы к нам придете?
Не переиграйте. Они жесткие люди. Достаточно просто быть собой. И даете полноценный консалтинг.
Есть и другие не добросовестные застройщики и бывали провалы.
Потом выявил проблему и расписал по-шагово, как ее решить. Здесь по-шагово все расписано. Естественно никто ничего не делает. Но уровень вашей экспертности ваш возрос.
Выйти на продажи главное нацелиться на решение проблем.
Мини сайт 1-экранный смартреспондер, люди со стороны. Я предлагал интернет маркетинг. Я делал от души. Проект подписал контракт на 2млн. на год. Это 180т.р. в месяц. Но каждые две недели я допродаю постоянно какие-то продукты, е-мейл маркетинг, и застройщик не замечает этих затрат.
Когда внедряете какой-то инструмент сразу заметно. Бюджет 500 т.р. и небольшое изменения и сразу заметно. И народ начинает идти. Заменили 4 билборда и народ прошел. Не внедряй акции, схему. Внедряйте финансовые схемы, ипотечные схемы. Крутые вещи.
Конверсия, потрудился 1 месяц, закон средней величины. У Бодо Шефера. Чем больше кидаете кубик, тем больше вероятность выпадения большого числа возрастает.
Сайты должны быть разные и книги тоже. Если и содержание похоже, но разные. Застройщики друг друга знают.
Одностраничник — это как простая одна страничка, на подписку. Аудит бесплатно. Это вторая очередь. Когда тестируете что-то. Как решить. К аудиту надо тщательно готовиться. Ничего не идет по плану. Надо все прорабатывать под себя.
За что 2 млн в договоре? – за увеличение продаж, годовой контракт. Делается хорошее предложение. Рынок недвижимости сложный. Чтобы привлечь больше клиентов. Основная проблема демпинг. Застройщики сдают друг друга. Надо смотреть индивидуально. Надо тестировать. Не обещайте горы. Результат только на третий месяц. Директ-цена клика была очень большая. Очень хотят, чтобы работал только с ними одними. Ревностно относятся к работе с другими. Но я у каждого застройщика решаю разные задачи. Обучаю персонал, настраиваю процессы.
Жизненные циклы ленинга.
Допродаю услуги. Аутсорсинг, компания отдает 300-400тыс. руб. на развитие. Нанимаете людей за зарплату они развиваются под вашим руководством. Людей в команду можно найти.
Задаете жаркие вопросы руководителю. Какие замеры ведутся в компании. Кокой айти. …
Команда, все просто, у меня работает 16 человек. Два помощника консалтера. Склад ума у консультанта — индивидуальность. Мы всегда приходим сами. Помощником очень круто заходить.
Застройщик любит быстрые действия.
Резюме. Крупные компании серьезно относятся к специалистам. Система подбора подрядчиков и помощников выстроена. И с одной стороны сложно, а с другой, если вы зарекомендовали себя как специалист, то вам открываются двери. Нач. отдела продаж и Руководитель Маркетинга у них свои задачи. И надо помочь им решить их проблемы.
Продукты можно делать бесплатно. У вас есть наработки. О последних технологиях на рекламном потоке. Как сократить потери? На этом заходим с Начальника отдела продаж, им можно это предлагать.
Из 10 звонков в строительстве. На первой встрече вопросный тест компании. Чтобы определить, какие проблемы есть в компании. Это звонки или продажи. Или и то и другое, надо провести небольшой аудит. Для первых встреч надо выяснить поверхностные проблемы.
На первой встрече с крупной компанией необходимо продать идею общения с вами. Само презентация. Внешняя своя упаковка. Умение произносить свои регалии. Четкая внешняя упаковка. Надо толком донести послание в текстовой форме, маркетинг кит, применение своих кейсов. Все это надо внутри себя все проиграть.
Даже когда вам назначили встречу. Следует вопрос, а почему мы должны с вами разговаривать? Надо это преодолеть, это не негатив. Люди на другой стороне пытаются понять, а стоит ли с вами дальше работать. Обычно это 10 мин. Спич представления надо знать, как заезженную пластинку.
Надо воспринимать себя достойно, даже если вы вышли на руководителя ОП надо общаться на этом уровне. Надо делать из себя генерала. Генералы любят общаться на своем уровне. Надо сделать из себя упаковкой генерала.
Надо перемещаться, простроенная стратегия. Построенные шаги. Простые вещи упускаются из вида. И пытаетесь на своих ошибках пройти, то что много раз пройдено. Надо пиарить самого себя. Эта презентация. Многие могут сделать многое.
Консалтинговый план выдается стандартный. Не надо сразу под каждую компанию прописывать индивидуальный план. Вы можете о себе заявлять. Осознайте себя.
К каждому новому шагу надо готовиться. А что я могу, а достоин ли этого. Надо сесть и перечислить свои подвиги. Ты профессионал.
1 бесплатный продукт – это е-мейл маркетинг для крупных компаний. У них большие рекламный бюджеты. И они продумывают, какие заголовки влияют на спам фильтры. Но это же не влияет на это. Закон больших чисел. Количество открытий на уровне будет 40-50%, ИНАЧЕ ВЫ не дотянитесь до своей аудитории. А е-мейл маркетинг не сложен. Это линейка писем 2-3 загрузить в респондер. И подтвердить законность загрузки этих писем. И тогда дело сделано.
Копирайтеры на фрилансе сделают тупо. Надо самим написать.
Навык копирайтера надо взрастить в самом себе. Его можно хорошо манетизировать. 100 лучших писем, которые дали миллионные доходы.
И еще Дена Кеннеди для бизнеса В2В.
Пере прописываете чужие письма и понимаете, как надо писать письма. И тренируете голову. Большинство копирайтеров делают это не правильно. Копирайтинг 2000 годов сильно изменился. Или текст должен быть сформирован как Д. Кеннеди. Только самое главное. Денис Каплунов копирайтер, у которого можно было бы поучиться.
Еще работает выгрузка клиентской базы. 100 штук и за 1 час по алгоритму критерию выбора, пригласить на показ. Результат огромный может дать.
После таких отношений, вам будут доверять, а это главное создать доверительные отношения. И потом можно выставлять миллионные ценники.
Если долгое время не надо было маркетинговых средств, то по инерции и сейчас они пока еще не изменились.
Годовой контракт с застройщиком. Нужно настроиться на долгий срок работы.
Входящий поток – проблема огромные бюджеты. Стоимость клиента очень большая. И нет понимания, как это все работает и как это считать.
2 проблема у нас рекламный бюджет 75 т.р. и нам не звонят. А что вы хотели на такой бюджет. И стоимость клиента у них все равно получается 40т.р. у меня получилось 2-3т.р. а все по тому, что люди не хотят включать свой мозг.
Нам нужно 400 входящих звонков или нам нужно подать рекламу. От постановки задач очень многое меняется.
В интернет маркетинге можно покопаться и найти кучу проблем. Надо проанализировать строительный рынок. И если вы станете №1 в строительной области. Создадите команду и будете раздавать им задания. То с деньгами проблем у вас не будет.
Наймом персонала занимаемся у клиента и у себя. Включаем голову и учимся нанимать персонал. Без разговора отдавать фрилансеру все это глупо. По первости работать с персоналом не комфортно.
40 встреч ОП в 40% можно было полностью поменять. ОП это не просто люди, но и процессы и правильная структура. У людей нет оклада. Коэффициент трудового участия. На рынке огромное количество людей готовых работать за результат. В ОП можно встроить кучу вариантов.»
Алгоритм продаж
«Рассказ консультанта»
В партнерской схеме можно много экспериментировать. В консалтинговой схеме чувствуется давление.
«А тут я сама проанализировала все каналы. И посмотрела на то что работает а что. Но когда все замкнула на себя. Скрипты писала всегда хорошо. Но внесла новые составляющие в скрипты. По сопровождению клиентов. Я протестировала входящие звонки, как идут, потом занесла в КБ как взаимодействовать. Только до 3х дней, если больше — могут уйти. Как выводить на показы? Где у клиента маячок, где готов к показу, а где только подходит.
Все решают алгоритмы. Проблема в технологиях, которые используются. Все решают навыки. Либо на собственном опыте, либо этому учишься.
Алгоритмы продаж нужны. Поведения клиентов, если их не брать в руки они как маятники. Они либо тормозят, либо ориентируются не на те критерии выбора. Быстрота принятия решений – надо обучать их.
Управления продажами у застройщиков нет. Финансовая система построена на привлечении средств дольщиков. Хотите продавать больше – а мы об этом не задумывались. И сидят на 2-3 продажах в месяц. И несут ответственность. Они консервативные, но понимают свои проблемы.
модели работы – консалтинговые услуги.
2я модель — отдел продаж на двоих и рекламный бюджет на двоих ,от них офис, бюджет, квартиры для показа, и др.
Проговариваю консалтинговый план на второй встрече, и потом понимаю, что после моего ухода все рухнет. Застройщик сам оформляет квартиры в рег. палате, и показы квартир. И когда я поняла, что у него все это не получиться. Я начала склонять его к партнерской схеме.
Консультанты, которые работают со средним бизнесом работают по схемам. Те кто бизнес-консалтинге зарабатывают мало очень негативят. А те кто достиг многого, в этой теме говорят круто.
- Есть те, кто не докрутил свои предложения. Клиенты их не покупают. Они знают что делать но не делают. Нет конечного понимания продукта.
- Заваленные работой. Они пашут и остановиться подумать нет времени. У них куча проектов с маленькой стоимостью и их реально много.
- И есть, те кто берет дорого. Люди платят за результат. Приходят к входу в бизнес. Становиться соучредителями, со партнерами, входят в совет директоров.
Полюбить компанию, где понимают что интеллектуальный капитал стоит дорого. Они согласны рассматривать партнерство, но не 50х50 с 50млн. оборота в месяц. Я взяла 8% от продаж. Но договоренность не на это. Это ОП, офис, реклама, квартира, — это хорошо. Но не надо работать над проектами снова и снова. Надо создавать ресурсы для себя, на которых ты можешь зарабатывать очень долго.
В отделе продаж ОП я делала все самостоятельно, аккредитацию в банке сама проходила, работала со страховыми компаниями.
На 1м этапе надо заработать на минимальных вложениях. Потом нанять сотрудников. Есть традиционная модель и ее можно взять и отсечь все лишнее. Надо понимать внутри что это выгодная модель что есть много застройщиков работают в режиме эконом. Этот рынок будет в любой кризис двигаться. И жесткий эконом, работают по самым низким ценам будет двигаться.»
«Рассказ консультанта 3»
«Когда искала партнерский проект почувствовала, что есть еще одна модель работы с застройщиками. Бесконечно бегать за клиентами не возможно. С застройщиком можно договориться, что вы делаете отдел продаж совместный. Тебе изначально не платят. Но есть рекламный бюджет. Месяц моему проекту. Раскачка месяц была согласования с застройщиками условий. 8% от оборота. Этот отдел продаж работает только на одну строительную компанию и руководите им вы. Заключен договор, в котором прописаны мои шаги, что буду делать я и что будет делать он. При стоимости квартир 800т.р 8% это около 50 тр. В мою задачу входит настройка рекламы, продажи, рекламных каналов. РОИ получился бешеный. При бюджете 15т.р пришло клиентов 100 человек. Первым шагом — сделали рекламу, поток шел с нуля. Порядка 5% те люди, которые готовы были купить немедленно. Сделали распродажу. Рекламную смс рассылку. Получилось 5 продаж и 5 продаж позже. Надо или систематизировать или сначала деньги заработать. Вначале алгоритмы отрабатывать, а потом системы стабилизировать. Есть действия приносящие деньги. И их надо воплотить сразу. Это настройка принятия звонков и их закрытие. Распродажу сделали вовремя. Были те, кто пришел в начале месяца и кто потом на второй недели. И менеджер был не новенький. За рекламу платили оба. Можно договориться и за 10% от оборота. За процент прибыли договариваться сложно. Кто скажет сколько прибыль по каждой квартире. В регионе средний менеджер по продажам получает 25-35т.р.
Хотела нанять риелтора, они испорченные. Они слишком самостоятельные. Менеджера искала нового. Которого можно научить. Активный дисциплинированный, инициативный. Когда в работаем в консалтинговом проекте работаем по одной схеме, а когда в своей то уже по другой схеме. Если реклама на деньги клиента, то не жалко средств. А если на свои деньги то их жалко. И я начала запускать голову. Контекстная реклама все таки очень дорого. И мы запустили рекламные объявления на АВИТО. Рекламу надо корректировать. Иначе она может не работать. Рекламные объявления на подъездах это по всем правилам на А4 формате. Читаемость стоя рядом и на удалении. + элементы визуализации. 1000руб. за 1000шт. при хорошей расклейке получили очень много звонков. Оффер был квартира за 800т.р. (это не на распродаже) на доске объявлений у подъездов. Запускали форум. Отслеживали. Взяли карту и примерно отметили, какие районы очередность расклейки будет. На месяц вперед продуман план расклейки. ЦА пенсионеры которые оставляют свое жилье детям и покупают себе эконом, молодые сбегающие от своих родителей, и
Разные районы реагировали по-разному. Одни звонили по инвестированию, а другие в основном молодожены. Вам необходимо как консультанту подходить критически. А не к обыденности, не по стандартам. Иначе ваши результаты будут как у клиента.
Все возражения надо отрабатывать. Клиенты надо правильно доносить информацию. Главный навык поставить свои выводы под сомнение. Консультанту надо делать скрипты. Чтобы люди продавали конфетку. И умели это продавать. Должна быть упаковка хорошая. Ее надо создать. Присоединили детский садик, детскую площадку. У клиентов были претензии по этим вопросам. И мы исправили. На этапе строительстве продали уже более 50% квартир.
По рекламным каналам ориентировалась, если офлайн это дешево и очень массово. И интернет реклама также. Нашли форум 1000 руб. за неделю и позволяет их закрывать.
Пропишите свою модель. ответьте, почему вы еще не заработали свои 100т.р.
