Жесткие продажи. Дэн Кеннеди

жесткие продажиДэн Кеннеди заявляет, что его книга — это простое, честное и прагматичное руководство по продажам, которое реально поможет вам лучше продавать.

Структура книги и некоторые подробности.

15 стратегий продаж

Большой раздел книги посвящен 15 стратегиям продаж, которыми должен руководствоваться продажник, если хочет добиться успеха.

Вот эти основные тезисы:

1. Иммунитет против «нет»
2. Позитивный эффект негативных ожиданий

3. Слушая людей, вы на них влияете

5 шагов к продуктивному слушанию:

1) перед встречей сосредоточиться на встрече;
2) Заранее определить, что может быть важно для вас в словах собеседника;
3) Смотреть за что можно потянуть и наладить сотрудничество;
4) Слушайте активно, кивая и поддакивая;
5)Можно делать  пометки — это подчеркнет ваш интерес.

4. Берегись заразы

Цитата главы: «Учиться на чужом опыте — здравый подход, но обычно с одной оговоркой: учиться нужно у таких людей, которые в своем деле — лучшие».

5. Вопрос персональной упаковки

Цитата главы: «Моя логика проста: если упаковка товара влияет на его восприятие людьми, то и наша «упаковка» влияет на то, как нас воспринимают окружающие».

6. Помни, зачем ты здесь

Цитата главы: «Умелый продажник всегда нацелен на продажу. Его позиция так описана у Зига Зиглара: у вас в кармане мои деньги, а у меня в портфеле ваша вещь, и я никуда не уйду, пока мы не обменяемся».

7. Ожидания задают результат

Цитата главы: «Суперуспешные продажники всегда ожидают успеха».

8. Доказательство — важнейший инструмент сверхуспешных продаж

Примеры привычных доказательств:

1) Список клиентов;
2) Опыт, сертификаты, награды;
3) Число охваченных городов;
4) Срок пребывания на рынке;
5) Демонстрация товара в живую или на видео;
6) Подшивки или презентация с отзывами, которые демонстрируются при личном контакте с покупателем.

Примеры необычных доказательств:

1) Сборники рассказов о применении вашего продукта клиентами;
2) Видеофильмы;
3) Интервью с отзывами, записанные на аудиодиски;
4) Бесплатная телефонная линия, где можно прослушать отзывы о вашем товаре или сервисе, которые наговорили клиенты, звонившие вам.

Цитата главы: «Что говорят о вас, вашем товаре, сервисе или бизнесе другие, по крайней мере в 1000 раз убедительнее того, что говорите вы сами, пусть даже вы в 2000 раз красноречивее»

9. Принцип Фреда Хермана: «НУ, продажник»

«НУ, продажник» означает: «НЕ УСЛОЖНЯЙ, продажник!». Рассказывается о том, что надо максимально упростить процесс продажи, т.е. сделать его максимально доступным для большинства людей.

Необходимо:

1) рассчитывать на невежество аудитории и представлять товар таким, образом, чтобы суть была ясна даже им;
2) предлагать пакетные решения, если у вас комплекс услуг, т.к. люди буду только рады, когда за них уже примут решение;
3) продумать и убрать все сложности, которые могут возникнуть у покупателей в процессе продажи.

10. Продавай деньги со скидкой

Цитата главы: «Лучший способ убедить ближнего расстаться с деньгами — показать, что предстоящий расход на самом деле вовсе не расход: что приобретаемый предмет обходится даром, или, еще лучше, приносит какие-то деньги».

11. Всегда сравнивай божий дар с яичницей

Всегда необходимо сравнивать свое предложения и предложения конкурентов, как божий дар с яичнице.

12. За бесплатным обедом

Дэн пишет о необходимости давать клиентам бонусы.

Предлагается несколько принципов работы с бонусами:

1) Не дарите, что продаете, т.к. такая тактика обесценивает ваш товар.
2) Предлагайте такие подарки, которые люди хотят получить для себя, даже если это корпоративный клиент.
3) Дарите людям то, что они редко покупают себе.
4) Бонус должен иметь какое-то отношение либо к вашему товару, либо к покупателю.

13. Магия тайны

О важности тайны в продукте или услуге. Важен не сам секрет, а его восприятие, т.к. восприятие и есть реальность.

14. Лучше буду тупым и упрямым, чем умным и нетерпеливым

Упорство часто приносит больше плодов, чем полное знание сферы…

Рекомендации:

1) Надо пробовать новые идеи или старые, но в новых условиях;
2) Отбрасывайте то, что не оправдывает себя;
3) Работайте с теми идеями, у которых есть перспективы.

Цитата главы: «Чтобы сделать торговую презентацию, дающую максимальный эффект, понадобится воля постоянно пробовать кучу разных схем, многие из которых окажутся бесполезными».

15. Хочешь успеха, успевай сам

Цитата: «Ваш финансовый успех непосредственно зависит от вашего умения тратить минимум времени на общение с людьми, не способными или не готовыми у вас купить, и максимум — на личный контакт с теми, кто способен и готов».

Как раз и навсегда покончить с поиском клиентов

Не рыскать, а занять позицию

«поиск клиентов — отстой».

Это можно делать с помощью:

1) постоянных публикаций в прессе/интернете;
2) публичных выступлений;
3) приобретения известности, как эксперта в узких кругах.

Любая продажа состоит из 2-х компонентов:

1) Наличия у клиента «боли» и желание ее снять;
2) Признание клиентом вас как эксперта, способного помочь.

Как использовать «цепляющую рекламу», чтобы привлечь самых подходящих клиентов

 «алгоритм желанного гостя»…

1) побудить заинтересованного потребителя заявить о себе («зацепить» его)
2) снабдить потребителя информацией, которая усиливает интерес и убеждает в ценности предстоящей встречи
3) не звонить самому клиенту, но прийти и продать лишь после того, как клиент сам попросит об этом

Секреты применения «цепляющей рекламы»

1) Не старайтесь достичь слишком многого. Главная задача такой рекламы — зацепить, не пытайтесь в одном тексте решить больше задач, чем просто зацепить.
2) Придумайте привлекающий внимание заголовок.
3) Пишите проще.
4) «Прицеливайтесь» — реклама должна быть ориентирована на вашу аудиторию и отсекать не вашу
5) «Закидывайте сети» там, где плавают нужные вам клиенты.

Механика «гравитационного маркетинга» — это четыре основных процесса:

Что делать сейчас, чтобы начать эффективно продавать

1) Умейте восхищать.
2) Подайте себя как эксперта.
3) Определите, кого вы хотите привлечь.
4) Поймите, в чем ваше своеобразие (речь идет о классическом УТП)
Опять «привет Кэпу» 🙂

В общем, выдержка из их книги закончилась, возвращаемся к Дэну.

Структура продажи от начала до конца

Как узнать подходящего клиента

1) Это тот, у кого есть причина заинтересоваться вашим предложением. Должно быть разумное объяснение, что для клиента в принципе ваш товар может быть полезен.
2) Это тот, у кого есть способность купить ваш продукт, т.е. есть деньги.
3) Это тот, у кого есть власть принять решение и сказать «да».
4) Это тот, кто предрасположен сказать «да». Например, те, кто уже пользовались аналогичным товаром или услугами.

Шесть шагов продажи от Дэна Кеннеди

Шаг 1. Позволение продавать. Построить диалог так, чтобы клиент согласился выслушать ваше предложение.

Шаг 2. Предложение  предоставить клиенту заранее сформулированные, легко разъясняемые и ясные предложения

Шаг 3. Презентация. Приводится в пример 2 классические формулы:

— внимание, интерес, желание, действие;
— проблема, беспокойство, решение.

Шаг 4. Эмоциональная логика.

— любовь;
— гордость;
— страх;
— совесть;
— алчность.
Соответственно, в зависимости от вашего покупателя нужно «давить» на ту или иную эмоциональную составляющую.

Шаг 5. Закрытие продажи.

Шаг 6. Поблагодарить клиента за покупку

Описывается новый подход к клиентам в настоящее время и противопоставляется новая ментальность продажника старой. Новая ментальность такова:

1) Не торопитесь с коммерческим предложением. Заведите разговор. Суть в том, что не надо при первом запросе сразу «в лоб» высылать КП.
2) Ваша цель всегда одна — выяснить, хорошо ли вы с потенциальным клиентом подходите друг другу.
3) Если продажа срывается, то обычно в начале процесса.
4) Никогда не преследуйте клиента.

5) Не надо играть в «кошки-мышки». Надо просто заканчивать каждый разговор планированием дальнейших действий.
6) Если клиент возражает, согласитесь с его возражениями и начните разговор заново.
7) Никогда не оправдываетесь и не защищайте свой продукт.

6 самых больших глупостей, которыми продажники сами пускают продажи под откос

1. Паршивое сопровождение. Имеется в виду плохое ведение клиента с момента заинтересованности до момента заключения сделки. Продажи должны быть системой: надо четко строить план звонков, писем, встреч — такой подход резко увеличит процент успешных сделок.
2. Компания троечников. Нельзя находится вместе с плохими продажниками, т.к. они оказывают дурное влияние.
3. Зависание в компании троечников в барах и кофейнях.
4. Пустая трата времени. Пустое времяпровождение в ожидание клиента.
5. Бессистемность. Отсутствие системы в продажах: продажа — это случайность. Такой подход никогда не дает прогнозов, не контролируется и не может развиваться в сторону увеличения продаж.
6. Недисциплинированность. Прежде всего, перед самим собой.

Мой главный секрет успешных продаж: отнимаемая продажа

Речь идет и теории спроса и предложения. Спрос на ваш товар/услугу всегда должен быть больше вашего предложения — даже если такого нет, то вы должны людям показывать, что это именно так.

Цитата главы: «Приходилось ли вам слышать, чтобы мудрец, к которому идут за советом, сидел у ПОДНОЖИЯ горы?»

 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники