Методики привлечения клиентов

Каналы генерации

1. Безадресная почтовая рассылка — создать рекламное предложение для распространения по почтовым ящикам.

2. Сайт.

  • Как только люди заходят на ваш сайт, нужно обязательно получить их контакты.
  • Разместить на сайте рекламу
    — баннер
    — всплывающее окно
    — информацию о товаре (видео и аудио).

3. Интернет-реклама.

Реклама, размещенная на чужих сайтах, контекстные объявления (короткое объявление со ссылкой на сайт)

4. Клиенты. Стимулируем сарафанное радио через существующих клиентов и сотрудников с помощью сертификатов, с некой стоимостью которая зачтется при покупке.

5. Мобильные приложения. Программа для мобильного устройства, автор которой может одним нажатием сделать предложение всем у кого есть эта программа (скачали бесплатно, либо купили)

6. Наружная реклама. Это прежде всего сообщения на улице рекламные щиты.

7. Партнеры.

  • Не конкурирующие (но работающие на ту же целевую аудиторию)

Партнеры могут распространять информацию о вашей компании

  • Конкурирующие (обмен потерянными клиентами)

8. Публичные мероприятия. Семинары, тренинги, вебинары (проводятся через Интернет). Вы можете организовать подобные мероприятия сами либо быть приглашенным лицом.

9. Средства массовой информации. Дать рекламу в газеты и журналы или написать полезную статью с информацией о компании и контактными данными в конце.

10. Соц. сети. Зарегистрироваться в основных социальных сетях (Вконтакте, фэйсбук, твиттер, инстаграмм, ютуб). На сайте установить специальный плагин — программу, которая позволяет передать информацию в социальные сети.
Таким образом, написав на сайте какую-то новость, она автоматически добавится в ваши социальные сети и обеспечит большой охват аудиториии и сэкономит время.

11. Точки продаж. Разместите рекламу на товаре, на чеках, на упаковке + плакаты и место для сбора визиток

12. Флаеры.

  • Листовки с рекламным предложением, которые отдаются в руки потенциальным покупателям
  • Найдите места, где собирается ваша целевая аудитория. Если вы разместите в этом месте какую-то целевую рекламу, это будет иметь отклик.

13. Холодные звонки. Это звонки по базе номеров с заранее разработанным сценарием разговора (скриптом). По телефону можно и нужно набирать новых клиентов. Всеми способами необходимо «холодные» звонки переводить в «теплые». Первым звонком мы предлагаем что-то бесплатное, подогреваем клиента. Потом перезваниваем «теплым» клиентам и уже что-то продаем.

14. Предложение на штендерах. Переносные конструкции-раскладушки, выставляемые перед магазинами, автомойками, турагенствами и т. д. Для чего они нужны? Для того чтобы прохожие реагировали и заинтересовывались – и желательно прямо сейчас.

Варианты предложения

1. Сarry card. Это небольшая карточка размером примерно с открытку; может быть в электронном виде, который нужно распечатать для предъявления и вы отдаете взамен  какой-то подарок.

2. Бесплатные консультации.

3. Бесплатная сопутствующая услуга или бонус. Например, бесплатная доставка, бесплатная сборка, что-то еще.

4. Бесплатное занятие, урок.

5. Бесплатная книга, аудио или видео на физическом носителе.

6. Бесплатный аудит. Решение одной проблемы из многих.

7. Доступ к закрытому чату. В обмен на контакты вы можете отвечать на

вопросы и проводить консультации в чате.

8. Доступ к информации, к файлам на сайте. Человек вводит адрес своей

электронной почты в форму на сайте, нажимает кнопочку «Отправить», получает в ответ

либо текстовый файл, либо видео, либо аудио.

9. Девятое – клубная карта. Это физическая или электронная клубная карта с индиви-

дуальным идентификатором.

10. Купон или пароль на скидку. Тоже очень хорошо работает, причем по

возможности лучше ограничивать скидки каким-то сроком. Человек приходит в магазин, называет пароль и получает скидку. И, когда он приходит, ему говорят, что он должен оставить номер мобильного телефона. Обоснование — «Мы проверяем, как у нас работает обратная связь».

11. Накопительная карта, то есть карта с возможностями отметки покупок. Человек делает покупку, на выданном ранее бланке ставится отметка, а в итоге он получает какой-то бонус.

12. Подарочный сертификат. Специальный бланк, где напечатан какой-то номинал, плюс

имеется ваша печать. В обмен на использование сертификата вы берете у человека контакты.

13. Пополнение счета (например, для мобильного телефона). Вы предлагаете пополнить счет всего на 100 рублей, и люди к вам охотно обращаются.

14. Тест. Разместите на своем сайте тест для посетителей. На вопросы человек будет отвечать прямо на сайте, а вот результаты вы предлагаете ему получить либо по электронной почте, либо на мобильный телефон. Поскольку человек уже потратил время на прохождение теста, ему очень хочется получить результаты, и, конечно же, он введет свои данные.

15. Пробный доступ к продукту или сервису, то есть доступ к вашему продукту или сервису на ограниченное время.

16. Условно бесплатный продукт. Покупатель платит только за запись продукта, его упаковку и почтовые расходы. Главная задача – собрать контакты тех, кого эта тема заинтересовала.

17. Участие в вебинаре. Вы заводите аккаунт на любом вебинар-сервисе, приглашаете всех желающих, а участники при регистрации оставляют свои контакты.

18. Участие в акции 2 за 1. Вы разрабатываете акцию, где человек

покупает один продукт, а получает два (либо покупает два, третий получает в подарок).

19. Участие в лотерее или конкурсе. В магазине стоит колесо рулетки, и клиент за каждую покупку может крутить колесо, например, при покупке на сумму до тысячи рублей – 1 раз, до двух тысяч – 2 раза, и при этом получает скидку, которая выпадает на колесе (например выпавшее число 21 означает 21 %-ную скидку).

20 Участие в семинаре. Вы предлагаете билеты в обмен на контакты.

Механизмы захвата контактов

1. Использование QR-кодов. В QR-коды заложена определенная информация. Распознав такой штрихкод, вы можете перейти на сайт, добавить его в закладки, позвонить по определенному номеру, отправить СМС и т. д Их размещают на печатной продукции, на экране во время презентации, на визитке, в рекламных блоках, на упаковке товара.

2. Кнопка «Подписаться на канал» Чтобы посетители вашего сайта могли подписаться, например, на ваш канал на YouTube, вам нужно скопировать определенный код и вставить его в шаблон сайта.

3. Кнопка «Нравится» («Like») Если ваша аудитория активно использует социальные сети, то вполне возможно, что, прочитав какой-то материал на вашем сайте, посетитель нажмет кнопку «Нравится», и это приведет дополнительных посетителей.

4. Всплывающие окна на сайте. На сайте всплывает окошко, где предлагается

ввести свои данные в обмен на какой-либо бонус. Настроить всплывающие окна можно при помощи специального плагина (таких существует множество). Необходимо, чтобы такое окошко всплывало на любой странице вашего сайта.

5. Прием и обработка подарочных карточек, сертификатов и купонов

Существуют различные подарочные карточки. Клиент вносит в нее свои контактные

данные и обменивает на подарок (авторучку, блокнот и т. д.). Карточки можно обменять как лично (в офисе, магазине, на выставке), так и отправить по почте – смотря какую форму вы выберете. Такие карточки распространяются безадресно по почтовым ящикам.

6. Прием телефонных вызовов

  • С использованием мобильного телефона. Прием вызова на мобильный телефон удобен тем, что позволяет определить номер звонящего человека.
  • С использованием сервиса 8-800. Это номер, звонок на который бесплатен для ваших клиентов. Вы размещаете такой номер везде, где только можете – на сайте, на упаковке товара, в рекламных объявлениях. Все звонки на этот номер фиксируются и записываются – вы всегда можете посмотреть через Интернет, кто и когда вам звонил.
  • С использованием сервиса переадресации звонков. Сервис переадресации работает примерно так же, как и сервис 8-800, за исключением того, что номер в этом случае прямой, городской. Звонки могут переадресовываться туда, куда вам удобно.

7. Skype-кнопка на сайте. Она устанавливается на сайт с помощью специального кода. Клиент, видя ее, может сделать вызов из установленного у него Skype, чтобы задать вопрос или пообщаться с консультантом. Вы фиксируете все Skype-ники и впоследствии сможете использовать их для рассылки новостей.

8. Сбор визиток во время мероприятий или в точках продаж

Поставьте в своем магазине аквариум и повесьте над ним плакат с интересным пред ложением: оставь визитку – получишь подарок (это может быть какое-то видео, курс, что-то еще).

9. Форма сбора контактов на сайте. Для сбора контактов на сайте можно использовать различные формы для ввода информации с ее последующей обработкой

10. Форма сбора контактов для ручного заполнения – это, по сути, анкета, заполняет потенциальный клиент, в обмен на хороший подарок. Как правило, форма анкеты представляет собой таблицу с пустыми полями для вписывания информации.

Нужно обязательно предусмотреть, чтобы не требовалось вписывать слишком много

информации, иначе вы отпугнете клиента. Галочку в нужных местах человек всегда готов

поставить, а вот если в анкете нужно много писать, он, скорее всего, откажется это делать.

Маркетинговые приемы и фишки

1. Бонусы и подарки. Долгосрочная выгода, первая продажа происходит в минус, либо в ноль

2. Двухшаговая стратегия с товаром-локомотивом. Такие продукты, на которые ставится очень низкая, демпинговая цена. На их продаже компания практически ничего не получает, работая либо с минимальной маржой, либо в ноль, либо вообще в убыток.

Активные методы

1. Внутренние продажи. Допустим, мы говорим каждому своему сотруднику: «Если от тебя придет клиент, ты получишь с этого такой-то процент». Тогда работники начинают рассказывать о вас своим знакомым, и это может стать очень неплохим источником прибыли, особенно если штат большой.

2. Книги. Обучайте своих клиентов. Начните помогать своим клиентам решать какие-то их проблемы. Сделайте небольшую книгу, автором или соавтором которой вы будете, например: «Десять полезных советов… Книга придает колоссальный статус как компании, так и конкретному человеку – ее автору.

3. Отзывы о других компаниях

Оставляйте отзывы там, где бывает ваша потенциальная аудитория.

В отзыве указывайте свои контактные данные (имя, информацию о компании, должность и фотографию). Не исключено, что ваш отзыв будет использован в качестве рекламы

Пассивные методы

1. Партнерские программы

Как это работает в тренингах. Вы проходите тренинг, и он вам понравился. Вы знаете кого-то еще, кому может быть интересен этот тренинг. Вы регистрируетесь в партнерской программе и посылаете своим знакомым партнерские ссылки.

Если кто-то приобретает курс по вашей рекомендации (приходит по вашей партнерской ссылке – это автоматически в системе регистрируется), то, что бы он ни купил в течение года, вы будете получать с этого 25 %.

2. Трафик с поисковиков. Работает он для тех рынков, на которых люди что-то ищут именно в Интернете. Вы можете создать отличный источник пассивных клиентов за счет того, что начнете по своей теме выкладывать много полезных статей у себя на сайте.

3. Продающие визитки. О продающих визитках мы уже упоминали. Сделайте всем своим сотрудникам такие визитки: на одной стороне информация о человеке, а на другой – какое-то предложение. Такая визитка может являться купоном на скидку или предложением получить что-то в подарок. Так вы обычную визитку превратите в отличный маркетинговый инструмент.

4.Социальные сети. Когда к вам на сайт заходят люди, если им понравился какой-то материал, просто так они рекомендовать его особо не будут – лень. Пересылать ссылку, копировать, что-то писать – это долго, а вот нажать одну кнопочку – «мне понравилось» – очень легко и просто.

5. Звонок после покупки. Звонок, сделанный человеку после совершения им покупки, напрямую на привлечение клиентов не влияет, но очень сильно влияет косвенно. Такой прием хорошо стимулирует работу сарафанного радио, кроме того, совершая после покупки звонки, вы будете очень сильно в глазах клиента выделяться среди конкурентов, потому что окажетесь тем единственным, кто позвонил и поинтересовался, все ли в порядке.

6. Реанимация старых клиентов. Неочевидный на первый взгляд способ получить новых клиентов – реанимировать старых. Если у вас клиенты стандартно покупают продукт раз в месяц и в течение года заказывали несколько раз (больше двух), а в последние три месяца не сделали этого ни разу, вполне логично позвонить им и спросить, почему они пропали.

7. Реклама для розницы. Первым шагом мы отмечаем самые проходные точки – места, где скапливается большое количество людей. Берете человека, ставите в каждую точку. Его задача – в течение десяти минут посчитать количество людей, которые проходят в этой точке. В итоге у вас есть статистика проходимости по каждой точке и реклама будет намного более эффективной. Не просто разместите рекламу, где придется, а сделайте ее целевой

8. Мелкие подарки. Мелкие подарки, раздаваемые прямо на входе, отлично привлекают людей в розничной торговле. Совершенная мелочь – подарки детям, конфетки, что-то еще.

9. Счастливые часы и скидки. Определите самые мертвые часы своего магазина (когда покупателей минимум) и превратите их в счастливые – дайте, допустим, скидку, чтобы привлечь людей именно в это время. Также можно каждый день делать скидку на несколько товаров. Если у вас широкий ассортимент, вы каждую неделю объявляете скидку на один конкретный товар. Люди начинают к вам постоянно ходить, потому что интересно, – на что будет скидка на этой неделе.

Бонусные

1. Модель Боба Блая

Он предложил следующую вещь. Вы делаете какой-то инфопродукт и ставите ему соразмерную ценности цену – допустим, 50 долларов.

Потом вы обращаетесь к партнерам с большой базой подписчиков и говорите: «У меня есть продукт стоимостью 50 долларов. Пожалуйста, сделайте рассылку по своей базе, скажите, что я сделал продукт стоимостью 50 долларов и готов продать его за 19. И все деньги, которые будут получены за эти продажи, я отдам вам, уважаемые партнеры. Только прорекламируйте меня».

2. Почта 3D. Еще один прием связан с использованием почты 3D – в посылку или конверт вкладывается некий предмет, который заставляет получателя откликнуться. Понятно, что это можно делать в том бизнесе, где ценность клиента высока, и вам важно его заполучить.

3. Необычные сообщения

Предположим, вы уже собрали контакты потенциальных клиентов, но эти люди еще не стали клиентами действительными. Что нужно сделать, какое сообщение отправить, чтобы сподвигнуть их к тому, чтобы они стали вашими клиентами? Не просто людьми, которые отдали вам свои контакты в обмен на подарок, а покупателями ваших продуктов, ваших товаров и услуг.

В такой ситуации хорошо работает имитация обложки журнала. Вы берете обложку какого-то журнала и на лицевой стороне размещаете фотографию, связанную с бизнесом клиента – фотографию генерального директора, офиса, скриншот сайта. И даете подпись типа: «По результатам года такая-то компания признана лидером года» или «Человек года».

Придумайте что-то свое – здесь все ограничивается только вашей фантазией.

Такая обложка может быть отправлена вашему потенциальному клиенту с сопроводительным письмом примерно такого содержания: «Хотите, чтобы это осуществилось? Пожалуйста, обращайтесь к нам, мы поможем вам этого добиться».

4. Интернет-каталог компаний

Если хотите держать под контролем и конкурентов? Вы можете сделать интернет-каталог компаний своей ниши, где будете давать как бы независимый обзор различных игроков рынка. Наполняя информацией, не привязывайте этот сайт к своему имени, к своей компании! Позиционировать его необходимо именно как независимый портал. Благодаря этому он высоко поднимется в поисковых запросах вашего региона, а вас станут больше ценить никто не догадался сделать портал для поставщиков цемента, а вы это сделали.

5. Помощь клиентам в маркетинге

Вы внедрили в своей компании какие-то маркетинговые приемы (например, СМС-рассылку попробовали – да, отлично работает). После этого вы обращаетесь к своим клиентам и говорите: «А хотите, мы сделаем тестовую СМС-рассылку вашим клиентам?»

Вам это ничего не стоит, опыт уже есть. И это может стать дополнительной причиной и новым поводом для углубления вашего сотрудничества.

6. Правило 33-67

Например, вы провели акцию – раздали 1000 флаеров. Вам позвонили 100 человек, 20человек согласились на то, что вы предлагаете, 80 не согласились. Нужно в течение 24 часов созвониться с этими 80 «отказниками». Из них примерно 33 % продолжат с вами общение. А из тех, кто продолжит с вами общение, 67 % станут в результате покупателями. Вот такая интересная статистика

Не исключено, что правило 33–67 работает не во всех сферах – цифры могут быть и иными. В любом случае, когда вы провели рекламную акцию, вы можете ожидать, что среди тех людей, которые не воспользовались вашим предложением сразу, есть потенциальные клиенты. Но выйти на связь с ними нужно в течение 24 часов с момента контакта. Можете позвонить (что более эффективно), можете отправить СМС (экономит время и позволяет донести сообщение до большого количества клиентов.

Поделиться в соц. сетях