Консалтинг строительных компаний

Вести за собой людей, доносить свою картину мира. Это необходимо убедить застройщиков. Им надо показывать новую картину мира. Какие новые картины мира сейчас есть на рынке.

Сейчас рубль пойдет все равно вниз. В большинстве своем этот кризис отличается от всех предыдущих. Это кризис 30х годов. Новую модель надо встроить в свою деятельность. 17-18 года будут самыми трагическими. Все теряют в доходах. На это как реагируют люди. На сколько, с кризисом вы изменили прорывы.

Когда экономику штормить, меняются условия работы экономики необходимо наращивать скорость. Для нужного масштаба. Действуя также, добьетесь ли вы нужных целей.

Путь к пониманию. Историю про финансовую яму. То количество действий которые делаешь. Должно быть больше осознанности. Больше действий, экспертность и терпение, постоянно находить новые возможности.

  1. В начале были продажи и за 5 и за 10т.р. но проходит момент когда ты проходишь это понимание. Движения не происходит, если в своем понимании не сможет прокрутить этот результат.
  2. Несколько уровней монетизации своих знаний.

— первый уровень все что есть в открытом доступе. Но мы ждем подтверждения своей эксперности. Или жизнь должна заставить

— на основе своего опыта можешь моделировать, вариативность

— 3й уровень как продавать свои проекты дорого.

В них 3 составляющие техника личных продаж по этим категория

2е понимать, что будешь делать в этом дорогом проекте.

3е психологическая готовность потянуть эту сумму.

В недвижимости большие чеки, и здесь внутреннюю экспертность надо выдрессировать внутри себя и составить – это визуализация, у Дена Кенеди – психокибернетика – это будет необходимо для получения того что вы хотите

Рынок недвижимости 1 рынок

2й рынок, строительный рынок поддерживается государством. Это и кредиты платежи, рабочие места в строительстве, этот рынок просто так нельзя остановить.

Рынок играет большую роль на экономику. Программа господдержки ипотечного кредитования. Гос-во будет поддерживать рынок недвижимости.

Автопром упал, металлообработка и машиностроение почти встало. Продуктовая расцветает, мед расцветает. Но там другие чеки.

На продаже жилой недвижимости – «вторичка» стоит — рулят цены. Малое количество покупателей. Вторичное жилье покупать не выгодно. Рынок ограничен. Новостройки живут хорошо. У них хорошо работают истории встроена активная лидо генерация.

Потому что они до этого хорошо вкладывались в лидо генерацию. Весной были ожидания, что все стабилизируется. Проблема продаж у середнячков очень просматривается, есть четкое расслоение.

Новички рынка. В последнее время их появилось очень много. Есть новая модель, с которыми хорошо может сработать. Можно стать партнером, просто консультантом, сопровождающим клиента, или на разовый консалтинговый проект.

Они пришли на хороший рынок. А сейчас у них не хватает ресурсов. Они экономят на персонале. Нет людей, которые специально занимаются продажами. А не просто на авито размещают. А наращивают темп. У них проблемы со страховыми компаниями и аккредитации в банках. Огромное поле для деятельности.

Жилая недвижимость. Агентства недвижимости вроде профессионально играют. Но все 1-2 с кредитом 10-15 есть своя система обучения. Но не приносит должного результата – низкий уровень риелторов. И что ни продадут твои квартиры.

Сработала реклама 100тр.р риелтору если продаст квартиру, если деньги пойдут риелтору. Конкурс среди агентств. АН в маленьком формате могут в маленьком результате повлиять на результат.

Риелтор только после 6 лет. Поняла как зарабатывать на этом рынке. И такое состояние у всех практически у АН.

НОП с утра всех накручивает у тебя этот  клиент а у тебя этот. Жесткая система обучения у малого количества риелторов.

Поработав с АН еженедельное обучения, централизация, по продажам жилой недвижимости. Заработок консультанта идет на решении проблемы клиента. И проблема характера на в том, что их много и они в целом не дают продавать

Коммерческая недвижимость – продажа арендной недвижимости. Отдельно стоящее здание строиться подбирается арендаторы 70% и второго плана маленькие магазинчики и в таком расчете окупаемости это продается. Поиск покупателя для КН крайне сложен. Далее  в продаже КН под фитнес центы, магазины и тд.  Вариант поиск инвестора.

Роль БК в многих случаях вовремя понять что такая бизнес модель не работает. Когда КН в такой модели не продается важно понять что это здесь не работает. И главное протестировать какая модель будет работать или нет. И здесь есть варианты мелко нарезанные помещения под клиента или помещения в целом.

КН претерпевает изменения . прошло время арендодателя пришло время арендатора.

Уходят  в более мелкие бизнесы. Сдача в аренду испытывает трудности. Возрос интерес к удаленным сотрудникам, ОП. Активная роль БК какая – здесь можно сделать – рекламой (я сказал), генерацией клиентов. Рекламу делать не умеют. И 1шаг правильная упаковка для потенциальной аудитории. Настроить поток звонков – которые хотят купить а не арендовать.

 

Продажа загородной недвижимости ЗН. ЗН – аналогичные проблемы.  Загородный поселок. С хорошим местом. Продажи 3 года шли на ура. Но их становиться  с каждым годом их все больше. А сейчас они потерялись. У них было мало рекламных каналы. При разборе  оказалось, что вложилась в рекламу но не в ту. Не на целевую аудиторию. Продажа ЗГ – здесь проблем еще больше. Аудитория специфическая. Лидеры рынка. В городе у кого были деньги выросли на том, что в них вкладывались те, у кого были деньги и рост произошел просто за счет роста рынка. То есть строители выросли просто в тот момент когда рынок был простым, не было конкуренции. Надо было только строить. А продажи шли сами собой.

Сейчас все меняется. Кризис 2008 года строители прошли без проблем. Остался негативный след на форумах, но продолжают работать. НО сейчас кризис долговременный. И они будут платить больше. И мы можем решить их проблемы.

Надо донести до них свое предложение. Надо донести позиционирование. Айфон или китайский аналог. Нельзя менять свою оболочку постоянно уровне надо. На старте можно отработать мелких клиентов. Это 40-50 клиентов и из низ 8 человек провести. Но эта модель постоянно прорабатывается с нуля. Требует физического участия. И выходом из этого позиционироваться на нише или на экспертном уровне дорогом уровне.

Надо понимать что позиционирование идет под целевую аудиторию. Весь продающий спич ориентирован на

1 варианты идеи модели инструменты, новые инструменты, что нужно чтобы купили тебя

  1. В большинстве своем продажа премиум продуктов – застройщик это продажа премиум и за 50т.р. очень важно мясо. Позиционирование фокус внимания должен работать и со своим имиджем поработать. Имидж можно докрутить. Зара с адекватным бюджетом.
  2. Проблема в необходимости продавать мясо. В мясе надо ориентироваться. И водой налить кучу вещей. Там работают люди которые прошли очень многое.

В голове надо с позиционировать для какой аудитории я хочу работать. А каким уровнем знания надо обладать. Что я должен знать и уметь он решается с этого края.

Эти бизнесы надо видеть. Проблема БК быстрые результаты – маленькие деньги. И большинстве БК нарушают закон про приведению себя с большому скачку. Все действия должны быть направлены на большие результаты

К застройщику продается через череду встреч. 7-10 некоторые через 3 месяца. Все остались в контакте и в последующем готовы будут работать.

Можно переписать себе 100 крупных клиентов которые особенно интересны и идти с предложением чем я могу быть вам полезен. Привыкают что к ним приходят продать что-либо но мало приходят чем я могу вам помочь.

И тут выстраиваются доверительные отношения. Поскольку вы не супер продажник поэтому выстраивается через создание доверительных отношений.

Нам бы хотелось это это и это но мы бы и хотели чем мы можем вам помочь. И люди идут в замешательство от такого предложения. Доверительные отношения после которых с вами будут делиться с вами проблемами и что вам надо. А что вас вызвало пригласить меня на встречу. Что подтолкнуло вас на встречу. Произошло падение рынка. Ил что то еще. Нет просто пришло понимание того вскрытые проблемы надо как-то решать. Что с подвигло – к встрече. От этого можно легко выстроить мостик к продаже. У застройщиков редко бывает все совсем плохо. У них скорее все такого не будет. Поэтому застройщик рассматривает ваше приглашение с позиции силы. Они просуществуют и без вас. И вашем случае надо понимать что чтобы они вас купили. Надо подтвердить им что вы можете что то им предложить. По Чалдине чтобы клиенты на той стороне почувствовали себя обязанными. А для этого делаешь для него что-то.

Линей продуктов надо сделать под строительные компании.

Болячки клиентов. 1. Проблемные места лидеров рынка – большая отделы продаж. У них все с входящим потоком все хорошо. И поскольку когда такой поток налажен то на все процессы не смотрят. Но сейчас стоимость клиента растет. И пришла пора посмотреть на отделы продаж. Менеджеры не обучены. Есть где все простроено и работает. Но есть продажи за счет лидеров. За счет единиц идут продажи а остальные менеджеры висят. А когда рынок встает то они вспоминают что делать сейчас. Но когда рекламные бюджеты  конверсия на клиента, конверсия на сайте, по рекламе. И если в таких крупных компаниях все произвести и замерить то выясняется что там огромные проблемы. И страшно становиться не знают как это замерить.

Нет возможности заменить менеджера. Но это если есть книга продаж,  а если все работает на доверии,  то любая замена превращается в большую трагедию

У середнячков это входящий поток 20-50т.р. реклама и ждут 20 продаж в месяц. И тратят не туда и не так. Клиента надо привлекать и можно за 200 руб. полная не настроенность оркестра. И все контролировать и руководить и здесь все рушиться все. И грозит полнейшим обвалом.

Партнерская модель работы с застройщиком. Это доход от 500 т.р. Если застройщик молодой. И у них нет ОП и всех процессов. И если им даже все это выстроить они не смогут этим управлять. Это все разрушиться. И в связи с этим возник проект по партнерской модели. Совместный отдел продаж, с банками договоренность, общие клиенты, совместное разделение прибыли

Мы договорились о совместном бизнесе. И кроме этого постоянно действующем канале приносит деньги.

Если вы выстроили ОП продаж в бизнесе и ушли и тут снова надо этот ОП в другом бизнесе выстраивать – этот утомляет. И если есть тот бизнес работает и приносит постоянные деньги, то здесь важно иметь свой бизнес.

Классический проект будет упираться в то что они не смогут управлять этим проектом. И они это понимают. И тут договорились о такой модели сотрудничества. Здесь другие проценты, арендные площади, входящие клиенты, имеешь возможность просмотров квартир. И когда поняли что эта модель их устраивала. То на многие вещи соглашались сходу. Офисные площади, рекламные бюджеты, ключи от квартир для показа, возможность в любое время посещать квартиры. И т.д.

Все с нуля и что получилось. Анализ рекламного рынка, и когда есть ограничения и выворачиваешь как можно найти первых клиентов. И 1го клиента нашли совершенно бесплатно. Это для каждого чтобы понимать что на авито есть клиенты готовые купить. И прозвонили их и оформление их прошло очень быстро.

Простая расклейка объявлений. И внимание надо акцентировать. Внимание, что все делается просто. Отдел продаж может создаваться без оклада. Все продажи работают без оклада. ОП должен работать на колёсах. И чтобы понять как работает это бизнес. Замкнула все на свой телефон, на всех показах была сама.  Прописав скрип, я разработала рекламные каналы. РОИ и какая конверсия,

Поток звонков пошел, но я поняла как пошли клиенты и как их разграничить  одни хотят сразу купить, а другие только анализируют рынок. Изнутри пройти все в процессе. Как запустить чтобы до 20 звонков делали в день, 20 звонков в день сформировать очень сложно. За 15т.р. это было на 5 день сделано. Когда ты запускаешь определённое количество каналов (6каналов) и при наборе персонала идешь с позиции силы. Некоторые компании идут не так. Поскольку у тебя есть ресурс. И понимаешь это. Большинство бизнесменов знают все сами, но задача БК не рассказать новую информацию, показать что теряет и как это может быть реализовано в его бизнесе.

У новичков бывает что отвечают за все и нечего не делают и в результате не смогли все это монетизировать. Запустили рекламу 6 каналов 20 звонков.  Конвертация 5% и 20 продаж. Но для конвертации надо ОП контроль  клиентской базы и уметь технологии быстрых закрытий сделок и показов. И проведения распродаж. Когда появилось 100 клиентов. Запустили схему распродажи. И на это клиентской базе сделали продажи и были в регистрационной палате на оформлении.   Каналов стало более 100. В АН не такая схема. Есть вложения в рекламный бюджет, возможность стать соучастником строительного бизнеса.

При партнерской очень хорошо. Входящий поток создать очень просто. Персонал надо отбирать очень тщательно. На первых порах 1го достаточно, чтобы реализовать все функции. Офис предоставили офис и у себя и на площадке. Если исходить из позиции БК говорите это не работает и это не работаете. И тут предлагаете бизнес проект.

Вход через консалтинговую модель старта продаж. Плюсы есть ты знаешь за счет чего ты продаешь. До этого моменты ты как эксперт, продал идею проекта и они уже были готовы купить у тебя эту модель и когда предложил они уже были согласны оплатить.

Проверка все технологий которые можешь проработать на всех застройщиках. Предлагаешь все новые идеи. Отработка модели продаж каналов продаж и всех своих новшеств. Тянем с конверсией продаж. И решила запустить распродажу.

Когда владеешь всеми инструментами то работать проще. Внутренние ограничения имеют очень большие

Ан работают на 1-2% . комиссия может быть в количестве рублей. Но застройщик может дать больше. До 100т.р. это за счет стоимости прибыли. Сильно влияет на себестоимость строительства. В строительстве норма прибыли нормальная. У нас 8% с каждой квартиры, + рекламный бюджет+ рекламные квартиры. Квартиры от 777т.р оффер. Все это нам давало фору при продажах.

Супер эконом 20кв.м. студии. Эта схема работает в жестком экономе. На этапе фундамента конечно же. И при этом маржа остается. То что у нас получилось расклейка объявлений, авито, на авито своей помощнице в платном варианте по моим инструкциям. А когда поняла что не то, и рекламное объявление на авито стало сразу давать 3 клиента в день. Надо понимать каким образом сформировать объявление очень много мелочей надо учитывать, чтобы оно работало.

При первой расклейке был ужас. Все зависит от района. В одном для себя, а в другом для инвестиций. Я не побоялась вложиться и протестировала все района. Удаленный отдел продаж. Почему не видите всю схему.  Я не пришла к застройщику что буду продавать. Я пришла как БК показала все из проблемы, потом сказала что надо сделать чтобы это давало продажи такие как им нужны.

Диагностика бесплатная. До платной надо дорасти.

Внедрение новой картины мира которые поможет застройщику увидеть новую картину мира

Сменить картину мира у застройщика , чтобы сменить моделирование.

Моделирование помогает нарисовать

Поведенческая гибкость, вариативность консультанта. Быть готовым на любые вопросы клиенты экспертное ответить.

С 1 .10 участие в «личных продажа», консультант инвестор,

Мы не касались базовых знаний партнерских моделей. Не  было бесплатных продуктов программа в 7 раз больше.

Кадровый аудит бесплатные продукты хорошо сработало. И пришли к тому ,что необходимо просто поменять сотрудников,  а тайный покупатель даст кого надо уволить. Аудит показал, что проблема не в людях а в системе. И по времени занял 4 часа. Нанимала тайного покупателя по 2000 руб.

Аудит КРI   в большинстве бизнесе не собирается. конверсия приходящих клиентов, исходящих клиентов, конвертируемых клиентов. Упрощаем ки пиай, и в тестовом варианте заполняете с менеджерами заполняете формулу и вам нужно через 5 -7 дней я даю расшифровку цифр и на этой встрече я даю полную расшифровку. Когда продаем консалтинг, клиенту не понятно что дает консультант. А в итоге они сами цифры собрали и поняли что к чему.

 

 

 

Поделиться в соц. сетях