Проверьте эффективность вашего отдела продаж

Во многих компаниях продажами уже занимается специальный отдел — отдел продаж. И порой остро встает вопрос, а насколько эффективно работает этот отдел. Можно ли увеличить его отдачу? Что надо сделать, чтобы отдел стал больше продавать? На эти и другие вопросы поможет ответить наш тест. Ответив «да» или «нет» в графе напротив вопроса вы заработаете определенный бал, а когда сверите свои ответы с описанием теста найдете точки для роста вашего отдела продаж. » Читать далее

Мотивационная система Оклад, бонусы, премия.

Как начислять, от чего зависит, какие KPI включить.

  1. Общая схема мотивации МП:

ЗП = Оклад + Премия МП + Бонус от личных продаж

  1. Оклад

Нормативный оклад устанавливается согласно штатному расписанию и в рамках бюджета.

Оклад менеджера по продажам может изменяться в установленных пределах, и определяется в соответствии с показателями эффективности работы менеджера.

Корректировка окладов может производиться раз в квартал на основании показателей по результатам работы за прошедший период.

Утверждение окладов осуществляется генеральным (коммерческим) директором Компании. » Читать далее

5 правил ведения переговоров

В данной статье рассмотрим 5 правил ведения переговоров в Кремлевской школе.

  1. Надо молчать и внимательно слушать своего оппонента
    Внимательное слушание своего оппонента на переговорах дает потрясающие результаты получения информации. Поскольку в наше время мало людей, готовых внимательно слушать собеседника.Ваш партнер по переговорам невольно выдает вам информации больше, чем того требует ситуация.  Этот процесс сейчас многие называют «активное слушание».
    Рассказчик видя что его слушают, что ваша тема ему интересна, увлекается  презентацией. Рассказывая о  своем товаре или услуге, о возможных скидках и условиях реализации проекта или поставки товара ваш оппонент выдает много лишней информации, которую вы потом можете использовать в своих целях. » Читать далее

Документы для отдела продаж

Документа в отледе продаж

необходимые документы для отдела продаж.

  • Рабочий журнал менеджера по продажам
  • Журнал звонков
  • Чек-лист менеджера по продажам на каждый день
  • Отчет по встрече
  • Дожимание продаж
  • Ведение клиентской базы

 

 

 

Скрипты холодных звонков, назначения встреч, ведения переговоров

скрипты-продаж

Скрипты имеют важную роль в жизни бизнеса. И чем яснее руководители понимают это, тем лучше и эффективнее становиться их бизнес.  Скрипты могут быть звонков, причем не только телефонных, уже входят в повседневную жизнь и звонки по скайпу. Есть отдельные скрипты для ведения переговоров на встречах. И есть скрипты для почтовой переписки. У каждого вида скриптов  есть множество подгрупп. Их я обозначу в конце статьи. А сейчас начну со скрипта назначения встречи.

Скрипт «Назначения встречи» играет очень большую роль в повышении уровня продаж и повышения уровня прибыли в компаниях. Кажется, что такой простой элемент, как сценарий разговора, очень слабо может повлиять на показатели продаж. Однако на практике мы видим совсем другую картину. Скрипт — это в по компьютерной технологии самоисполняемый файл или часть большой программы. То есть это определенный алгоритм исполнения. В бизнесе это алгоритм действий сотрудника в определенные моменты совершения сделки. Имея такие алгоритмы действий любой сотрудник опытный или новичок, но выучивший последовательность действий способен значительно улучшить показатели в продажах, назначении встреч, закрытии сделок. » Читать далее

Front-End и Back-End продукты

frontendFront-End и Back-End продукты

В данной статье мы поговорим о том,  что такое Front-End и Back-End продукты? Задачи для Front-End и Back-End продукта, а также как правильно сделать.

Если просто сказать задача для  Front-End продукта – это привлечение клиентов. Так сказать знакомство с компанией,  ее продуктом.

Задача фронтенд продукта состоит не  том,  чтобы заработать на нем, а именно привлечь, как можно больше посетителей. В повседневной жизни мы видим, как это правило используется продвинутыми компаниями и мелким бизнесом.
Front-End продукт – это дешевый или бесплатный продукт.  Большинство компаний продают его по себестоимости, а иногда и себе в убыток. » Читать далее

Построение системы продаж

prodazhi

Возможно, вы тоже задаетесь этими вопросами:

  1. Почему при эффектном и презентабельном виде магазина продаж нет, или они недостаточно высоки;
  2. Как сделать менеджера не просто продавцом, а советчиком и помощником клиента;
  3. Как определить эффективность сотрудников;
  4. Как построить долгосрочные отношения с клиентом;
  5. Как сделать, чтобы клиент возвращался за новой покупкой;
  6. Как продавать «не впаривая»;
  7. Как минимальными затратами выйти на новый уровень дохода;
  8. Как сделать показатели эффективности продаж максимальными;
  9. Как избежать ответа клиента «Я просто смотрю».

Маленькое действие может изменить все » Читать далее

Как увеличить продажи и прибыли в оконном бизнесе.

Фишки увеличения продаж и прибыли в оконном бизнесе.

okno

Сегодня хочу написать о том, как в оконном бизнесе увеличивают продажи и прибыль. И одной из хороших фишек является холодный обзвон потенциальных клиентов.

 Что это значит?

Отдел продаж берет базу телефонных номеров и прозванивает по скрипту. Один из вариантов: наша компания проводит пост гарантийное обслуживание установленных пластиковых окон. Наш специалист  осмотрит окна перед наступлением холодов и смажет фурнитуру окон. (Рекомендовано раз в полгода) Выезд мастера и смазка осуществляется бесплатно.

 И согласовывается время и дата приезда мастера.
» Читать далее

Как в оптовом бизнесе увеличить средний чек на 60%

Увеличение среднего чека5

Как в оптовом бизнесе увеличить средний чек на 60%

В видео я расскажу — почему скидки не всегда эффективны, когда на рекламе можно сэкономить .Предложу креативные подарки, помогающие перевыполнить годовой план продаж. Consilium Consulting Group.

Во время экономического кризиса скидки на товары и услуги мало влияют на решение клиентов приобрести продукт: заказчики стремятся экономить буквально на всем, и даже скидка не всегда мотивирует их купить что‑либо. В такой ситуации может помочь маркетинг подарков. Правильно выбранный презент клиент оценивает выше его реальной стоимости и в обмен на внимание к себе готов согласиться на многое. Это особенно актуально для компаний из области b2b, где с помощью небольших подарков легко наладить личный контакт и установить хорошие отношения с партнером.

Возьмём пример одной компании,  в которой всегда существовала система скидок. Если клиент приобретал дорогостоящую версию продукта, он мог подключить ее интернет-версию со скидкой 80%. Это  было выгодно.

Дарите подарки: они эффективнее скидок

Когда начался кризис, пришлось искать варианты дополнительной мотивировании клиентов. Хотя цена на продукт  была в два-три раза ниже, чем у конкурентов. Но те, кто долго пользуется каким-то продуктом — привыкает к нему, и им не просто перейти на новый — пусть более совершенный и дешевый. Они сомневаются. И для таких клиентов придумали дополнительный козырь, которым пользовались продавцы.

Какой подарок они выбрали.

За покупку годовой интернет-версии системы они стали дарить недорогой нетбук.

Когда вы продаете какой‑то продукт, решение о его покупке всегда зависит от конкретного человека, но когда вы предлагаете ему скидку на товар, то ее получает компания. Если мотивировать не фирму, а напрямую менеджера или руководителя, то, скорее всего, это перевесит чашу весов в вашу пользу. При продаже различных продуктов в области b2b это довольно распространенная практика. Расчет на обычную человеческую вовлеченность и заинтересованность в персональном подарке. Скидку в карман не положишь, а нетбук клиент мог оставить себе, поэтому мотивация была очень серьезная.

Подарок должен быть полезным и всегда напоминать о компании.

Не афишируйте презенты: они лишь для избранных

Они не стали специально рекламировать свой маркетинговый ход. Подарок в виде нетбука стал просто дополнительным инструментом убеждения для продавцов. Они могли использовать его лишь в том случае, если видели, что клиент колеблется.

Результат

Получили 150 новых клиентов, которых привлекли с помощью подарков, — это не так уж много. Но более 50% клиентов, после окончания действия договора продлили контракт с ними уже без подарка. Кроме того, нетбуки положительно повлияли на продуктовую линейку компании.

Во-первых, он позволил привлечь внимание новых пользователей к этому продукту. Во-вторых, менеджеры, предлагая нетбук, стимулировали клиентов к покупке дополнительных версий базы. И этот метод работал. Средний чек у таких покупателей увеличился в среднем на 60%.

Благодаря такой акции с подарком они перевыполнили годовой план на 5%. И это когда идет кризис.

Три примера полезных подарков, которые помогают увеличить продажи

Пример 1. Карандаш, реагирующий на стресс. Представительство в Дубае международного агентства McCann Health, работающего с медицинскими компаниями, решило увеличить количество клиентов среди фармацевтов. Руководители фармацевтических компаний получили в подарок термочувствительные карандаши, которые меняют цвет в зависимости от уровня стресса владельца. Карандаш желтеет, если человек спокоен, и становится оранжевым, если он испытывает стресс. Надпись на карандаше поясняет: «Подержите карандаш в руке. Если он не пожелтеет, сделайте перерыв — возможно, у вас стресс». С помощью такого недорогого подарка компания McCann Health увеличила приток новых клиентов на 30%.

Пример 2. Штаны для йоги, измеряющие гибкость. Чтобы поддержать новых клиентов, школа йоги Cityoga подарила ученикам трикотажные брюки с «измерителем гибкости». На них были нанесены отметки «Неплохо. Для 79‑летнего», «Складывайся, даже если пузо против» и так далее. Чем больше занимался ученик, тем более хвалебные надписи он читал, например: «Отлично! У преподавателя появился конкурент». Посетители Cityoga начали размещать фотографии этих брюк в социальных сетях. В компанию стали обращаться люди, которые захотели купить такие же штаны для занятий. В результате почти все новые клиенты продолжили занятия в Cityoga, а уже существующие увеличили количество тренировок до 2–3 раз в неделю.

Пример 3. Шторка для ванной, позволяющая чувствовать себя звездой. Компания HendrixStudio, предоставляющая репетиционные площадки для молодых музыкантов, столкнулась с проблемой: начинающие группы быстро распадались, а сеть теряла постоянных клиентов. Компания решила приободрить музыкантов и подарила всем клиентам шторку для душа с двусторонним принтом: на ее внешней стороне был изображен занавес на сцене, а на внутренней — полный зал фанатов. Благодаря этому человек, который поет в душе, может вообразить, что он выступает перед многотысячной аудиторией. Таким образом, музыканты имели возможность представить себе, что сбылась их мечта стать знаменитыми. В течение трех месяцев постоянные клиенты стали на 32% чаще посещать репетиционные залы, а продажи выросли на 41%.

1 2 3