Документы для отдела продаж

Документа в отледе продаж

необходимые документы для отдела продаж.

  • Рабочий журнал менеджера по продажам
  • Журнал звонков
  • Чек-лист менеджера по продажам на каждый день
  • Отчет по встрече
  • Дожимание продаж
  • Ведение клиентской базы

 

 

 

Скрипты холодных звонков, назначения встреч, ведения переговоров

скрипты-продаж

Скрипты имеют важную роль в жизни бизнеса. И чем яснее руководители понимают это, тем лучше и эффективнее становиться их бизнес.  Скрипты могут быть звонков, причем не только телефонных, уже входят в повседневную жизнь и звонки по скайпу. Есть отдельные скрипты для ведения переговоров на встречах. И есть скрипты для почтовой переписки. У каждого вида скриптов  есть множество подгрупп. Их я обозначу в конце статьи. А сейчас начну со скрипта назначения встречи.

Скрипт «Назначения встречи» играет очень большую роль в повышении уровня продаж и повышения уровня прибыли в компаниях. Кажется, что такой простой элемент, как сценарий разговора, очень слабо может повлиять на показатели продаж. Однако на практике мы видим совсем другую картину. Скрипт — это в по компьютерной технологии самоисполняемый файл или часть большой программы. То есть это определенный алгоритм исполнения. В бизнесе это алгоритм действий сотрудника в определенные моменты совершения сделки. Имея такие алгоритмы действий любой сотрудник опытный или новичок, но выучивший последовательность действий способен значительно улучшить показатели в продажах, назначении встреч, закрытии сделок. » Читать далее

Front-End и Back-End продукты

frontendFront-End и Back-End продукты

В данной статье мы поговорим о том,  что такое Front-End и Back-End продукты? Задачи для Front-End и Back-End продукта, а также как правильно сделать.

Если просто сказать задача для  Front-End продукта – это привлечение клиентов. Так сказать знакомство с компанией,  ее продуктом.

Задача фронтенд продукта состоит не  том,  чтобы заработать на нем, а именно привлечь, как можно больше посетителей. В повседневной жизни мы видим, как это правило используется продвинутыми компаниями и мелким бизнесом.
Front-End продукт – это дешевый или бесплатный продукт.  Большинство компаний продают его по себестоимости, а иногда и себе в убыток. » Читать далее

Построение системы продаж

prodazhi

Возможно, вы тоже задаетесь этими вопросами:

  1. Почему при эффектном и презентабельном виде магазина продаж нет, или они недостаточно высоки;
  2. Как сделать менеджера не просто продавцом, а советчиком и помощником клиента;
  3. Как определить эффективность сотрудников;
  4. Как построить долгосрочные отношения с клиентом;
  5. Как сделать, чтобы клиент возвращался за новой покупкой;
  6. Как продавать «не впаривая»;
  7. Как минимальными затратами выйти на новый уровень дохода;
  8. Как сделать показатели эффективности продаж максимальными;
  9. Как избежать ответа клиента «Я просто смотрю».

Маленькое действие может изменить все » Читать далее

Как увеличить продажи и прибыли в оконном бизнесе.

Фишки увеличения продаж и прибыли в оконном бизнесе.

okno

Сегодня хочу написать о том, как в оконном бизнесе увеличивают продажи и прибыль. И одной из хороших фишек является холодный обзвон потенциальных клиентов.

 Что это значит?

Отдел продаж берет базу телефонных номеров и прозванивает по скрипту. Один из вариантов: наша компания проводит пост гарантийное обслуживание установленных пластиковых окон. Наш специалист  осмотрит окна перед наступлением холодов и смажет фурнитуру окон. (Рекомендовано раз в полгода) Выезд мастера и смазка осуществляется бесплатно.

 И согласовывается время и дата приезда мастера.
» Читать далее

Как в оптовом бизнесе увеличить средний чек на 60%

Увеличение среднего чека5

Как в оптовом бизнесе увеличить средний чек на 60%

В видео я расскажу — почему скидки не всегда эффективны, когда на рекламе можно сэкономить .Предложу креативные подарки, помогающие перевыполнить годовой план продаж. Consilium Consulting Group.

Во время экономического кризиса скидки на товары и услуги мало влияют на решение клиентов приобрести продукт: заказчики стремятся экономить буквально на всем, и даже скидка не всегда мотивирует их купить что‑либо. В такой ситуации может помочь маркетинг подарков. Правильно выбранный презент клиент оценивает выше его реальной стоимости и в обмен на внимание к себе готов согласиться на многое. Это особенно актуально для компаний из области b2b, где с помощью небольших подарков легко наладить личный контакт и установить хорошие отношения с партнером.

Возьмём пример одной компании,  в которой всегда существовала система скидок. Если клиент приобретал дорогостоящую версию продукта, он мог подключить ее интернет-версию со скидкой 80%. Это  было выгодно.

Дарите подарки: они эффективнее скидок

Когда начался кризис, пришлось искать варианты дополнительной мотивировании клиентов. Хотя цена на продукт  была в два-три раза ниже, чем у конкурентов. Но те, кто долго пользуется каким-то продуктом — привыкает к нему, и им не просто перейти на новый — пусть более совершенный и дешевый. Они сомневаются. И для таких клиентов придумали дополнительный козырь, которым пользовались продавцы.

Какой подарок они выбрали.

За покупку годовой интернет-версии системы они стали дарить недорогой нетбук.

Когда вы продаете какой‑то продукт, решение о его покупке всегда зависит от конкретного человека, но когда вы предлагаете ему скидку на товар, то ее получает компания. Если мотивировать не фирму, а напрямую менеджера или руководителя, то, скорее всего, это перевесит чашу весов в вашу пользу. При продаже различных продуктов в области b2b это довольно распространенная практика. Расчет на обычную человеческую вовлеченность и заинтересованность в персональном подарке. Скидку в карман не положишь, а нетбук клиент мог оставить себе, поэтому мотивация была очень серьезная.

Подарок должен быть полезным и всегда напоминать о компании.

Не афишируйте презенты: они лишь для избранных

Они не стали специально рекламировать свой маркетинговый ход. Подарок в виде нетбука стал просто дополнительным инструментом убеждения для продавцов. Они могли использовать его лишь в том случае, если видели, что клиент колеблется.

Результат

Получили 150 новых клиентов, которых привлекли с помощью подарков, — это не так уж много. Но более 50% клиентов, после окончания действия договора продлили контракт с ними уже без подарка. Кроме того, нетбуки положительно повлияли на продуктовую линейку компании.

Во-первых, он позволил привлечь внимание новых пользователей к этому продукту. Во-вторых, менеджеры, предлагая нетбук, стимулировали клиентов к покупке дополнительных версий базы. И этот метод работал. Средний чек у таких покупателей увеличился в среднем на 60%.

Благодаря такой акции с подарком они перевыполнили годовой план на 5%. И это когда идет кризис.

Три примера полезных подарков, которые помогают увеличить продажи

Пример 1. Карандаш, реагирующий на стресс. Представительство в Дубае международного агентства McCann Health, работающего с медицинскими компаниями, решило увеличить количество клиентов среди фармацевтов. Руководители фармацевтических компаний получили в подарок термочувствительные карандаши, которые меняют цвет в зависимости от уровня стресса владельца. Карандаш желтеет, если человек спокоен, и становится оранжевым, если он испытывает стресс. Надпись на карандаше поясняет: «Подержите карандаш в руке. Если он не пожелтеет, сделайте перерыв — возможно, у вас стресс». С помощью такого недорогого подарка компания McCann Health увеличила приток новых клиентов на 30%.

Пример 2. Штаны для йоги, измеряющие гибкость. Чтобы поддержать новых клиентов, школа йоги Cityoga подарила ученикам трикотажные брюки с «измерителем гибкости». На них были нанесены отметки «Неплохо. Для 79‑летнего», «Складывайся, даже если пузо против» и так далее. Чем больше занимался ученик, тем более хвалебные надписи он читал, например: «Отлично! У преподавателя появился конкурент». Посетители Cityoga начали размещать фотографии этих брюк в социальных сетях. В компанию стали обращаться люди, которые захотели купить такие же штаны для занятий. В результате почти все новые клиенты продолжили занятия в Cityoga, а уже существующие увеличили количество тренировок до 2–3 раз в неделю.

Пример 3. Шторка для ванной, позволяющая чувствовать себя звездой. Компания HendrixStudio, предоставляющая репетиционные площадки для молодых музыкантов, столкнулась с проблемой: начинающие группы быстро распадались, а сеть теряла постоянных клиентов. Компания решила приободрить музыкантов и подарила всем клиентам шторку для душа с двусторонним принтом: на ее внешней стороне был изображен занавес на сцене, а на внутренней — полный зал фанатов. Благодаря этому человек, который поет в душе, может вообразить, что он выступает перед многотысячной аудиторией. Таким образом, музыканты имели возможность представить себе, что сбылась их мечта стать знаменитыми. В течение трех месяцев постоянные клиенты стали на 32% чаще посещать репетиционные залы, а продажи выросли на 41%.

Увеличение продаж и прибыли. Работа с Маржой. №2

Увеличение продаж и прибыли. Работа с Маржой.

Для того, чтобы приступить к работе над увеличением продаж и прибыли необходимо внедрить в компании замер показателей.

Количество потенциальных клиентов – сколько клиентов заходит к нам в магазин, на сайт, кого прозвонили менеджеры (в день,неделю, месяц).

Количество покупателей – сколько из потенциальных клиентов покупают у нас продукцию

Конверсию – какой это процент (соотношение покупателей совершили покупку из числа потенциальных).

Объём продаж – общий объём продаж в денежном выражении.

Средний чек – средняя покупка одного клиента (объем продаж делим на количество покупателей). » Читать далее

1 2